引流的策略只有两个：一是免费，二是赠品
2018/10/24吾老湿 市场部网
做市场的都应该知道这个公式：
销售额=流量*转化*单价
本质上，生意增长的途径只有从这三个方面入手。
转化、单价都低，流量足够大，你也能存活，比如超市，快餐等
流量、单价都低，转化足够高，你也能滋润，比如奶茶，衣服等
流量、转化都低，单价足够高，你也能幸福，比如医美，美妆等
当然，最好流量，转化，单价都足够高，才能销售额最大化!
然而，仅仅如此就可以了嘛？这个生意的公式在移动互联网的今天，可能还远远不够!
由此，我提出了生意价值的增长公式：
生意价值增长=流量*转化*单价*复购*分享*裂变
如何让新客持续复购，转化为老顾客？
如何让新客分享转发，为门店做宣传？
如何让老客介绍拉人，带来更多顾客？
复购、分享、裂变已经成为生意增长的核心要素。
今天，我们从头开始，讲讲如何引流。
流量分为三种：自然流量、现有流量、拓展流量。
1、自然流量
自然流量，就是在你的店铺门口自然经过的流量，他可能看到你的店铺就直接进店消费了。
2、现有流量
现有流量，就是目前拥有的、能够控制链接的流量，比如你的店铺已经经营一年多了，已经有了好几百的顾客档案，这些就是现有流量。
或者你能够掌控的流量，比如你自己就是自媒体红人(网红)，能够自带流量，或者你有其他的产业的经营，可以带入流量。
3、拓展流量
拓展流量，就是在以上两个流量的基础上，通过开展活动能够裂变出更多的流量。比如，你在店门口打出“第二杯半价”，就引来更多的新流量；或者在线上搞一个砍价的活动，引流到线下门店，这些都是拓展的流量。
我们的重点当然是：拓展流量。
那么，如何通过策划活动、创意促销，带来更多的流量呢？
我总结了比较常用、具有效果的2个引流策略：
一、免单
二、赠品
也许，你会说：怎么才两个？而且这两个引流策略都很普通啊!
我当然也能够说出很多种引流方式，比如说异业联盟引流、老顾客转介绍引流，但追根究底，这些都只是不同的引流渠道，而不是引流的手段。
而真正能够用好这两个引流策略的都少之又少呢!
一、免单
这里的免单，不仅仅是指免费，也可以是能够刺激受众眼球的低价产品。
免费有两个方式：
1、产品免费
2、服务免费
很多做生意的老板、或者一些营销人做促销的时候，都喜欢简单粗暴的搞打折、满减，买一送一等等。
这些策略不是说没有效果，但是在如今「三天打折，五天满送」的今天，已经不足以刺激到受众了。
为什么大多数商家不敢免费、免单呢？
当然是因为成本问题了，免费/免单肯定会亏啊!承受不了!
所以，任何的「免费」、「免单」都是有策略的，也就是有套路的!
比如说，
「四人通行，一人免单」，这其实就是打七五折，但是不是更具有诱惑力？
「储值三倍金额，全桌免单」，这其实也就是七五折，但是不是更能刺激你？
......
