脑科学专家揭示, 提高说服力有7个秘密
2023/4/16 22:08:00 富人的智慧
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本文转自"职透社"，ID:JobSight
你可以费尽心力地向某人展示大量无可辩驳的证据，并给出毫无瑕疵的逻辑加以论证，但他们常常还是不会改变主意。在这种情况下，我们还能做什么？
其实这里有一个误区，人类的大脑不是一台纯理性的计算机，当我们忽视这一点时，即使尽了最大努力试图去说服别人，最终也会失败。
事实证明，虽然我们都喜欢使用数据，但大脑用来评估数据和做出决策的规则与我们许多人认为大脑应该使用的规则差异很大。
立足于信息和逻辑分析方法的问题在于，它忽略了一个最核心的问题人性：我们的动机，我们的恐惧，我们的希望和欲望。正如我们将看到的那样，这是一个严重的问题，这意味着采用数据改变他人强烈意见的能力有限。
因此，人脑并不是按照严格的逻辑规则来工作的，而是按照人们自己的规则工作。如果我们知道它们是什么，我们就有一个更好的方法来构建我们的观点，让其他人觉得有说服力，从而更容易接受和改变。
那么，这些规则是什么呢？
在塔利·沙罗特(Tali Sharot)所撰写的“The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others(有影响力的头脑：大脑对我们改变他人力量的启示)”一书中，塔利为我们揭示了对我们影响他人的能力产生作用的7大因素。(我希望你不介意我试着改变你的想法，让别人改变主意。)
塔利·沙罗特(Tali Sharot)，纽约大学心理学及神经学博士，TED大会著名演讲人。目前为伦敦大学认知科学、脑科学系的教授和研究人员。她关于乐观、记忆、情绪等研究内容已被《新闻周刊》、《波士顿环球报》、《华尔街日报》《新科学家》杂志、《华盛顿邮报》、BBC等多家报刊、媒体刊用。
那么让我们往下看这七大因素是什么吧。
先验信念
在试图说服别人时，不要忽视一个人当前的立场。在军事上有一种共识，直接攻击防御工事是愚蠢的。人类的大脑也没什么不同，先告诉别人他们错了，那麻烦就来了。
当我们的大脑听到符合我们信念的新信息时，我们就迫不及待地接受它；当我们听到与我们的信念相矛盾的事物时，我们的头脑会突然转变为辩护律师，寻找任何可以想象的缺陷为自己的信念辩护。
因此，几轮反反复复的争斗后并不会削弱人们的反对情绪。通常情况下，它有一种“回巢效应”，会使人们的反对情绪成倍增加。
当你向某人提供新的数据时，他们很快就会以先入为主的观念(即所谓的先前信念)以及之前经历中的证据来进行验证，并用批判的眼光来评估和反证。
由于我们经常暴露在所获得的信息和意见相矛盾的环境中，这种倾向会产生两极分化，随着时间的推移，随着人们收到越来越多的信息，这种两极分化会扩大。
事实上，向人们提供与他们的观点相矛盾的信息，会使他们提出全新的反驳，进一步强化他们原来的观点，这就是所谓的“回巢效应”。
你是个很聪明的人，对吧？
这意味着你更有可能进行针锋相对的猛烈回击。(但如果你回答说：“不，我错了，我是个白痴”，那你就脱身了。)
你的认知能力越强，你就越有能力随心所欲地理顺和解释信息，并创造性地扭曲数据以适应你的观点。
具有讽刺意味的是，人们可能会利用他们的智慧，在他们不满意的数据中发现错误，而并不是为了获得更准确的结论。
那么，我们如何克服这种阻力呢？不要一开始就试图证明别人是错的，而是找到共识。
