贾国龙：关于西贝，你不知道的5件事｜刘润进化者
2024/4/1 刘润
观点 / 贾国龙 主笔 / 万青 责编 / 黄静
本文首发于2023年05月
今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《贾国龙：关于西贝，你不知道的5件事》，希望对你有所启发。
以下是这篇重发文章正文。
1988年，内蒙古临河市。一个正在读大学的小伙子，选择了退学。那年，他21岁。同年5月，一个20㎡左右的小餐馆在市东郊开业了。经营一段时间后，小餐馆生意很红火。老板不甘心在当地挣钱，跑到北京开了家小店。谁也没想到，这家不起眼的小店，在历经35年发展后，从0到1，不断迭代，竟然开到了将近400家直营门店。员工人数也从60多人到后来的23000多名员工，营收超过62个亿。这家小店，就是西贝的前身。这家店的老板，就是西贝的创始人，贾国龙。关于西贝，关于贾国龙，我们有太多的好奇。前段时间，我带着“问道中国”的企业家学员们，去了一趟西贝总部。这次调研，给了我和所有同行企业家，很深的触动。在斗胆征求贾总同意后，我也把这次印象最深的5点收获分享给你。希望也能对屏幕前的你，有所启发。
拿出娶媳妇的钱，辍学创业
1988年，贾国龙21岁，正在读大二。读到大二下学期，他回到家里，对着父母说：爸，妈，和你们商量个事儿，我想退学，自己做生意。那个年代，能上大学，是被很多人羡慕的事情。父母很吃惊，也很不理解，但我却铁了心。他们拗不过贾国龙，也只得无奈答应。妈妈从柜子里拿出一张存折，里面有3800元。妈妈含泪说：这是咱家所有的积蓄，也是留给你娶媳妇的钱，全给你了。那时候，他姐姐刚嫁人，婆家准备买台电视机。但是当时买电视机，还需要凭票购买，婆家没有票，就给了姐姐2000元买电视的钱。姐姐只花了300元，添置了一些日常必需品，剩下的1700元，她全部塞给了我。就这样，贾国龙的第一笔创业原始启动资金有了，一共5500元。这点钱能干啥呢？大生意肯定做不了。贾国龙把目光投向了餐饮业，餐饮，是老百姓的刚需，当时的创业成本也低。说干就干，同年5月份，20㎡左右的黄土坡风味小吃店在临河市东郊开业了。店里只卖两道菜，羊肉泡馍，鸡肉炒疙瘩。小吃店对面是大学，平时很多顾客都是学生和老师，每天的营业额高的时候能卖100块钱。100块钱，什么概念呢？1980年左右，工人工资一般是每个月28元左右。那时候米价0.14元，肉价0.95元，走亲戚送礼2元左右，压岁钱0.1-0.2元。那个年代存款有1000元的就比较少了，家庭收入在10000元以上的，称之为万元户。生意做了几年，红红火火，贾国龙不甘心一辈子在小城市里，就想出去见见世面。1997年，贾国龙去了一趟深圳，接手了朋友的一家海鲜酒楼，做了9个月，结果惨败而归，赔掉了100多万，心都在滴血。为什么？因为当时深圳是特区，上世纪90年代，想到深圳去，必须要由户籍所在地派出所开具有效的通行证才能出行。而那一年，又正好赶上香港回归，很多没有通行证的外地人进不来。1997年的深圳，外来人口特别少，导致整年的消费特别低迷。贾国龙在这个时候接手酒楼，迎面撞上稀少的人流量，欲哭无泪。亏损完后，他灰溜溜地从深圳回来老家，在临河又呆了2年，休养生息，重整旗鼓。1999年7月，贾国龙又到了北京，接手了一家原来叫金翠宫海鲜大酒楼的餐厅。他想着，在哪里跌倒，就在哪里爬起。结果生活笑了笑，告诉我，那就让你好好趴着吧。