社交算法-解码人际关系的底层逻辑（2）
2022/10/7 0:03:57 书虫子
无处不在的小团体尽管助推俱乐部的效果很好，尽管学校家长组成的社群可以提高GPA，但高中里的小团体仍可谓是最难掌控的叛逆社交领域之一。每个学校都有不同程度的小团体。康涅狄格州吉尔福德高中的三年级学生乔治直言不讳地说：“若想高中没有拉帮结派，除非压根儿没有高中。”在少儿时期，孩子的社会关系倾向于二方组——一对一的社交依恋。父母和好朋友往往是孩子社交世界的中心。但是到了青春期，大家开始拉帮结派，结交朋友的压力也增加了。从中学开始，老师们就不得不重新安排教室座位，以妥善处理坏女孩之间的争执，因为黑莉和埃米莉已经决心老死不相往来。一石激起千层浪，这不再仅仅事关黑莉和埃米莉，而是波及了整个学校的社交结构。小团体现象可能在高中时期达到巅峰，但它会在整个成年期持续存在。幼儿园和操场上充斥着各种各样的妈妈团体，有怀抱婴儿的哺乳妈妈们，有逼着 6 岁孩子学中文、家长教师协会的妈妈们，有从高中就彼此认识的妈妈们，还有由 6 个左右妈妈组成的独立团结的小集体。正如波士顿的社会工作者和家长支持小组的领导者德博拉·霍洛维茨所反映的那样：“一旦有了孩子，你就像回到了高中……每个人都忙着弄清楚自己是谁、如何融入大家、要和谁做朋友。”妈妈团体可以用野蛮无情来形容。埃米·索恩曾写过这样一篇文章，描写了布鲁克林公园坡社区的家长们在人际旋涡中进行搏杀：“相比新晋妈妈圈子之间的团体斗争，高中生活看起来就是小儿科。”工作场所也未必是避风港。凯业必达招聘网对近 3 000 名员工进行的一项调查显示，43%的人认为他们的工作场所中小团体盛行。在有派系的办公室里，近半数员工的老板都是某一派系的成员。尽管办公室派系不会改变大多数人的行为，但仍有1/5 的人表示，他们会做一些若没有派系就不会做的事情——看电视、取笑某人、吸烟，以此来融入工作环境。假设有人对你说：“嘿，你昨晚看没看《国务卿女士》？”你会感觉如何？一旦开始看这部剧，你就会跨越界限。融入的欲望已经改变了你的行为，即使是在办公室之外。而在你意识到这一点之前，你可能正在召集大家一同观看电视剧大结局，并考虑是否邀请一位曾经声称讨厌政治剧的同事。65~80 岁的老人也无法做到相安无事。小团体现象也出现在老年中心、辅助生活机构和养老院。负责老年人服务的临床主任玛莎·弗兰克尔直言不讳地说：“坏女孩们未来会怎样？她们中的一些人将变成刻薄的老妇人。”老年人的居住环境中充斥着地盘之争，他们会把电视室等公共空间变成私人领地，他们会把健身课堂变成肮脏的战场。亚利桑那州立大学的罗宾·博尼法斯博士估计，在老年社区中，多达 1/5 的老人经历过霸凌行为——这个比例与在高中观察到的大致相同。小团体无处不在，因为它能满足人们深层次的心理需求——对身份认同、熟悉度和社交支持的需求。这些都和召集者的需求相同。即使群体的划分标准毫无意义，群体内的认同仍几乎在瞬间形成。社会心理学家亨利·塔菲尔在 20 世纪 70 年代的一系列被称为“最简群体研究”的实验中，论证了内群体偏爱多么容易发生。在其中一项研究中，塔菲尔和他的同事将一所综合学校的男孩随机分组。但他们告诉这些男孩，分组的原则是他们对某些现代派绘画的偏爱程度。男孩们此前没有与组里的任何成员交流过，分组也毫无意义，但男孩们仍然会喜欢自己组里的成员。喜欢克利画作的男孩会给那些可能也喜欢克利画作的男孩更高的评价。康定斯基组也是如此，他们也喜欢“自己组的”人。研究人员之后通过抛硬币、随机形状和T恤颜色等同样没有意义的分组方式进行了数百次实验，实验对象比十几岁的男孩更具代表性，但是这些实验中反复出现了内群体偏爱现象。人们加入这些无意义的群体之后，会对自己群体的其他成员做出更高的评价，哪怕是没有见过面，他们也会觉得这些人更讨人喜欢、更有合作精神。他们甚至潜在地将自己的群体与阳光联系在一起，将群体以外的人与疾病联系在一起。这些实验的出色之处在于，它们表明，即便群体之间不存在竞争或歧视，内群体偏爱现象依旧显著。一个人的社会认同主要来自他在群体中的成员身份，从而提升了自尊，而这种自尊是我们在群体之外无法获得的。系统性的内群体偏爱与群际冲突之间的关系显而易见。亨利·塔菲尔完成许多工作的目的就是理解群体间的冲突动力从何而来。