如何优雅地和老板谈加薪？【职场必备姿势】
2019/1/27 10:00:00詹姆斯 D. 米勒 市场部网

    

    

     董明珠又又又刷屏了。

     在裁员潮笼罩下的日子中，不少员工都人心惶惶，可谁知，1月8日，董明珠又放大招，逆势而上宣布加薪。据悉，本次格力总薪酬将增加10亿，人均加薪1000元。分房、加薪，不少人称董小姐为业界良心。

     当然，也有不少人表示，在经济寒冬下，不被裁员就阿弥陀佛了，年终奖已经不敢想了，更别提加薪了。但眼看着新年来临，春节将近，市场君那颗想要加薪的小心脏怎么都按捺不住冲动，想要和老板聊聊加薪这件“小”事了。

     提还是不提？怎么提加薪成功率更高？也许，我们能从博弈论中找点灵感。

     投降还是背水一战？

     生活处处充满博弈。

     近年来，博弈论被广泛用于各个领域，从经济到政治，从商场到职场，从恋爱到婚姻，处处都少不了博弈的身影。

     简单而言，每一次选择就是一种博弈，我们可以从选择中获利。

     一般认为，选择越多越有利，但有一些选择却会让威胁变得相对不可信，在这种情况下，排除选择或背水一战反而可以提高胜算。

    

     假想你是中世纪的军事将领，你想要攻占图1-2中的城堡，而且你的部队才刚搭船驶向城堡所在的岛屿。每个人都知道，假如你决定攻到底，最后一定会打胜仗。

     但美中不足的地方在于，这场战役会拖很久，而且伤亡会很惨重。由于在攻打城堡的战斗中会伤亡很多战士，所以你迫切地盼望敌军投降。大家可能会觉得，既然敌军也知道自己终将打不赢这场仗，因此没有不投降的道理。

     遗憾的是，你的敌人打听到了你的恻隐之心。你对于敌人的死活毫不在意，但却很担忧部下的性命(或许是出于一己之私)。敌军的猜测很正确，假如他们撑得够久，你就会因为受不了伤亡而撤退。尽管你很想要这座城堡，可是你并不希望拿众多官兵的性命来交换。

     在这种情况下，你该怎么办？假如你能让敌军认定你会攻打到底，他们就会立刻投降。所以要是你有办法提出可信的威胁，他们自然就会放弃挣扎，你的部队也不必冒险。只是，仅威胁要打到最后并没有说服力，你要做的是，把部队的船全部烧光!

    

     试想，假如你把船烧了，援军要数个月后才会开着新船到岛上来拯救你的部队。同时，假如你没有占领这座城堡，你们就会灭亡。既然船都没了，你们只好打到赢为止。更重要的是，敌军会觉得，船烧毁了以后，你们就不可能撤退了。

     你们把船烧光了，敌军最好的回应之道就是投降。船只一摧毁，你的选择便受到了限制，你不可能再依靠撤军从这场战斗中轻易地脱身。选择背水一战，你的威胁就变得可信，你也可以兵不血刃地获得胜利。

    

     加薪博弈

     我们再聊聊加薪的事情。

     你非常渴望每年的薪水可以再多2万元，但你所供职的公司和你一样爱钱。在这种情况下，除非你能让老板相信，给你加薪对他有好处，你才能如愿。

     你要求加薪，就要对公司有所贡献，直到公司非得依赖你的付出不可，而一旦公司非需要你不可时，获得加薪的最好机会就是让老板相信，不加薪你就走人。

     假如你只是跟老板说，要是他不加薪，你就要离职，那么他可能不会把你的威胁当真。要他正视你的离职威胁，除非他认定，假如不给你加薪，离职对你比较有利。

     因此，假如要让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明，有别的公司愿意每年多花2万元请你。

     争取加薪的另一个办法是告诉公司里的每个人，假如要不到这笔钱，你肯定会离职。理论上来说，你应该让自己陷入一种处境，那就是假如加薪遭拒，留任原职会让你颜面尽失。

     你的目标应该是，把万一加薪不成而留任原职的局面搞得愈尴尬愈好，这种战术和背水一战的意思差不多。坚决断了留任的后路后，老板就会发现给你加薪对他比较好，因为他知道要是不加薪，你只有走人。

    

     图1-3是这场加薪谈判博弈的博弈树。这场博弈是从你要求加薪的A点开始，接着在B处，则是由你的老板选择要不要给你加薪。假如他不给你加薪，博弈就会移往C点，由你决定是留任还是一走了之。

     因此，这场博弈有三种可能的结局，而图1-3也显示了老板在每种结局上的反应。显然只有当老板知道你在C点会离职的时候，他才会考虑给你加薪。因此，你必须让你的离职威胁变得可信。

     有趣的是，要是你加薪成功，这场博弈根本就不可能走到C点。不过，你成功的主要原因还是在于，老板预期到你在C点会怎么做。博弈的结局往往是由可能发生但一直没有发生的事所决定的。

     放弃主导权

     放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。

     试想你现在是一位经理，正想要把调薪的事压下来。你的员工对你非常重要，不幸的是，员工也知道他们自己很重要，而且你不想失去他们。这使你在谈判时处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不给他们加薪，他们就会离职，你就不得不答应他们的加薪要求。

     放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后，你就有很好的借口宣称，你对调薪的事实在无能为力。

     这些宝贵的员工当然可以和后来的薪资决策者玩博弈，但新的薪资决策者可能并不在意这些员工会不会离职。

     举例来说，损失一位对你的工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权给他加薪，他在谈判时就有很大的优势。

     不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不像你那样不希望他离开公司。

     告诉别人你已经交出了主导权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称其委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会相信。

     表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。

     大部分人都觉得自己对人性了如指掌，但事实上，在判断真假时，往往应该把利益置于情绪之上。

     只畏惧可信的威胁，只相信可信的承诺。告别短视，从博弈论开始。

     不说了~市场君要去和老板谈加薪了~祝我好运~

    

     本文@身边的经济学(ID：jjchangshi)，原创授权发布于市场部网。

    

    

    

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