当那些认为儿童接种疫苗是危险的人得到证据证明这个结论是错误的时候，讨论就没有结果了。当重点转向“改善儿童健康”时，对话就有了进展。
通过形成共识来影响行为，而不是试图证明别人错了。
我们的本能是试图改变人们的信念和行为，通过引入数据来证明我们是对的，他们是错的。这种做法常常会失败，因为面对与他们先前的信念相冲突的事实，人们往往会提出反驳或回避。相反，要找到基于共识的观点。
例如，告诉那些拒绝给孩子接种疫苗的父母，科学已经证明疫苗不会导致自闭症，这并不能改变父母的行为。
相反，说疫苗可以保护他们的孩子免受致命疾病的侵害会更为有效——这一观点并不违背他们以前的信念，也符合保持儿童健康的共同目标。
因此，从正确的角度看你的逻辑是至关重要的。但是也有一种成功的方法，通常被认为与逻辑完全相反
情感
我们都知道心情会影响我们的判断力。神经科学研究表明，当我们的大脑在情感上“同步”时，我们实际上更了解对方。
我讲一个笑话，你笑吧，我笑，然后谈话似乎进行得更顺利了。积极的情感与我们的中枢神经系统的灰质同步，这是即使在理性的观点不被接受的情况下，用故事可以有力地说服人们的一个原因。
你可以拥有世界上最有力的证据，但如果你在情感上与他人脱节，他们甚至可能都不会真正听到你在说什么。
研究大脑同步的芬兰阿尔托大学(Aalto University)的神经学家劳瑞努曼玛(LauriNummenmaa)博士写道，这可能是情感在神经系统同步中的作用之一——促进互动和理解，从而提高我们预测彼此行为的能力。
情感将听者的生理状态等同于说话人的生理状态，这使得听者更有可能以类似于说话人看待信息的方式处理传入的信息，引起听者的共鸣。这就是为什么激发情感可以帮助你传递你的想法，让别人分享你的观点，不管你是和一个人交谈，还是和成千上万的人交谈。
所以不要忘了分享自己的感受，开个玩笑、讲个故事，在没有调动起情绪之前，不要试图和理性联系在一起。
有效交流的最有力的方法之一是分享感受，情绪具有特别强的感染力。
通过表达自己的感受，我们重新塑造他人的情绪状态，这样我们就更有可能让我们面前的人接受我们的观点。
这都是很好的想法，但我们该如何让人们改变他们的行为呢？
激励措施
如果你想让他人做点什么，强调奖励是比较有力的方式。
在一家医院里，工作人员只有10%的时间是彻底洗手的。
但是，当研究人员建立了一个电子记分板，用来祝贺工作人员每一次的认真洗手后，合规率达到了90%。
研究人员在每个房间都放置了一个电子板，让工作人员对他们的表现进行反馈。每当医生、护士或其他工作人员洗手时，电子板上的数字就会上升。
这些数字表明，目前的轮班情况如何：
所有工作人员目前洗手的比例是多少，每周的比例又是多少。
发生了什么?合规率飙升至近90%!
当涉及到让人们的大脑采取行动时，对奖励的预期通常胜过恐惧。这就是为什么电子游戏如此令人上瘾的原因之一。
如果你想让某人迅速行动，承诺奖励能让你有愉快的奖励可能比用惩罚来威胁他们更好，因为惩罚会引起痛苦。
无论你是想激励你的团队更努力地工作，还是你的孩子整理他们的房间，记住大脑的“行动”反应。
在其他人身上创造积极的预期，也许是每周在公司网站上评选最有效率的员工，或者是获得心爱的玩具，可能比减薪或禁止游戏的威胁更能激励人们积极行动。
但同样重要的是在其他方面保持同样的方法，当你希望人们停止做某事时，提出负面的警告比激励更有说服力。