二战期间，塔菲尔被德国人俘虏，他必须决定是否要撒谎，否认自己是波兰犹太人。当时他承认自己是犹太人，不过声明是法国犹太人，从而在战俘营中得以幸存，但在犹太人大屠杀中失去了所有直系亲属。无论是叫派系还是叫召集式群体，无论好坏，所有的群体都会为成员提供支持。在高中，没有明确小团体的女孩自杀的可能性是有小团结的女孩的两倍。即使是以封闭和腐败为代表的黑手党人际网，也蕴含着巨大的信任、合作、声誉价值。美国历史最悠久的黑手党家族之一的“第一教父”约瑟夫·博南诺说道：“黑手党是一种家族合作的形式，每个成员都发誓一生忠诚……友谊、往来、家庭、信任、忠诚、服从——这些是把我们凝聚在一起的‘黏合剂’。”正是这种黏合剂将社会凝聚在一起，尽管誓言和规矩各不相同。
物以类聚，人以群分即使是最不合情理的划分方法也能形成团结的群体，人们往往因为追求熟悉度的心理需求，而基于某种相似性建立关系并形成群体。夫妻二人的名字通常具有发音上的相似性。晚餐时，点相似食物的人之间有更高的信任。朋友通常是彼此相似的，无论是社会阶级、种族、年龄、音乐喜好、价值观还是发型。数百项研究已经证实了“物以类聚，人以群分”，这种趋势被称为同质化。研究人员观察了世界各地从婚姻到线上友谊的人际网。从 1985 年到 2004 年的大约20 年间，具有相似的种族、年龄、教育水平和宗教背景的朋友之间一直都是彼此相似的。美国西北大学的研究人员写道：“同质化作为一种潜在的社会机制，其表现出来的相似性现象却屡见不鲜。”3/4 的美国白人没有一个非白人朋友。黑人之中的同质化稍微弱一点儿，美国人价值观调查中的针对 2 300 名美国成年人的全国性调查显示，2/3 的美国黑人称，他们最亲密的知己全都是黑人。种族可能是美国人际网中最明显的社会分水岭，宗教大概排在第二位。80%的白人福音派新教徒的知己也是新教徒，72%的天主教徒与其他天主教徒有关系。然而，有一些无信仰者弱化了宗教之间的分歧，他们似乎更乐意与不同宗教信仰的人交往。政治虽然不像种族和宗教将不同的人际网划分得那么明显，但是共和党人与民主党人也很少会成为朋友。宗教和政治都提出了一个重要的问题：这种划分的起因，是我们选择了与宗教和政治信仰相似的人交朋友、结婚和往来，还是我们彼此不同的信仰会随着时间的推移而趋于一致？ 这就引出了更为普遍的问题：人际网中的自隔离的出现是有意的还是偶然的？有多少是人为选择的，有多少是环境决定的？是人们根据心理需求、喜好、偏差的自相似性进行了选择，由此形成的人际网？还是因为身处工作、社区、学校和志愿组织这些环境中，其中跨群体交流的机会非常有限，从而引起了同质化？ 答案似乎是人为选择和环境决定这两者共同作用的结果。塔菲尔的实验证据表明，人为选择和内群体偏爱起到了重要作用。我们还发现社交空间对友谊和合作有着巨大的影响。在一个没有图书馆或俱乐部的小镇上，你与彼此不同的人成为朋友的可能性比在一个常年聚集着各行各业邻居的城市社区中要小得多。 答案似乎是人为选择和环境决定这两者共同作用的结果。塔菲尔的实验证据表明，人为选择和内群体偏爱起到了重要作用。我们还发现社交空间对友谊和合作有着巨大的影响。在一个没有图书馆或俱乐部的小镇上，你与彼此不同的人成为朋友的可能性比在一个常年聚集着各行各业邻居的城市社区中要小得多。 在某些学校的环境结构里，坏女孩、运动员、文艺青年和嬉皮士之间的界限会比在其他学校更为明显。这些学校会官方决定如何划分不同的群体，而不是由学生自主选择，让人感觉中午在不同的桌子上吃饭就像宣誓加入不同的团体；相反，如果一所学校越大、越多样化，学生在班级以外获得的选择权就越大 ，他们就越会把学校内部划分为层层派系。斯坦福大学的丹尼尔·麦克法兰教授牵头对来自 129 所学校的 75 122 名学生的人际网数据进行了研究，发现学校内的环境结构如果能迫使学生在不同的群体之间进行交互——无论是更小的学校、更小的班级还是仅仅强制性的座位安排，那么这都会使得派系问题不再那么明显。如果同质化是人为选择和环境决定共同作用的结果，它就可以使一家机构的组织结构规划、流程规范设计、实践方法编制等工作变得更加有意义，从而避免其内部的人际网仅具有自相似性。但光是做到多样化还不够。 这一点很重要，通过制造出获取社会资本的不平等机会，种族和性别的同质化往往加剧了阶级分化的现象。