大家看下面的照片，这是我前几天在健身房拍到的一张图片，是比较平常的异业合作。
也就是这个火锅店在这个健身房，做了一个易拉宝宣传海报。
海报上写的是，从健身房前台拿优惠券，可得全场6.8折优惠。
但其实，打折这种吸引顾客的方式好吗？真的对你产生吸引了吗？打折这种促销方式，其实已经被玩烂了，根本引不起过往行人的注意力。
给人打折，还不如直接免费送一个菜品。
在深圳，吃一顿火锅人均消费大约在100元。假设两个人消费200元，那么，打6.8折，就是136元，商家贡献了64元。
但是如果把这64元，全部集中到某一个菜品上呢？
比如说价值感知比较强的虾，一斤虾大约35元，你完全可以说，领优惠券，送价值70元的2斤虾。
因为是领券免费送，而且是2斤，虾的价值感知也比较强，吸引力是比打6.8折更有诱惑力的。
而且，当你把全部的优惠集中到虾的菜品上时，由于采购量巨大，你可以进一步的降低成本，你的营销成本比6.8折更小的。
超过2个人消费，消费金额肯定过200元，你打6.8折，你的营销成本进一步变大，但你仍然就只送2斤的虾。因为价值感知很清晰。
但免费的也面临一个问题：
越是轻易的得到某种东西，就越是不珍惜。
路上给你发传单的，你可能都不会看一眼，
免费的东西，总给人没有价值的感觉。
我服务的一个顾客，做餐饮的。他之前做过一些活动，也建了社群，但是效果并不怎么好。
我问他是怎么做活动的
他说瓶酒免费喝，但也没怎么效果社群红包抽奖菜品，也没有什么人来领，全场七折，还有点效果，但是后来就不行了。
免费的东西是没人珍惜的。
你以为你免费送给顾客，人家会感恩戴德，不可能的。有一个词叫做沉没成本，付出的越多，越不容易放弃。
你可以提供免费，但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本。
我说，
你啤酒免费喝，换成低价卖啤酒券。
社群红包抽奖，中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群，进群的人，必须通过审核，才能邀请进群……
永远记住，顾客不会因为便宜就会持复购你，而是要让顾客感觉是自己占了便宜。
所以免费的前提是：让用户付出成本，金钱成本或者行为成本。
20.18元购买101瓶酒，其实就相当于免费，但为什么还要收20.18元？就是要让受众付出金钱成本，他才会珍惜。
0元体验十次嫩肤疗程，这也是免费，但你没来一次就要转发一次海报，帮我们的门店做一次传播，让他付出行为成本，他才会珍惜。
二、赠品
这里的赠品包含三个层面：
1、返钱
2、送券
3、赠礼
返钱，比如充值500元返360元，但每个月返30元；
送券，比如给买单的顾客送100元抵用券，一共5张抵用券。
你可以这样设计：第一次优惠10元，第二次优惠15元，第三次优惠20元，第四次优惠25元，第五次优惠30元。
因为用的次数越多优惠力度越大，这样你就锁住了他五次的消费。
赠礼，比如充值500元，送红酒一瓶等。
这三个都是比较常用的，也没什么新意，但是如果把这三个融合起来，就显得有新意，而且更具诱惑力。
比如，一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品。
比如你是做餐饮的，你准备发放优惠券，但如果直接发放面临上面所说的，免费的东西是没人珍惜的。
那怎么办？你可以卖!
用20元购买50元的现金抵用券，同时可以获得售价198 元的保温壶，你看到这样的活动，你会不会行动？
实际上，这也是变相的送优惠券，你用20元花钱买50的现金抵用券，赠送价值198元的产品。
本质是什么呢？本质是：你花了20元买的是成本为20元，市场价198元的产品。
阿里巴巴上很多东西都很便宜，拿来做赠品很合适
那50元的优惠券就是拿来送给你的!
但是，如果你直接送50元优惠券，你会珍惜吗？你不会，轻易、免费得来的东西你不会珍惜。
但是，上面的情况就不一样了，你用20元后来50元抵用券，你会认为这个抵用券是你买的，198元的东西是赠送的!所以，这50元现金抵用券，买的人大概率都会去用，否则就会觉得自己损失了。
然后你再把50元优惠券拆成3张，一张10元，一张15元，一张25元，这样就锁定了他们3次的消费。因为券是花钱买的，顾客 80%会去消费。
如果券是送的，你只有 20%可能性会去。
比如：你花钱买了一张电影票，和电影院送的电影票，你去和不去的概率区别就很大。
再比如给我的一个客户，提供的一个策略是：
1、17.17元购买88瓶啤酒——啤酒其实可以免费送，但还是要让顾客付出金钱成本。
2、购买之后，再赠送价值69元的进口红酒一瓶(1688上，红酒的成本在5～10块)——付出了金钱，还要让你收获赠品，让你觉得钱花的不冤枉!
所以，其他的很多引流方式，比如社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作，本质上都是逃不出这两种，区别在于引流的方式以及场景而已。
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本文由@吾老湿，营销学习社(ID：yxxuexishe) 原创授权发布于市场部网。
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