我是怎么把机器人技术，卖给采矿行业的？|进化者专访：拓疆者创始人隋少龙
2024/4/1 刘润
观点 /隋少龙主笔 / 景九
责任编辑 / 马俊 版面编辑 / 黄静
这是刘润公众号的第2088篇原创文章
这是进化者栏目第16期嘉宾。你喜欢挖掘机吗？你喜欢看挖掘机挖土吗？看着挖掘机一下一下挖开土层，装卸材料，这种场景有一种神奇的魔力，特别解压。不过解压归解压，很多挖掘机作业现场的条件，总是艰苦的，甚至是危险的。像矿山、港口船舱、甚至拆弹现场……那么有没有什么办法，能让挖掘机师傅不这么辛苦，还能让他们和企业都多赚钱呢？这个问题，隋少龙有答案。他是拓疆者的创始人，而拓疆者，就是提供远程操控挖机方案的服务商。挖掘机，还能远程操控？怎么做到的？这门生意，具体又该怎么做呢？接下来，请隋少龙和我们聊聊，他和挖掘机的故事。以下为隋少龙采访正文(略有删减)，采访者为刘润主创团程志。
怎么才能远程控制挖掘机？采访者：咱们怎么才能做到远程控制挖掘机的呢？隋少龙：你看这个挖掘机。它其实就是一个非常完美的机器人底座，又有胳膊、又有履带。只是没有大脑，正常情况下都需要人去操作。那怎么办呢？给它装上“大脑”。也就是我们公司的核心产品，一套远程智能控制系统，既包括硬件，又包括软件。
(隋少龙在讲解技术细节)首先，我们在驾驶舱、各个关节、包括主控中心，加上各种传感器，还有主控中心。加装上去之后，挖掘机就可以被数字信号控制了。接着，还有很多软件功能包，用来辅助开挖掘机。比如，2D的屏幕很难判断3D的景深，但通过现场挖掘机的数据采集和分析，在操作屏幕上，你能看到比现场更多的信息。举个例子。露天的矿山中，要把山体挖开，堆出边坡。那么这时候，就有一个安全隐患，边坡的倾斜角度，够不够安全？这时候，通过人眼来判断，不一定准确。那怎么办呢？这时候，我们的系统就可以利用安装在挖掘机上的传感器和激光雷达，对周围的环境信息进行感知。当你远程操作的时候，屏幕上就会以AR的形式，显示一些数据，提醒你哪里有隐患。
(日本客户在盐场远程操控挖掘机)
手里有技术，不一定处处是商机采访者：那当时咱们是怎么想到做这件事的？隋少龙：我是学机器人出身。机器人是个好技术，关键看你用在哪，这也是我一直在思考的问题。后来觉得，机器人，目前最好还是去做那些人不太能干，不太想干的事情。需求可能会强一点。否则，你研发一款机器人去做本来人力成本就很低的工作，也没有必要。那怎么找呢？世界这么大，可以先跳出圈子，从更大的视角去看。所以，我就琢磨着去第一第二产业里找找机会。因为这些行业，普遍来说还比较传统，科技没有渗透进去。为什么呢？我也思考过原因。后来觉得有一点，可能是这些行业，和科技之间存在一些天然的隔阂。如果想要用比较新的技术，来做第一第二产业，你不光要懂技术，你还需要懂产业，需要懂它是怎么干这个活的。两者兼备，才能够把一些新技术用到这些传统产业之中去。后来，一个商学院的同学说，你要不要看看挖掘机？这行劳动密集、金融密集，但科技不太密集。加上现在，国家对于安全生产的要求也比较严格。可能是个好方向。其实我第一反应，就是当时我在美国的时候，遇到的一个墨西哥挖掘机师傅。他开着挖掘机修花园，时薪能到上百美金，比当时我在苹果的工作高一半。仔细一想，或许可以利用各地的劳动力价差，做远程操纵挖掘机，给业主提供一种更便宜、更安全的解决方案。于是，就这么开始干了。采访者：有种手里有技术，处处是商机的感觉。所以咱们开始创业后，顺利吗？隋少龙：其实不太顺利。很少有科技公司，因为技术不成功倒闭的。一般都是没把产品卖出去，也融不了钱，现金流断裂倒闭的。所以，怎么把技术应用出来，创造价值，才是真正的难题。一开始，我们确实去海外接触了一些矿产企业，说可以帮助他们远程控制挖掘机，节省一些人力成本。结果他说，人力成本贵，这确实是个问题。但我们解决问题的方式，是买更大挖斗的挖掘机提高效率。所以也是没有达成合作。这些场景，你不去现场，真的不知道。
深入一线场景，才能了解客户需求采访者：那一开始不太顺利，咱们都做了什么呢？隋少龙：首先还是深入一线吧。因为你不自己去看，是不可能做到全盘了解客户的完整作业流程的。不了解流程，你就不了解具体问题，又谈什么解决问题呢？一线的体感，非常重要。我下过船舱。记得有个装煤的船舱，10层楼高的高度，一个特窄的小梯子，硬着头皮往下走。出来之后，鼻孔都是黑的，里边粉尘非常多。我去过隧道，里边是全黑的，没有自然光，湿度又大，就像桑拿房一样、鼻子还特别不舒服，能闻到硫磺的味道。还有内蒙的一些矿上，冬天零下四五十度，手碰到挖掘机的铲斗上都会立刻粘在上面。但这，就是我们的挖掘机师傅每天都在工作的环境。