尽管社区的多样性可以降低这种同质化的影响，但处于一个其他情况类似但存在人际网闭包的社区之中，妇女和少数族裔更难找到工作，晋升的比例也更低。 需要明确的是，没有证据表明召集者一定会将人际网建立在自相似性基础之上，但召集者的人际网结构往往会变得同质化。因为身穿名贵服装的人更容易与身穿设计师联名款服装的人成为朋友，开皮卡的人倾向于与其他卡车司机交往，等等。同质化会产生一种动力，即使是少许的自相似性也会被其放大。在召集者意识到这一点之前，他们所有的朋友都在无意间开上了皮卡或穿上了名贵服装。 美国西北大学凯洛格商学院的布赖恩·乌齐和香农·邓拉普开发了一种工具，它可以快速评估你的人际网基于自相似性原则建立起来的程度有多大。写下你最亲近的人的名字，在他们名字旁边的一栏写上是谁介绍你认识他们的。若你是通过自我介绍直接认识他们的，这点也要写下来。乌齐和邓拉普发现，如果 65%或更多的人是你通过自我介绍认识的，那么“你的人际网自相似性程度可能过高”——彼此的相似之处可能是年龄、性别、部门、角色。解决这个问题有两种方法，其一是尝试与可以增加人际网多样性的中介者发展关系，其二是专注于参与共同活动。乌齐和邓拉普在强调共同活动的力量时写道：“共同活动能通过改变人们平常的交流习惯，在不同的个体之间建立关系，让人们突破本来的业务角色，如下属、客户经理、助理、金融巨子、领域专家或总裁，从人群中脱颖而出。”共同参与的活动，如足球联赛和桥牌俱乐部活动，可以迅速帮助你的人际网摆脱自相似性的倾向，同时仍能满足你对熟悉度和社会认同的心理需求。
换位思考与自我表露年龄、性别和种族并不能用来判断谁会成为召集者。相反，更容易成为召集者的人，会因安全需求和保障需求产生较为微妙的心理倾向。 考虑以下说法：
“我不喜欢有多种不同答案的问题。“我认为明确的规则和秩序是工作成功的必要条件。“我觉得在最后一刻改变我的计划很有趣。”
同意前两种说法，以及不同意最后一种说法，即心理学家所说的闭合需要，或者说讨厌不确定性。斯坦福大学的弗朗西斯·弗林、雷·里根斯和露西娅·吉约里为首的一项研究发现，在喜欢确定性的人看来，世界上的人际网比实际要闭合得多。这种心理上的闭合需要可能反映了普遍的确定性偏好和风险厌恶。正如我们所知，召集式人际网是令人感到安全的。人们想要更安全、更有保障的人际网的一个原因是，人们对社会拒绝更为敏感。在一项研究中，俄亥俄州立大学教授约瑟夫·拜尔和他的同事们结合大脑的功能性磁共振成像技术、针对社会排斥的心理实验以及对脸书人际网的分析，探究召集式的前因后果。在这项研究中，参与者进行了一场叫Cyberball(电子抛球)的游戏。在一轮Cyberball中，三名参与者使用代表他们的虚拟形象来玩抛球游戏。比赛开始时，每个人轮流接球的次数相同。其中两个虚拟形象实际上是由计算机程序控制的，他们只是假装以参与者的身份出现，然后开始不再向那名真实的参与者抛球。这场游戏确实引起了参与者的社交忧虑和被排斥感。之前的神经科学研究发现，当人们经历社会失联和社会疼痛时，大脑的某些区域会活跃起来。玩Cyberball也会激活这些区域。拜尔想知道召集者、中介者和扩张者是否有所不同。他发现，在面对社会排斥时，召集者大脑中的社会疼痛区域更为活跃。敏感度也可能转化为更有效的换位思考。这种能力很重要，它可以判断你的人际网中有多少强关系——召集式人际网的另一个定义特性。你能凭直觉知道另一个人的感受吗？站在他们的角度是什么感觉？敏感度也可能转化为更有效的换位思考。这种能力很重要，它可以判断你的人际网中有多少强关系——召集式人际网的另一个定义特性。你能凭直觉知道另一个人的感受吗？站在他们的角度是什么感觉？在研究换位思考与一个人的人际网中强关系数量的关联时，詹姆斯·斯蒂勒和邓巴让 69 名参与者列出他们在过去一个月联系过的，且当他们面临严重生活问题时会寻求建议或支持的人。参与者在听研究人员讲了 7 个涉及复杂社会情境的故事之后，必须从中推断出故事人物的想法和意图。以埃玛的困境为例：“埃玛在一家绿色食品店工作。她想说服老板给她加薪，于是她问还在读书的朋友珍妮，自己应该对老板说什么。‘告诉他，你家附近药店的药剂师想让你去他店里工作。’珍妮说道，‘老板不想失去你，所以他会给你加薪。’于是埃玛这样告诉了老板，老板觉得埃玛可能在说谎，然后他说他会考虑一下。