1年2500万用户，在滴滴、Uber夹击中突围，神州专车有哪些营销秘籍？
2016/12/14 市场部网
图片丨网络
作者丨杨飞(神州专车首席营销官)
来源丨馒头商学院(ID：mantousxy)
为什么神州专车上线短短一年就能获取2500万优质用户？
有一种营销，不是杜蕾斯式的惊艳，也不像小米般创意十足，但是却能带来源源不断的用户和现金流。
今天，市场君和你一起探秘裂变式传播的秘密。
其实这方面的案例很多，比如说前两年可口可乐做歌词瓶，把很多的流行歌词放到瓶子上，它本身不仅是为了让你喝水的时候感觉这个好玩，更是为了让你觉得这是一个话题，很想拍张照片分享到朋友圈。
一定要基于社交的媒体，来考虑你的产品的裂变，这样能够帮你节约大量的市场推广费用，而且带来很多有效客户。
比方说RIO，瓶子设计的很漂亮，上面还有二维码。如果你用一个扫码器扫码，屏幕上面会有一个小女孩跳出来，在你的手机上跳舞。所以，你看选择AR技术，会有很多人觉得这个很神奇，用户会因为一种惊喜感把它分享到朋友圈，这样不仅让产品的口碑越来越好，而且还会带来更多人对这个产品的关注。
不过我仍然觉得他们的裂变不够极致，因为这种方式不能马上带来消费。
大家在很多移动端的产品，都能看到这种鼓励分享的页面。如果你分享给了一个朋友，就送你50元的奖券或者60元的礼包。这是最常用的一种手段，就是利益驱动以老带新。
像神州专车刚刚上线的时候，每天靠这种方式能给专车带来七万用户，就是以老带新的方式。既然我们做一个CTA或者一个CPS超过50块钱，那我不如把这50块钱给到用户。我相信绝大部分用户在利益驱动下对你的产品也会认可。
用户只是举手之劳，帮你分享到朋友圈，可能就能得到一笔回报，而这个回报可以再次使用。这是最常规的一种裂变，现在做移动互联网产品，可能都要使用这种手段。
第二，就是我们经常讲的裂变红包，其实微信很支持大家去使用裂变红包。你可能发现微信会封杀很多的行为，特别是诱导分享、诱导关注，但是非常支持裂变红包。我觉得可能微信也认为这种裂变是给消费者的一种收益。
所以我们的裂变，基本上在每个订单结束之后都会送用户10张专车券。这10张专车券需要分享到好友群或者朋友圈才能领取。如今的分享主要是在微信上，不过分享到微博或者QQ上也是没问题的。只是在微博或者QQ上的流量太小了，主要还是基于微信。
当你分享的时候，你的朋友们在页面下面就会抢券。怎么让他也愿意分享呢？如果你只是说我送你10张券，可能有很多用户不想分享，因为他觉得这么一点小的利益驱动没有意思。所以我们要不断地去结合，也就是通过IP资源合作进行裂变分享。
2.IP资源驱动裂变
IP资源对我们这样的企业来讲很重要。现在我们拿到了IMS和爱奇艺，还有很多经典影视剧的免费IP资源。我们能拿到也是需要BD的，这种开发通过流量的互换才一步一步做到的。
到今天为止，所有在中国一线的电影电视剧，我们都可以用它的海报，和它的一些IP影视资料。这个时候，我们就比较好去做裂变了。各种现在最火的电影电视剧，比如之前的美国队长、宋仲基这样一些新的人物上场之后，我们都会推出一些相应的活动。
我印象最深的是去年有一个剧叫《太子妃升职记》。当时我们都还不是特别了解。是我们BD资源部门说这部剧的女主角很火，我们就发了一期叫作“太子妃张天爱送你专车券”，结果都抢疯了，那几天每天的分享数量都非常高。其实我们的用户对于这样的一些素材很敏感。像我们上宋仲基和宋慧乔的时候，IP资源的分享量也很高，所以我们是比较擅长去做裂变分享的。
3.创意+福利刺激裂变
当然，想要用户分享，你还需要加一点点的创作，需要一点点的内容，也就是我们经常讲的“创意+福利”。 “创意+福利”才是好的裂变，好的分享。
现在做神州的推广基本上不用花费太多的费用。现在每天都有至少三万五千个新增用户，这其中70%以上是通过裂变分享吸引过来的。所以这个成为我们很重要的一个拉新手段。
可能你觉得这个手段很多公司都会做，比较常见。但是在这个方式里面，你需要不断地去创新玩法。有段时间里我们的裂变分享的数据在不断地下滑。
4.传统行业常用的裂变方式
还有一种裂变，是通过传统产品得到了一些经验。比方说用信用卡的主卡和副卡，还有当年移动联通的主号和亲情号。我们把这个思路也复制到了专区里面，我们叫亲情账户。
为什么这么做呢？因为神州专车账户采用的是储存模式。我们发现当年我们有充100元送100元的活动，很多用户充得特别多，个人账户上现在都还有三、四万块钱。我们的用户中，充值超过十万的特别多，因为充100送100，用户感觉非常划算。前两天我们听到有些老板把车都卖了，把钱都充到神州专车账户里面，他觉得一辈子打车都够用了。
我们很多用户，他的充值储存额度特别多，多的大概有几十万。但他日常的消费频次并不高。我们做市场经常要讲的两个词：一个是拉新，就是怎么样拿到新用户；另一个是提频，就是提高用户的消费频次。我们设立亲情账户，主要是为了提频。
我们开发这样一个功能，用户的账户就可以绑定家人、好友，还有客人、客户也都可以，可以为他们打车买单。而且如果被绑定的账户愿意的话，他可以把他的行程跟你分享，你也能切实地掌握他们的安全状态。
这个功能一上线，十天之内我们有118万用户绑定了亲情账户。大家评论说这个功能太好了，因为很多用户账上有很多钱，这样家人朋友也可以使用账户里的钱了。而且当时绑定亲情账户是有优惠的，用户都希望家人、朋友也能享受这么大力度的优惠。
我们在十天时间118万的用户绑定了330万，相当于十天时间给我们带来了将近330万的新增用户。而且这批新增用户的消费频次非常高，我们就迅速实现提频这一目的了。
原来一个用户账户可能一周只用三到四次，现在因为全家都来帮他用，那可能在一周要用到十几次。而且现在通过这个功能，用户对家人安全也很放心。他们认为这个功能很好，会推荐身边的朋友也来使用，所以这也是一种好的裂变。也就是说你一定要考虑到你的产品怎么样用老用户带来新用户。
今天在这种新媒体趋势下童鞋们可以大胆的去思考，思考怎样你的产品才能带来裂变，带来分享，这个是能带给你真金白银用户的。尤其是借助微信这种平台，因为微信是免费的，可以降低大家的成本。
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