保险不是谁想卖就能卖的
2018/11/27 22:51:15中环老季 叁里河

    

     从10月26日上线，到11月27日改为基于互联网的互助计划，并更名“相互宝”，“相互保”这个产品只活了一个月多点。

     但40天里，这个产品以其标榜的超低保费和互联网独有的投保便利，迅速吸引了大量参与者。截止更名变身，已经吸引了2000万人参加。

     这么受欢迎的产品为什么突然要变身？

     受欢迎本身其实就是它不得不变身的原因之一。

     这款互联网保险能够迅速蹿红的背后是普通大众对于普惠金融，尤其是普惠保险的渴望和需求。根据“相互保”精算师的测算，投保人每期保费在10元左右，这种超低门槛的保险产品在传统保险公司那里确实难觅踪迹。

     开通加入该保险互助计划，只需3步，极其便利。我国的保险行业一直是金融业中的一朵“奇葩”：浮夸的营销方式，普遍的虚假宣传，繁冗的理赔流程，使人们对保险公司生出天然的不信任感，以至于正常的保险需求往往得不到满足。

     上世纪末，由美国友邦保险引入的代理人制度被普遍认为是造成保险行业销售乱想的制度背景。我国保险营销体制也是美国友邦保险的延续。目前保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。

     由于个人代理人基本工资极低或没有基本工资，收入主要来源于业务提成。代理人的佣金 收入、奖金、以及保险团队的层级利益，比如保险代理人的招募主管也会在销售中获得一部分利益，这些费用最终实际上都由投保人承担，造成保险费用率高居不下。

     尽管有去年“费改”的大环境，大部分险企的费用率依旧高居不下，平安和太保的费用率分别为39.6%和38.9%。这两家都有自己庞大的代理人团队，代理人佣金是其主要的费用，在2017年分别占承保费用的39%和30%。佣金支出近五年都有上升趋势，复合增速分别为49%和40%。

     一般意义上讲，保险公司的核心经营能力是投资水平，资产负债管理和负债能力。投资能力即有效运用募集来的保费，进行投资组合管理，通过创造尽可能高的投资收益，实现正的利差益。而这也是大部分寿险公司最主要的利润来源。

     资产负债的管理是保险公司通过优化资产负债结构，实现资产和负债端久期和现金流匹配，从而保证偿付能力的复杂操作；是保险公司运营的核心。负债能力即一般意义上的销售能力；国内的大型险企都有规模庞大的直营销售团队，而销售费用则往往占据了承包费用的大头。

     而“相互保”以互助寿险的产品定位+支付宝的互联网获客完美避开了上述3个保险行业的主战场。

     首先，相互保只收取每期赔付总额的10%作为管理费，创利方式简单粗暴，无需专业投资团队操盘保费的投资事宜；

     其次，相互保产品根据每期赔付总额来倒推保费，不用承担任何资产负债的错配风险，自然更无需考虑偿付风险，因而保险巨头在复杂的资产负债管理领域的优势也荡然无存；

     还有最重要的一点，互联网相对传统金融机构，在获客成本和服务长尾客户上具有天然优势，更遑论支付宝这一现象级的互联网平台。

     产品的实际保险人—信美人寿，是国内首家相互人寿保险组织，成立于去年5月。这样一家保险新军，要想在日渐寡头化的保险行业后来居上，只能剑走偏锋。

     尽管这款产品可能在后期随着投保人平均年龄的上升，会带来赔付率上升，进而抬升保费金额，但这款保费保费低廉，流程简单，收费透明的平民保险跟当初的余额宝在理财市场掀起的波浪一样，是让更多曾经对保险这种“高门槛”金融产品让而却步的人，第一次接触并认识到保险的产品。

     但一字之差，这款产品就变成了一个“非保险产品”。根据监管文件的解释，保险的给付责任主体是保险公司法人，而互助的给付主体是参与的会员或用户。

     《每日经济新闻》在最新的报道中写到：如果不能突破现行保险法的给付主体和偿付能力管理框架，网络互助就不能叫保险，同理也不会进化出真正意义上的相互保险。新产品“相互宝”将跟保险公司没有任何关系，不再具有保险属性。

     所以至少目前看来，支付宝想要像当年以余额宝改造银行那样，用互联网改造保险业的想法是落空了。

    

    

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