后来他去了埃玛家附近的药店，问药剂师是否给埃玛提供了一份工作。药剂师表示没有给埃玛提供工作。第二天，老板告诉埃玛，他不会给她加薪，并建议她去药店工作。”在听完故事后，参与者要完成一份测试他们换位思考能力的问卷。第二阶问题是，参与者认为故事中的角色在想什么。比如，埃玛想要什么？第三阶问题是，一个角色认为另一个角色是怎样想的。第四阶问题是，一个角色认为另一个角色认为第三个角色是怎样想的，比如埃玛认为老板相信那个药剂师想给她一份工作吗？问题一道比一道复杂，大多数人无法通过第五阶的换位思考问题。 高阶的换位思考能力与某一人际网的强关系数量之间存在强相关性，这有点儿像在下象棋时提前计算几步棋。 换位思考能力与某一人际网的强关系数量之间的这种相关性，与社会心理学中越来越多的研究成果一致。这些研究表明，换位思考能够促进人与人之间的理解，鼓励同理心和同情心及其衍生的行为。它让我们能预知他人的感受和反应，从而减少了人际冲突。它让我们能站在他人的角度更多地观察自己，再从自己的角度更多地观察他人，从而加强了彼此的社交联系。换位思考不仅仅是一种认知练习，当然也不是一种固定不变的能力。你可以通过更多地观察世界来学习以别人的眼光观察世界。我们在个人关系和工作关系中都可以这么做。在担任维珍移动南非公司CEO期间，彼得·博伊德不断听到维珍的呼叫中心主管的抱怨，称员工经常在 8 点上班时迟到。在听够了抱怨以后，博伊德决定试着弄清楚到底是怎么回事。他回忆道：“我从过往经历中学到了什么？你试着站在别人的角度看问题。即便你做不到这一点，你也可以和他们同行。”在担任维珍移动南非公司CEO期间，彼得·博伊德不断听到维珍的呼叫中心主管的抱怨，称员工经常在 8 点上班时迟到。在听够了抱怨以后，博伊德决定试着弄清楚到底是怎么回事。他回忆道：“我从过往经历中学到了什么？你试着站在别人的角度看问题。即便你做不到这一点，你也可以和他们同行。”他不只是要和他们同行，而是决定和他们一起回家。呼叫中心的大部分员工都住在索韦托镇，距离位于奢华的桑顿区的维珍公司办事处大约 40 千米。桑顿和索韦托之间没有公共交通。一个周五的下午，博伊德和几个在呼叫中心工作的男女员工挤进一辆白色的丰田面包车里，把车票钱递给司机。经过两个半小时的颠簸，他们终于到达了索韦托。他们所在的CBD(中央商务区)的换乘点一片混乱，几乎到了出现肢体冲突的程度。排队等候面包车一点儿也不像排队等候普通的出租车那么容易。如果一个队已经排满了，你就得另换一个队重新排，期待这辆车在你上去之前不会塞满人。这个过程充满了未知数，而且让人精疲力尽。在这样艰辛的通勤路上出问题的可能性很大，偶尔有人迟到 15 分钟也不足为奇。这段经历不仅让博伊德摸清了这一重要管理问题产生的原因，还加深了他与员工之间的联系。他们邀请他那天晚上出去跳舞。博伊德反思道：“和他人同行的力量是一种谦虚的力量、一种相当有用的力量……你愿意付出自己的一些东西，敞开心扉说我想要理解，然后又愿意被理解，这会给管理者带来非常强大的力量。”换位思考通过更深入地了解他人，可以有效加强社会关系。而自我表露也能加强人际关系，因为它能让别人看到你平常不为人知的一面。2015 年初，《纽约时报》发表了一篇题为“这么做，你可以爱上任何人”的文章，其中重点提到了 36 个问题，使得自我表露的力量大受欢迎。这篇文章在网上疯传，几天之内，纽约各地的准情侣们都在问对方这些问题，问题一个比一个私密：3. 拨打电话前，你会先练习要说的话吗？为什么？13. 假如有颗水晶球能告诉你关于自己、人生或未来的一切真相，你想知道什么？36. 分享你的一个私人问题，问对方遇到这样的问题会怎么做。同时也请对方告诉你，在他看来，你对这个问题的感受是什么？完成这 36 个问题后，这篇文章的作者曼迪·莱恩·卡特伦和她的伴侣决定凝视对方的眼睛 4 分钟，然后他们就相爱了。在亚瑟·阿伦博士最初主持的实验室研究中，有两名参与者也喜结良缘了。这种练习题能否产生长久的爱情尚值得商榷，但研究表明，自我表露会产生亲密的人际关系。在参与实验的 50 对搭档中，那些回答了 36 个问题的搭档之间的亲密程度明显高于对照组中那些闲聊的搭档。研究发现：要与对方发展亲密关系，关键在于持续的、递进的、互惠的、个人化的自我表露。向他人表露你的价值观、目标、信念、过去犯下的错误和恐惧，可以快速加深亲密感。