当你的目标是让别人不做某件事：比如让一个孩子少吃饼干，或者让一个员工避免与未经授权的人交流机密信息，警告因此产生的不良后果可能比承诺奖励更有效。
专注于奖励是一种更好的方式来告诉人们该做什么。但是，许多人讨厌被告知该怎么做一件事，所以告诉他们去做什么事就足够了，而不用絮絮叨叨地告诉他们该怎么去做。
控制感
人们喜欢自己在控制的感觉，这不仅仅是个人偏好，我们在生物学上天生就想寻求控制，它使我们在不同层次上获得更多快乐、也会让我们更健康。
在其他条件相同的情况下，有更强控制力的癌症患者存活时间更长，心血管疾病的风险也会更低。
这并不令人惊讶：这种控制感减少了恐惧、焦虑和压力——所有对我们的身体都有不利影响的东西。
前联邦调查局(FBI)首席国际人质谈判代表克里斯·沃斯(Chris Voss)说，在任何谈判中，给对方一种控制感是至关重要的,相关的研究也得出了类似的结论。
所以当你想要说服的时候，不要发出命令，要给出选择。不要只是顾着自己说,要多询问和引导。
比如：让人们有机会建议如何分配他们的税款，增加了他们全额缴纳税款的可能性。
为了产生影响力，我们经常需要克服控制的本能，为对方提供一个选择。有趣的是，这种控制感仅仅只是需要这种感觉——一切掌握在自己手中的感觉。最好是引导人们找到最终的解决方案，同时保持他们的控制感，而不是发出命令。
所有这些东西都是非常棒，但是如果他们一开始就没有认真关注，这些方法就失效了。那怎样能让人们关注你说的？
好奇心
一般来说，我们的大脑会寻求积极的信息，而避免消极的信息。这确实是个很头疼的问题。
当医生告诉人们他们可能患有亨廷顿氏(Huntington)病时(亨廷顿氏病是由Huntington于1872年首先报道，故而得名。属单基因常染色体显性遗传疾病，系一种罕见的特发性神经变性疾病，临床主要表现为痴呆和舞蹈样动作。)，很少有人真正接受检查。其他研究表明，在艾滋病毒检测和乳腺癌筛查方面也有类似的情况，当这个消息可能是坏消息的时候，人们往往主动回避它。
当询问潜在患病者是否打算接受检查时，45%到70%的人表示同意。然而，他们中的大多数并没有明确表示有采取后续行动的意图。事实上，一项研究报告说，最终只有10%到20%的亨廷顿病患者选择去检测中心登记并进行检查。
因此，如果我们认为所掌握的信息是消极的，人们往往会忽略。但如果同样的信息被认为是积极的，其他人往往会感到好奇而希望近一步了解这些信息。但你怎么让他们真正好奇呢？
当我们听到一些听起来不错但不完整的信息时，你的大脑就会想要“填补空白”。最好的例子？
想象一下我们在网上浏览新闻的时候，看到这样的信息，比如“十个大家喜闻乐见的名人都是园艺爱好者”或者“三个知名的政客做了隆鼻手术”。
这些造成了人们头脑中的知识缺口，而这些知识最初并不存在。我从来没有想过哪个名人喜欢植物，哪个政客曾经有歪鼻子，但是现在这个知识差距已经被我发现了，我有一种想要填补它的冲动。一旦我们被告知我们不知道的事情，我们就想知道。
因此，为了吸引人们，强调改进的可能性，突出信息的差距，他们就开始提问。
重新设定信息，以强调取得正面进展的可能性，而不是厄运。
通常情况下，我们的直觉会告诉我们，如果有重要的信息要传达，其他人会想知道它。但这种本能是错误的，特别是——如果这些信息与负面的信息联系在一起，许多人将尽力回避。
重新整理你的信息，这样你提供的信息就会产生积极的感觉，突出你正在填补的信息差距，并展示如何更好地利用这些知识。
所以你强调的是听你说话所带来的积极的好处。但这个规则有一个例外.......
