营销界的毒鸡汤
2019/2/13 8:00:00 市场部网
前一阵出现的一篇出自毒鸡汤教主咪蒙旗下的公司的文章，刷爆屏幕、颇具感染力。
老余欣赏咪蒙的写作手法，标题的引睛程度、软文的撰写方式以及几十万一条的广告费，也因此有所关注，但从不点开她的文章。
老余不想批判什么寒门嘲讽、贩卖焦虑、田园女权、狭隘世界观等各种毒鸡汤，毕竟受众并不一样，反而变相地在替咪老师宣传。
回归到本行，不单单是这些社会广泛关注的领域毒鸡汤横行，营销界同样也流传着很多年的毒鸡汤。
“把梳子卖给和尚”
苗庆显先生曾经专门就“把梳子卖给和尚”写过一篇文章。
总结出来一句话：战术的勤奋掩盖不了战略的懒惰。
有不少老板和领导迷恋乔吉拉德式的成功，并奉卡耐基的《人性的优点/弱点》全集为至高无上的圣经。
他们认为销售人员就应该是一群虎狼之师，指哪打哪，无所不能，无所不知，无所不晓。
当销售人员对战略、策略、方向及资源支持提出疑问时，领导会讲“把梳子卖给和尚”或“把信送给加西亚”的故事告诉销售人员，思维一变天地宽。
并不是说完全不可能成功，只是这个成功的代价太大，而且若销售人员没有办成事，又会被冠以能力不行的锅。
把“梳子卖给和尚”意味要改变消费者的习惯，而改变消费者的需求是有多么艰难!
改变消费者的习惯的难度几乎相当于让南方人不吃米饭，北方人不吃面食。
特劳特在《定位》中讲到消费者心智的重要性；
消费者一旦认知某个品牌在某个领域内占据其心智，那么即使有其他品牌前来竞争，仍然难以短时间改变消费者的认知。
改变消费者习惯的公司要么名垂千古，要么尸骨无存。
远的不说，盼盼、格力、霸王这几家公司的实力都不小。
但盼盼的核桃慧，格力的手机，霸王的凉茶等，可能好多人见都没有见过便铩羽而归。
毕竟在消费者的心智中盼盼是做软面包和糕点的，格力是卖空调的，霸王是做防脱洗发水的；
你在这个领域占据了心智，不代表别的领域一定能行。
当然也有成功改变消费者的习惯的公司出现，并且还获得了巨大的成功并收获了亿万人民的喜爱与力挺。
那就是传说中的马云爸爸。
但即使是马云这种几十年也难出一个的超级人物，也花了近十几年的时间；
还要在智能手机、移动互联网发展的助攻下，才有了今天大家在网上购物、移动支付的习以为常。
别人这样可以，
你为什么不行？
大多数人都迷恋“术”，觉得学会了立刻就能上阵杀敌。
领导人也觉得把“术”告诉了下级，把“术”学会了，下属一个个都立刻打通任督二脉。
“术”就是技巧，“道”是原理。
一般在掌握工具的时候需要学习技巧，但掌握知识与技能的时候一定要知道原理。
好比数学题最先学的一定是公式，而不是如何解某一道题；
不然把题目的前后调换一下，公式是一样的，但仍然会解不出来。
培训老师，成功学的所谓大师们，讲到一些被包装过的内容之后，我们学习的时候“马冬梅”，学习之后“马什么梅”。
过了一段时间之后，我们仍然是我行我素，外甥打灯笼——照旧。
公众号以及网络上各种眼花缭乱的赚钱项目，各种手段办法的都可以直接照搬吗？
如果可以，那为什么老余还这么穷还要辛苦码字？
每个人所掌握的资源、个人能力基础、悟性、努力程度、所花的时间、能投入的精力都不相同，怎么可能得到同样的结果？
就好比现在就是拿巨资出来请张小龙本人来再做第二个微信，第二个支付宝，可能吗？
就算给钱也不一定能做得出来，BAT之后的新三家互联网TMD(头条、美团、滴滴)尚且拿阿里，腾讯没辙，更何况其他一般的公司。