一项综合了 90 项独立研究结果的分析表明，自我表露确实能产生人际联系。这是有因果关系的——当我们更多地分享自己之后，别人就会更喜欢我们。并非别人先喜欢我们，我们再向他们多加表露。但自我表露也可能适得其反。根据美国一家人际网调查公司SurveyMonkey的市场研究版块对 514 名职场人士的问卷调查，超过 3/5 的员工表示，有同事每周都会过度分享自己的事情。阿梅莉亚·布兰克拉曾是办公室一位过度分享者的受害者。她的一位同事会在她的办公桌前来来回回，诉说自己没有爱情的生活，抱怨自己的家庭，详细讲述自己新尝试的一种瑜伽修炼法。她戴上耳机，挪动椅子，试图逃跑。但当对方掏出一本密宗瑜伽书时，她又坐了回去。“他应该跟治疗师、最好的朋友或是伴侣说这些，最后他也这么做了。”只要不是跟她说就好。积极的自我表露和过度分享之间的界限在哪里？在长期关系或异性伴侣之间，表露自己会产生更加积极的影响；深入内心比简单的喋喋不休更容易产生一种亲密感；最后一点，也是至关重要的一点是，当两人互相向对方表露时，产生的人际亲密程度最高。这需要有来有往、自然而然、由浅入深。突然向老板透露自己的弱点也许不是个好主意。以上就能解释为什么前面的36 个问题卓有成效，但布兰克拉的同事令人讨厌。若自我表露是深入内心的、彼此相互的，就可以迅速加强我们之间的依恋。而向过多人透露过多反而会让你失去朋友，甚至会让你丢掉工作。
召集者的圈子很酷安娜·温图尔坐拥Met Gala，杰弗里·索南费尔德主持CEO峰会，林内亚·范·瓦格宁根举办每月午餐会。一个人只要创造可以结交朋友的社交活动，就是一个非常合格的召集者了。而成为召集者的要求之一是这个人关系的深度和强度：深度是由换位思考和自我表露创造的，强度是指所有召集者的朋友之间也都是朋友。派系就是通过不断地把人们聚集在一起而形成的。尤其对在社会排斥或社交焦虑上有高度敏感性的人来说，召集是一个建立人际网的强大工具。但是，它同时也会产生某种分裂。就像温图尔说的那样：“总的来说，那些贬低我们圈子的人，我想通常是因为他们感觉某些时候被排除在外，或者不是酷群体的一员，所以他们能做的只有嘲笑而已。”无论是由酷孩子、班里的活宝还是同事组成，召集者的圈子都拥有无与伦比的信任和复原力。召集者也非常擅长发送和接收复杂信息，因为他们的人际网有大的带宽和大量的冗余。缺点通常是多样性不足。在高内聚的召集式人际网中，信息往往缺乏新意，虽然分歧很少浮出水面，但新鲜创意也不易涌现。打个比方，许多人生活在回音室中，但召集者的回音室的回声更大。多样性和带宽之间的权衡，是人际网的核心。召集者喜欢带宽和冗余，中介者则热衷于多样性。
第四章 中介者泡沫状的玛格丽塔酒从雪块的缝隙间缓缓溢出；液态的豌豆流淌下来形成魔法墨水般的旋涡，继而凝结成固态的意式云吞；用爆米花做成一道西班牙海鲜饭。这些菜肴背后的大师——费兰·阿德里亚，被法国厨师若埃尔·罗比雄称为“地球上最好的厨师”。阿德里亚是分子料理的先锋派人物之一，出人意料的烹饪作品已成为他的招牌。人们经常拿他比肩威利·旺卡和萨尔瓦多·达利。阿德里亚的斗牛犬餐厅极富激情与魅力，这让它不但拥有米其林三星头衔，还创纪录地 5 次摘下“世界 50 最佳餐厅”的桂冠。然而斗牛犬餐厅不仅仅是一家餐厅，它还是一处标新立异的喧嚣之所，里面充满欢声笑语，有固态的汤羹，还有经常爆炸的食物。阿德里亚革命性的烹饪手法令人印象深刻，让我们每天所吃的食物显得无聊至极。著名厨师和电视名人安东尼·波登谈到这项技艺时说：“当你在聊做菜的时候，别人会说太阳底下无新事，你讲的其实是烹饪方法。因为你没办法重新发明轮子，所以你其实是在重复做着同样的菜式，一遍又一遍，一遍又一遍，无非加一点儿边边角角的东西而已……但当你聊到费兰·阿德里亚和他的斗牛犬餐厅都做了些什么时，他们往往就不知如何评价了。”阿德里亚的天赋体现在混合与对比，他将冷的与热的、软的与脆的、固态的与液态的、意料之内的与意料之外的食材融为一体。在此过程中，他还会尝试唤起他所谓的“第六感”——在烹饪中加入讽刺、幽默和怀旧等元素。费兰·阿德里亚的大量灵感源于一个非常简单的东西——中介。他将世界各地的人们连同其概念和想法整合到了一起。阿德里亚的工作室曾是一座哥特式的宫殿，里面有电脑，有自带背光显示屏的瓶子，有画满草图和表格的笔记本，有奇形怪状的设备，还有难得一见的容器。