心境
当我们感到威胁时，我们对负面信息更加敏感。
我们发现，在受到威胁的情况下，人们更倾向于接受负面信息:比如了解到被抢劫的可能性比他们想象的要高得多。他们压力越大，就越倾向于改变自己的观点，以应对意外的坏消息。(注：压力并不影响好消息改变他们信念的能力。)在威胁下，我们会自动吸收关于危险的暗示。
当我们感觉不好的时候，我们的本能就是谨慎行事——即使这不是明智的举动。研究表明，在橄榄球比较中，当弱队开始输球时，他们表现得更加保守。事实上，当竞争对手比你更强的时候，这是一个非常糟糕的策略。
橄榄球和博弈论的网站Advance NFL Stats的创建者布莱恩·伯克(BrianBurke)对2002年至2006年期间的1000多场比赛进行了调查，发现像泰福德这样的弱势球队不太可能改变自己的表现。当他们开始失利，他们开始最小化风险，采取保守的防守策略。保守的策略意味着弱势团队不太可能大败，但他们也不太可能获胜。
另一方面，当我们感觉良好时，我们更倾向于冒险。研究人员相信，积极的情绪会让人们购买更多的彩票。当你感觉良好的时候，你就会感到幸运。
在调查纽约市的彩票销售时，罗斯·奥托(Ross Otto)和他来自纽约大学的同事偶然发现了一种奇特的的情况。当意外的好事发生时，更多的人买彩票。一支当地的运动队意外地赢了一场比赛，销售额增加了。冬季里少有的艳阳高照，销售额上升了。
这项研究显示了两者变化之间的关系，但我们不知道一个因素是否推动了另一个因素。然而，有一种理论认为，一个意想不到的积极事件，如阳光明媚的一天，会让人感觉良好。当你心情愉快和放松的时候，你的头脑更倾向于关注事情如何发展，你可能会高估你的运气，更倾向于冒险。
因此，你的讲话要与他人的心境保持一致。当他们情绪低落时，他们会更容易接受看似安全的建议。当他们起床时，他们会对风险更高的想法做出反应，他们认为这些想法能获取更高的收益。
一个人的心境会影响他们对你所说话的反应。我们提供的意见要考虑眼前这个人的状态，同一个人总有一天会忽视你的指导，但另一天却张开双臂欢迎它，仅仅是因为他最喜欢的足球队昨晚输了，或者是因为今天阳光灿烂。
最后，重要的是要记住，当你试图说服某人时，并不是只有你们两个人会影响结果。
其他人
我们是社会型生物，我们喜欢独立行事，不受别人意见的影响和左右。
这个念头如此强大，以至于有时即使危及生命，我们仍会一意孤行。
每年，美国有10%捐赠的肾脏都没有被使用。原来，当一名病人拒绝接受捐赠的器官时，无论是由于病人的特定医疗状况或他们的宗教信念，名单上的下一个病人都会被告知，器官之前被拒绝，但没有被告知原因。然后，这个病人就假定器官有缺陷，放弃了一个可能求生的机会——下一个病人和再下一个病人也是如此。
反过来也是同样，当其他人对某件事持积极态度时，我们也更有可能积极地看待它。
肖恩·泰勒(SeanTaylor)在纽约大学获得博士学位，在Facebook工作。他研究了现有的评级和评论如何影响随后的评级：
他发现，如果你操纵评级，使第一次评价变得光芒四射，其他积极评价的可能性增加32%，最终评价提高25%!
当我们把立场定格在一个积极和受欢迎的状态时，它将会被赋予更大的权重，人们会说，你看所有其他人都这么做了。
好吧，我们谈了很多，该总结一下了。
以下是如何使用科学的方法让自己更具说服力：
先验信念：不要从他们的错误开始，从共识开始。(你可能不完全同意我的观点，但我们都想更好地说服别人，不是吗？)
情感：让他们感受你的情感，让你的大脑和情感同步。(看!微笑的小狗!)
激励措施：专注于奖励，而不是警告。(我保证，激励措施会让你得到你想要的东西。)
控制感：提供选择，而不是命令。(你想给他们两种或三种可能性吗？完全由你决定。)
好奇心：“填补空白”，关注积极的方面。
心境：如果他们情绪低落，就提出保守的选择。如果他们感觉良好，就会把注意力集中在风险更高、收益更高的选择上。(在我进一步解释之前，你今天感觉如何？)
其他人：显示你的立场受欢迎的程度对影响其他人是有帮助的。
所有的证据表明你需要停止依赖数据。几千年前，我们没有统计数据和研究，但人们相互之间仍能深信不疑。
当我们像电脑一样思考时，我们获得所需的答案。
但当我们没有忘记自己是人类时，我们就能获得所需的帮助。
本文转自"职透社"，ID:JobSight，这是一个“聚焦职场智慧，交流职场法则，分享职场故事，助力职场人生 ”的平台。富人的智慧经授权发布，本文仅代表作者个人观点，不代表本公众号立场，如有问题请联系删除。
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