到了北京以后，他一开始找不到门道，亏得更快，仅仅四个月就赔了100多万元。几次打击下来，贾国龙心灰意冷，心里打了退堂鼓，也很恐惧。如果这次再退回到临河老家，我还有没有勇气再出来？这时，一个顾客说，你们家的海鲜怎么吃出一股羊肉味呢，一个内蒙人卖海鲜，你不觉得奇怪吗？听完这话，贾国龙浑身一激灵，原来还是要找自己最擅长的事做。就这样，贾国龙从卖海鲜变成了改卖牛羊肉，莜面。生意，火了。西贝在北京也活了下来。跨年夜，贾国龙开着车从长安街穿过，心想这次站住脚了。就这样，从一家店、两家店，一直开到现在，全国将近400家直营门店。员工人数从5000人到后来的23000多人，从2009年的年营收不到5个亿，到现在超过62个亿。35年摸爬滚打一路走来，前25年都是乱拳打死老师傅，不断试错，不断修正。这些年，也有很多年轻人问贾国龙，怎么做好餐饮。贾国龙都会告诉他们一句话：想清楚你这辈子为什么而活？想过成什么样？什么事真正触动了你的内心，并让你愿意为之奋斗一生？想清楚后，用最诚的方式待人，用最笨的方法做事。要闲不住，要爱折腾。
见路不走什么是用最笨的方法做事？内蒙古盛产羊绒，羊绒生意在当地特别火。1988年，贾国龙从大学二年级退学时，当时其实并没有那么快想清楚就是开饭馆。他爸爸是医生，也有朋友在经营羊绒生意，特别赚钱。有多赚钱呢？1988年，那个万元户都稀缺的年代，在我们老家，就已经有百万元户了。羊绒被称作软黄金，当时贩羊绒生意特别赚钱。爸爸就介绍贾国龙去跟着朋友去做贩羊绒生意，贾国龙和这个朋友就见了一面，却特别不喜欢。为什么？赚钱的生意，有啥不喜欢的？爸爸的朋友确实是做贩羊绒生意，但是，他的贩卖有些特殊。怎么特殊？他的羊绒，以各种技术手段掺假为主。所以他的利润特别特别高。贾国龙知道他的赚钱方式后，很难接受。那个时候，可能还没有价值观这个词，但是他已经出现本能的反感。贾国龙又一次拒绝了爸爸。爸爸希望贾国龙安心读完大学，等着国家分配工作，安稳度过一生。爸爸希望他跟着朋友做暴利的贩羊绒生意，把日子过得好一些。但是，贾国龙希望按照自己的方式度过这一生。某种程度上，这其实是一种本能，抗拒捷径，见路不走。创业是一个漫长而艰辛的过程，越往后走，选择越多，诱惑也就越多，这时候坚持初心就变得异常重要。人性总想要走捷径，渴望快速赚钱，渴望一夜暴富。但是，捷径意味着“最近的路”，最近的路往往也意味着“最短的路”。捷径可以走，问题是很可能没走多远就已走到了尽头。所谓捷径，就是比通常的路更近、更省力。但是为什么别人不去走呢？显然如果某条路没人走，通常不是因为人们不知道，而是根本就走不通。捷径，其实都是最远的弯路。偷来的巧，其实是致命的拙。不走捷径，就是最快的捷径。
不敢给自己孩子吃的菜，赚钱也不卖说起捷径，贾国龙就想起了在采购中遇见的一些食材。其实，很多时候，同一种食材，看着外观一样，但实际采购价相差很大。可能采购A,是10元一斤，采购B，就是65元一斤。为什么呢？里面涉及到很多因素，供应链效率，配料，生产环境等等。我们放弃了很多市场上看似赚钱很多的品类，永远选择贵的食材。这个决定让我们失去了一些客户，少赚了一些钱，但贾国龙始终坚信一点，做餐饮，就是做人。做人，要讲良心，要实在。我自己做的菜，我自己敢不敢吃？我敢不敢给我的孩子吃？给我的妻子吃?给我的父母吃？只有我问心无愧，敢给自己的家人吃的时候，我才能上这道菜。价值观永远不能向业绩低头。