真正的食物反而出奇地少。这些东西告诉我们，阿德里亚的才华集中于对食物的各种化学应用。 阿德里亚的工作室曾是一座哥特式的宫殿，里面有电脑，有自带背光显示屏的瓶子，有画满草图和表格的笔记本，有奇形怪状的设备，还有难得一见的容器。真正的食物反而出奇地少。这些东西告诉我们，阿德里亚的才华集中于对食物的各种化学应用。 中介和重组是创新的核心。举例来说，约翰·古腾堡发明的印刷机，作为科学革命和宗教改革背后的推动力量，本质上是硬币打孔机和葡萄压榨机的组合。其他不计其数的创新——福特的T型车、托马斯·爱迪生的门洛帕克团队的数百项专利、DNA(脱氧核糖核酸)的探索与研究——都是从中介里产生的。但阿德里亚与爱迪生等许多前人类似，其中介能力依赖于一个由知识渊博的不同领域专家组成的多元化人际网。在描述他的团队的重要性时，阿德里亚强调：“团队是非常关键的环节之一。我作为主厨，通常是整个厨房的中心，也可能是媒体眼中的明星……但是，我的团队造就了斗牛犬餐厅的历史。他们的创造力和我一样……这就是斗牛犬餐厅与其他创意餐厅的巨大区别。他们从来不说‘我’‘我做了’‘我做到了’，而说的是‘我们’……这就是团队。”阿德里亚的团队就像他的工作室一样与众不同。他的弟弟艾伯特·阿德里亚、瑞士工业设计师卢基·乌贝尔、有机化学家佩雷·卡斯特利斯、合伙人奥里奥尔·卡斯特罗，他们都是这座美味王国的领袖。在最近对团队人员的重组中，他兴高采烈地将一位屠夫、一位NASA(美国国家航空航天局)的科学家和一位诺贝尔经济学奖得主整合了进来。在描述中介的逻辑时，阿德里亚说道：“一个厨师不应该只和其他厨师说话，只就近交流是不好的……与其他领域的联系也非常重要：艺术、设计、科学、历史。当建筑师设计一座大楼时，他必须与工程师、掌握新技术的人一起工作。烹饪也是一样，我们需要其他领域的专家。例如，我们会用科学来解释事物‘为什么’会这样。”
连接孤岛的桥中介具有价值的原因在于物以稀为贵。人们往往被封闭在稠密的召集式群体中——他们自己的小世界中。化学家认识别的化学家，厨师认识别的厨师，但化学家和厨师在一起工作相对来说非常罕见。要理解为什么中介者这么稀少，可以假设你刚进入一个新的环境，比如说大学，你认为谁会成为你的朋友？ 此时你与某个人是否来往的决定因素是，你俩是否已经有了一个共同的亲密朋友。一项针对 2 万多名大学生发送的数百万封电子邮件的研究发现，有显著共同点的人比普通人形成强关系的概率要高出一倍以上。拥有共同的亲密关系是形成关系最有力的条件，明显胜过共同班级、共同年龄、共同的三个熟人等因素。你朋友的朋友也会成为你的朋友，这种趋势被称为三元闭包。假如我们把社会结构看成元素周期表，三元闭包就像氧元素一样举足轻重。正如氧气使生命的出现成为可能，这种三个人两两联系的三元组也使社交生活的出现成为可能。三元组是社会结构的基础。只有当你拥有三元组时，你才有可能建立联盟、创立社群、投身于社会排斥型的批判艺术。 把你的人际网想象成许多三角形的集合。你从人际网中先随便找出两个朋友，假设他们是斯蒂芬和马娅。如果斯蒂芬和马娅互相认识，那么斯蒂芬、马娅和你形成的三角形就是闭包的。从你的人际网中挑出所有的两两朋友重复这一过程，你就会知道你的人际网中有多少三元闭包。 自100 多年前著名的社会学家格奥尔格·齐美尔首次提出三元闭包的概念以来，关于核心讨论小组、脸书人际网、电子邮件交流和科研协作等各种类型的人际网研究发现，有一半以上的三角形是闭包的。我们的朋友们往往彼此也是朋友。环境相关性是三元闭包的形成原因之一。如果你是斯蒂芬和马娅的朋友并且经常见到他们，那么他俩就很有可能相遇——也许是在你举办的生日聚会上或者烧烤聚会上。他们还很可能在不同场合多次相遇，这就进一步增加了他们之间形成关系的可能性。当你与这两人都有很强的关系时，出现三元闭包的可能性尤其大。但是，这种规律并不适用于弱关系和熟人关系。三元闭包的另一个形成原因是对心理平衡的需求，用谚语形容就是“朋友的朋友是朋友”和“敌人的敌人是朋友”。若非如此，人际关系就会变得不牢固。如果你的两个朋友水火不容，你就会陷入左右为难的处境。你只能选择试着化解两边的矛盾，或者选择与其中一人断绝来往。在意料之中的是，因为社交相似性的存在，比如你的朋友们来自和你社交生活相同的领域，这种闭包现象会更加明显。