(隋少龙在矿山上吃盒饭)后来，我又问挖掘机师傅，坐办公室了，比起来去工程现场要轻松了，每个月少几千块工资行不行？师傅说不行，少100都不行。你看，即使是工作那么辛苦了，但在很多人眼里，都是愿意去吃的苦。就为了多一点钱。所以我们希望的，是实现远程操控之后，师傅们的工资能够不降反增。这是可以的。举例来说，由于环境比较恶劣，矿山虽然24小时作业，但从办公楼到作业面的往返、挖掘机操作手的交接班、设备的点检，都造成了管理时间的延长，有效作业时间可能只有60%。实现了远程操控之后，挖掘机师傅可以专注工作，点检由专业人员统一来做，有效作业时间比例会大幅增加。但哪怕每天多出一个小时，换算成矿石的价格，对企业也是比较可观的一笔增量收益。同时，挖掘机师傅按工作量计价，收入也会提高。就这样，慢慢的，就逐渐有客户找过来了。
客户要的不是挖掘机，他要的是地上那个坑采访者：还记得第一个客户是什么需求吗？隋少龙：挖炸弹。是真的那种炸弹。军事演习投下来的，但是没有爆炸，埋在地里半米深，不知道什么时候爆炸。所以，就想着能不能靠遥控挖掘机，给他挖出来。再往后，又看到一些比较辛苦的工作场景，比如在那种船舱里，需要连人带挖掘机都给吊进去作业。我们发现：安全，真的是很多工程客户的一个痛点。安全没小事，出了事故就是大事。如果没出事故，设备埋了，那不算什么事。但人伤了，或者出问题了，那才叫大事，企业执照可能都会被吊销掉。这也是很多投资人没能理解的地方。很多投资人，做硬科技赛道，或者互联网的多一些，并不能很快地了解到行业内的思考方式。客户关心的，不是什么新技术，而是它能不能给整个作业流产生正向的影响。很多主机厂关心的，是设备，是它怎么造起来更便宜。而客户关心的，可能完全不是什么设备，你就告诉我，如果要做远程操控，哪个挖掘机好改装，我就采购哪家。所以你看，他买的不是一台挖掘机，他想买的，是地上那个坑。
新方案能否推广，还是要落在迁移成本上采访者：科技创新，听起来高大上，但实际落地并不容易。隋少龙：是的。很多科技创业者，在进入到一个行业里的时候，总想着要去颠覆谁，要降维打击。但对不起，更多的时候，其实是你没有实力去颠覆人家。比方说开矿这件事。这行业，可以说自古以来就有了，好几千年。你说来颠覆就能颠覆了？那肯定不现实。任何一个行业，都会有一个它原本的解决方案，也有它自己的成本构成。所以，怎么判断你的创新方案是不是能推广呢？这，可能要看创新方案的成本，加上迁移成本，也就是“转换摩擦力”，是不是还能比原方案便宜。举个例子。我们刚开始进入矿山，也犯过一个错误。我们以为遥控挖掘机，就是完成在矿山里挖石头装车，这一个任务就可以了。但后来，发现压根就没有这么简单。他的车装完矿石走了，挖掘机还有一个任务，要把整个地面给修平整。像是装车的时候散落的石头块呀，地面上可能有个坑呀，你都要修好。要不然，人家卡车来了，可能会扎胎，或者直接陷到坑里边去。所以，我们如果没办法把这个地面给修平整了，那就是个问题，可能会成为创新方案没法推广的原因。
如果选择太多，一定是没想清楚隋少龙：还有一件事想分享给大家。当时我第一次创业告一段落的时候，就在考虑，是继续创业，还是找一份工作去做。这时候，我问了一位同学：大哥，你说人如果选择太多，怎么办呢？他说，当你觉得自己选择太多的时候，只有两种可能。一个，你对自己不够了解。另一个，是你对你自己的机会不够了解。因为当你把这两者都了解清楚之后，你会发现，你没得选。我一想，确实。如果我觉得选择太多，一定是我对自己，或者对自己的机会没有研究清楚。只要研究清楚，我肯定就能排出个12345出来。采访者：那后来想明白了吗？隋少龙：当然，因为之前已经出来创业了，看到了很多，了解到了很多，就觉得回去做工程师还是有点无聊。所以还是得创业，这不就出来开挖掘机了。(笑)*文章为作者独立观点，仅供参考。
(隋少龙在操控远程挖掘机)
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