贾国龙开了35年餐馆，知道很多餐饮业的事情，餐饮业的食材，真的是一分价钱一分货。很多低价的品类，你真正了解之后，就知道，对方并不是什么性价比，而是就只值那么多钱。很多高价的品类，你真正去源头产地看过，亲眼见过供应链工厂，了解整个工艺流程，就会觉得，贵有贵的道理。只有坚持原则，不走捷径，始终为客人着想，才能赢得客户的信任，让生意越做越大。但是，很多客户因为并不真的了解餐饮业，看着同样的东西，就觉得怎么就你们定高价呢？都是做餐饮店，就你们特殊？然后就是骂，你们这些黑心商家，真是漫天要价，怎么不去抢呢？哎，合成牛肉和牛肉，商家告诉你，都叫牛肉。有机蔬菜和农药培育出来的蔬菜，外观也很相似。他们有次去潮州考察牛肉丸市场，商家说，不同的价钱，配比不一样，什么样的价钱，对应什么样品质的丸子。牛肉丸很多时候外表看着长得也一样，但有的牛肉丸，人家真的是纯牛肉，真材实料无掺杂，口感嫩滑劲道易嚼。有的牛肉丸里，掺了啥，真的是不敢说，全都是科技和狠活。两种牛肉，两种丸子，叫法一样，外观甚至都很相似。但是，价格相差很大，利润相差，也很大。单纯比价格，贵的丸子是没有优势的。真正懂行的人都知道丸子价位怎么样，纯牛肉一斤多少钱。用贵的丸子，有的时候还真不一定比便宜丸子赚得多。这时，你选哪条路?我们在工作中经常面对两条路。一条路是降标准，一条路是长本事。非凡的组织就是要驱动人们迎难而上。降标准就是靠省钱，省原材料，省人工，甚至偷工减料，以次充好，挤出利润。在餐饮业，我最怕的竞争是“性价比”，搞物美价廉，因为物美是不可能“价廉”的。餐饮业经营的最佳状态是什么？不断创新、货真价实、东西好、服务好、做好基本功、长好本事、诚信经营、为客人负责。
老百姓信任你，生意才能红火。
如果你跟人拼价格，利润比纸片还薄，想着依赖科技和狠活赚钱，最终会把企业逼向死路。现代管理学之父彼得·德鲁克说：眼睛紧紧盯着利润的企业，总有一天是要没利润的。啊？眼睛不盯着利润，那应该盯着什么呢？著名的经济学家约瑟夫·熊彼特提出的理论告诉我们：应该盯着“创新”，只有不断创新的人，才配叫企业家。没有创新获得的微薄利润不是利润，是社会付给企业的“管理者工资”。所以，创新是我们唯一该做的事。要坚持创新，坚持做正确的事，坚持做有难度的事，坚持做用时间才能积累出竞争优势的事。如果不能创新，那不搞企业也罢。
只管把东西做好，想要的自然会来
讲起创新，不得不说到西贝很受欢迎的一道菜：香椿有机莜面。这道菜品，每年的售卖时间只有45天。为什么？因为香椿芽是时令食材，香椿一般在清明前发芽，谷雨前后就可以采摘顶芽。谷雨过后，香椿芽木质化，口感就大打折扣。在整个香椿采摘季，头茬椿芽最好吃，不仅稚嫩无筋，而且香味浓郁。西贝的油泼香椿莜面使用的就是露天生长的头茬香椿。除了食材，一碗面条，有什么值得创新的？你可千万别小看了这一碗面，为了这一碗面，贾国龙至少砸下去6000万的资金。啊？6000万?是的，你没听错，至少6000万。为了让我们的顾客吃上一碗放心面，贾国龙在内蒙古武川地区和四子王旗改造了12万亩有机田，用了6年时间从田间开始改造，确保他们的莜麦都是有机的，食材天然，无污染。其次，他投资了6000万建立了一个莜面加工厂。在过去，他们曾在当地的一些小加工厂进行加工，但其设备简陋，加工过程中沙石杂质含量过高，影响了口感。为了解决这个问题，贾国龙引进了全球最大的面粉粮食加工机械制造商——瑞士的布勒公司，为我定制研发了莜面加工设备。