对于朋友的朋友也是朋友的这种可能性，同事比非同事高出 4 倍，邻居比非邻居高出 3.5 倍，相同种族比不同种族高出 52%，相同宗教比不同宗教高出 45%，教育水平相似比不相似高出 35%。三元闭包创造了一个由诸多岛屿组成的社交世界，每座岛上都是彼此相似的人，即召集者。在相似和熟悉的群体中，人们会一次又一次地进行同样的对话(固然有细微变化)，但很少会出现新的信息、新的思想。相反，他们往往会在相同的观点和意见上趋于一致，不怎么会有不同的意见或质疑的声音，从而使这些召集式岛屿变成了缺乏创意的回音室。但是并非所有人都被困在一座岛上，人们经常往来于两三座岛之间，而中介者就是岛屿之间的桥梁。
多元化团队的创造力科学家与大多数人一样，喜欢反反复复地与同一个人合作。针对 600 多万篇论文的分析显示，研究人员中的三元闭包现象非常多见。在物理学和神经科学的合作研究中，超过一半的三角形是闭包的。哈佛大学经济学家理查德·弗里曼在视察科学实验室时，发现它们看上去也是同质化的岛屿。实验室似乎不同程度地由具有相似族裔背景的人组成。弗里曼和同事黄炜分析了 250 万篇科研论文，证实了弗里曼之前的观察十分准确，研究团队中存在明显的同质化现象。欧洲姓氏的作者往往会与其他欧洲姓氏的作者合作，韩国姓氏的科学家往往有韩国姓氏的合作者。这种规律在 9 个族裔中都存在，而且影响相当明显。在其中 7 个族裔里，族裔内合作是随机合作的可能性的两倍以上。但弗里曼和黄炜发现，由多元化团队撰写的论文更有可能产生新颖且重要的见解，被更权威的学术期刊选中、被其他科学家引用的次数也会更多。多元化团队更富有创造力，因为团队获取的信息和观点更为广泛。但是，当哥伦比亚大学、麻省理工学院和卡内基梅隆大学的学者们分析了 1 518 个项目团队后，他们发现真正影响团队表现的是人际网类型，而不是团队成员的人种特征。中介者的人际网往往更多元化、更有创意，因为他们跨越了芝加哥大学社会学家罗恩·伯特所说的结构洞。伯特认为，我们不该关注这些岛屿及岛上有什么样的人，而该关注是谁在岛屿之间建立了联系。这些群体之间的空隙就是他所说的结构洞。一项接一项的研究调查了从电子行业到金融服务行业的中层管理人员和高管的人际网，结果表明，那些在结构洞之上牵线搭桥的员工更有可能获得积极的工作成果，比如良好的业绩评估、薪酬增长、高额奖金、早期晋升等。为了搞明白这些中介者成功的原因，伯特研究了一家大型电子公司 673 名供应链经理的人际网。他询问经理们经常与谁讨论供应链问题，以此绘制出他们的人际网图。他还收集了有关薪酬、晋升和业绩评估的数据。最后，他要求经理们写下关于如何改善供应链的建议，并让高管们评估这些建议。那些占据结构洞位置的经理们拥有最佳的创意，创造力给他们带来了更快的晋升和更高的薪水。正如伯特所反映的那样：“创造力通常被认为是某种基因天赋、某种英雄行为。但创造力是一场输入、输出游戏，并不是一场建造游戏。”由于中介者处在多个社交圈的交点，他们会接触到新颖的想法和观点，因此在对创意的输入、输出和重组方面表现尤其出色。中介和创造力之间的联系是人际网科学中最有力的发现之一。从发明家的专利申请到著名设计公司IDEO的产品开发，伯特的发现在数十个领域得到了一再验证。一项针对超过 3.5 万名发明者的专利的分析显示，合作型中介对创新很有帮助。在研究IDEO时，安德鲁·哈加登和鲍勃·萨顿发现，技术型中介是该公司创新成功的要点。IDEO公司曾开发了苹果的第一台鼠标，并重新设计了婴儿食品，它的天才之处在于创造了“新产品，即不同行业现有知识的原始组合”。尽管中介可以带来价值，但大多数人并不会这么做，主要是因为他们目光短浅，只盯着自己的小岛。“人们就像羊群，只顾吃眼前草。”伯特说，“他们只见树木，不见森林。”