老余几乎很少讲“术”，大多数时候都在讲“道”，包括曾经收到过N个读留言说：“读之悟，然并卵。”
有时候想与其争辩几句，差点就直接回复：别人可以，你为什么不行这句毒鸡汤了，哈哈。
不过领导们却很喜欢说这句话：别人这样可以，你为什么不行？
时间段、外部环境、客户群体发生变化时，别人的还真的是别人的，你做还真的不行，而且不服不行。
老余不是在找借口，只是希望作为上级给下属提出建议时更应该说：
“我给你什么资源，你才可以做到别人那样。”
厂商一体鱼水情
经销商与厂家互信共赢，是共同体，要同荣辱，共进退。
这些话说多了，老余差一点就要信了。
厂商之间严格来说就是建立在利益基础上的一种表面上稳固实际非常脆弱的关系。
这种脆弱表现在对于不同的立场以及利益的占据基础上。
除了当年健力宝以及鼎盛时期的双汇可以这样说说，老余几乎没见过哪个厂长要倒掉了，客户还主动打钱的。
或者说哪个经销商周转出现问题，厂家还大力赊账支援其共度难关的。(皇亲国戚除外)
老余从前刚出道做小业务员的时候，因为没有及时通知客户有一个促销政策，导致该客户多出了120块钱。
然后因为害怕领导批评，于是便打电话告知客户说如果要是领导电话过来问，就说自己曾经告诉过。
结果这客户反手就将这事情告诉了老余的领导，还添油加醋地说老余要他一起合伙欺骗公司。
结果当然是老余被调离那个片区，同时也彻底认清了经销商是个什么德行的群体。
接替老余的新业务员后来告诉老余说：那个经销商的德行就是一直找各种借口让公司调离新人，而新人过来通常给会好处，或者利用新人不熟悉的阶段大肆忽悠牟利。
后来接触过很多经销商群体，在没有利益纠葛的时候还算正常，一旦有利益纠葛翻脸不认人的太多太多。
反过来说厂家，厂家要利用经销商的客户人脉、配送以及各种资源，做强做大后不听话也会翻脸不认人找下一家。
大品牌通常做的事情便是一家不行找二家，一提任务二提打款三再押货四要垫资，三下五除二地将客户玩弄于股掌之间。
所有的一切皆源自利益，再就是代价与筹码，厂家手握资源，拥有品牌优势，经销商会忍气吞声，依附于厂家；
经销商店大欺客，要挟厂家支持人、物、钱、赊销货款也是常有之事，虚报费用中饱私囊，与采购分成的事情数不胜数。
所以大家都是“利”字当头，谁都不要五十步笑百步。
可惜当初老余太年轻，对厂商一体信以为真。
在被太多的经销商伤害弱小的心灵，又见识过许多垃圾厂家祸害了非常优质的经销商之后明白，利益的合理化分配才是厂商一体的基石。
结语
营销领域之中当然原不止这三大毒鸡汤，只是这几碗毒鸡汤到是“祸害”了不少心灵纯正的营销从业者。
“把梳子卖给和尚”累死一波销售人员，花大量的时间改变顾客的认知与习惯上最终无功而返；
“别人能做到，你为什么不行”不给予一线人员对应的资源或辅助配合，好比既让马儿跑，又不给马吃草。
“厂商一体鱼水情”永远只是场面话，用来麻痹对手可以，轻信的话被卖了或者还在替别人数钱。
鸡汤通常是被称为正确的废话，人人都知道的道理，偶尔拿出来看看到是可以缓解疲劳，振奋人心。
毒鸡汤则是将片面的东西刻意包装，并以情绪化的方式来人为地挑动读者陷入一种作者设置好的自我世界中。
简而言之就是毒鸡汤极大地夸大了小众事情的概率。
珍爱职场生命，远离恶毒鸡汤。
本文@YY营销(ID：laoyuyingxiao)，原创授权发布于市场部网。
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