莜面的油脂含量约为8%，而小麦的脂肪量不超过2%，因此设备和加工工艺都有所不同。在加工过程中，他们采用了多种方法去除杂质，包括色选、风选、比重选等，甚至重复进行去杂质的步骤，以确保杂质被彻底去除。这样，他们可以避免莜面在口感上产生撑牙的感觉。此外，他们的设备采用低温磨制工艺，对莜面进行多次磨制，慢慢去皮，以保留营养并提升口感，而传统的高温磨制过程会对莜面的营养和口感产生不良影响。粗粮细作，采用有机原料和先进设备，每一项都会增加成本，但为了让顾客吃得更好、更健康，我觉得是值得的。通过这样的努力，他们的香椿有机莜面才能在市场上独树一帜，成为大家喜爱的美食。所以贾国龙经常说一句话：你只管把东西做好，想要的自然会来。一家公司组织能力和品牌势能强了，产品质量过硬，赚钱，是水到渠成的事。
一生只做一件事，一生只爱一个人1991年，贾国龙结婚了。92年，儿子出生。一家人走南闯北，最后定居北京。身边人也有人问他，说你们一家人居住的房子太普通了，为什么不换一个更好的呢？因为现在的这栋房子，承载了几十年的记忆，孩子们也都在这个小区长大。他不舍得这些邻居，也不舍得这里的记忆。贾国龙的父母在内蒙古从老家来来回回搬，搬了至少6次家，搬到最后，最开始的老房子已经没有了。父母觉得很可惜。他也很怀念。所以，贾国龙想为孩子们留下这份回忆。还有就是，他对大房子没有向往，他对第二套房也没向往。有朋友曾经劝贾国龙，傻不傻，过去十几年，你是瞎吗？看不见房产投资回报率吗？他也只是笑笑。从过去到现在，他就买了唯一的一套房。尽管近年来身边不乏各种快速挣钱的机会，比如在内蒙投资矿产、比如在一线城市买房产等等。贾国龙都放弃了。为什么？创始人的高度，决定了组织的高度。贾国龙不愿意投资房子，不愿意买房子，买房子你租出去是别人的，自己住也不可能，买了老不去住，你回去住都觉得没有亲切感。再说投资，他从来没有想靠投资房子赚钱，所有赚来的钱，他就傻傻地坚持投西贝。投企业、投品牌、投人，投在他的组织里边。贾国龙创立西贝的愿景，是全球每一个城市、每一条街，都开有西贝，一顿好饭，随时随地，因为西贝，人生喜悦。为了实现这个目标，贾国龙一直努力经营着自己的餐厅。刚创业时，贾国龙主要为了赚钱，出人头地。生意做大后，他选择了让更多人实现财务自由，过得幸福。他对房地产毫无兴趣，对未来购买新房子也没有任何打算。他相信一家企业能够为所在市场创造多少价值，决定了企业到底能不能赚到钱。他的信念就是：不炒房、不投机，一辈子只做一件事，那就是让我的餐厅越来越好。这个信念支撑着贾国龙走过了一个又一个的日子。在这个充满诱惑的世界里，贾国龙始终坚守自己的原则，全心全意地投入到每一天的工作中。无论是在事业上还是生活中，他都会心无旁骛，一心一意地去做好每一件事，因为他相信，唯有热爱，才能抵御岁月漫长。就像20多年前离开家乡前往北京，贾国龙对妻子张丽平说的那样：贾国龙，一辈子老老实实做生意，实实在在做人。一生只做一件事，打造西贝。一生只爱一个人，张丽平。*文章为作者独立观点，仅供参考。
PS：感谢本期嘉宾贾国龙的分享，我们的“刘润进化者”栏目，每周都会找各行业优秀企业家进行对谈。聊聊他们创业路上的经历和心得。每周五晚20:00会有直播，感兴趣记得持续关注哦《点击可观看本期对谈贾国龙直播回放》
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