人际网的边缘地带著名古典音乐家马友友环顾四周，发现“最有趣的事情往往发生在边缘地带，而交叉地带往往能够揭示出意想不到的联系”。在生态学中，这种现象被称为边缘效应，指的是在两种生态系统的交错区，物种多样性最高。马友友的丝绸之路乐团可谓基于边缘效应的一次面向人类物种的实验。该乐团汇集了中国的琵琶、朝鲜的长鼓、波斯的卡曼恰琴和阿塞拜疆的民谣，这就好比弗里曼和黄炜所推崇的多元化实验室的音乐版本。实验极其成功，他们的专辑《歌咏乡愁》赢得了格莱美“最佳世界音乐专辑”奖项。但是丝绸之路乐团只有旅程，没有终点。正如加利西亚风笛演奏家克里斯蒂娜·帕托所说：“在丝绸之路乐团里，你必须不断前行，遇见新的陌生人，遇见新的团体，遇见你从未想过要与之合作的团体。”与生态系统的边缘地带自然地产生物种多样性不同，成功的中介者必须主动去建立联系。三元闭包的趋势使得中介者的位置存在固有的不稳定性。丝绸之路乐团的成员不断更迭，以各种形式的阵容演出，这让它能够持续不断地充当中介者和创新者。 一些中介者，比如费兰·阿德里亚和马友友，自己的位置都是主动创造出来的。和马友友一样，费兰·阿德里亚也在持续不断地创造中介机会。阿德里亚写道：“我们非常清楚，必须避免一成不变。出于这个原因，我们不断地改变时间表、排班表，更换团队成员。”如果不做出这种改变，他们所创造的结构洞就会出现闭包现象。还有一些人成为中介者，是因为完成了非典型的职业轨迹，而不是专注于边缘地带。在许多组织中，职业发展的轨迹都是约定俗成的。律师要从助理做到合伙人，再到管理合伙人；投行人士要沿着分析师、助理、副总裁、董事、董事总经理的顺序逐级晋升。在其他行业，这种路径虽未必那么明确，但升迁的规矩说不定会更加守旧。 达特茅斯大学塔克商学院的亚当·克莱因鲍姆的研究显示，当走到职业生涯的岔路口时，职场人士很有可能会成为中介者。以克莱因鲍姆描述的凯莉、谢里尔两名员工为例，她们同在一家大型IT(信息技术)公司BigCo(化名)工作。凯莉在BigCo工作了近 20 年，在路易斯安那州办事处担任中层管理顾问。随着时间的推移，她的工作做得越发专业，重心也越来越偏向于金融服务领域的客户服务工作。谢里尔在BigCo的前期工作与凯莉非常相似，她也在这里工作了 20 多年，也是一名职级相当的顾问。但到了 2002 年，她们的职业轨迹出现了分化。谢里尔担任了技术咨询部门的行政主管，一年后转而负责同一个部门的市场营销工作，2006 年她又进入公司总部的供应链团队任职。克莱因鲍姆采集了 30 328 名员工之间往来的电子邮件，并根据人力资源数据记录了他们的职业轨迹，以此搭建起他们的人际网图。他发现，像谢里尔这样的员工更可能是中介者。在凯莉(坚守顾问工作并越发专业)及其同事成为中介者的可能性排名里，凯莉处于倒数 6%的位置，而谢里尔则排在正数 6%的位置。克莱因鲍姆将拥有谢里尔这种职业经历的人称为“组织不适者”，这其中有一个潜在问题，即与所在公司越格格不入的人，越有可能成为中介者。即使在对过往职业轨迹、薪酬水平、工作职能、办公地点等特征相似的人进行比较时，克莱因鲍姆也已经将这一因素考虑了进去，结果显示组织不适者仍然更容易成为中介者。当穿梭于组织的不同环节时，他们会结交各种各样的人，这让他们处于一个中介者的最佳位置。但是，一个人仅仅是坐到了中介者的位置，并不代表他可以把中介者的职责完成得很到位。你只是把波斯卡曼恰琴演奏家、大提琴演奏家等很多人扔在同一个房间里，他们说不定只会制造出刺耳无比的噪声。那么，怎样才能成为一名优秀的中介者呢？
高自我监控与低自我监控在身份转换时，中介者具有很强的适应能力。你能随时随地与他人接触吗？你会根据所处环境改变你的言行或穿着吗？你是那种在婚宴的每张餐桌上都能活跃气氛的人吗？对于可能遭遇冷场的筹款活动，你的朋友会因为你与人相处融洽而请你参与其中吗？你举办的派对会不会没多少人来，因为在所有你邀请的朋友眼中，你并不擅长做这种事？ 还是说不论何时何地、不论面对什么人，你的言谈举止都是一样的？你想说就说，想做就做。 根据以上问题的回答，心理学家把人分为高自我监控者和低自我监控者。明尼苏达大学心理学教授马克·斯奈德提出了一种区分高自我监控和低自我监控的方法：“自我监控的根本差异体现在应对社交场合的不同观点上，其中一类人认为应该让自己融入环境并扮演好相应的角色，另一类人则认为应该随心所欲、勇于表现、把内心真正的自我展现出来。”高自我监控者对自己留给他人的印象非常敏感。根据斯奈德针对过去几十年上万名参与者的研究，高自我监控者很喜欢仿效他人，即便是对不熟悉的聊天话题也可以进行“即兴发挥”，他们经常遵从朋友对音乐和电影的选择，而且与朋友一起看电影时比自己一个人看电影时笑得更大声。考虑一下斯奈德提到的场景：9 月的周日午后，风和日丽，你想找一位朋友打一场网球，这里进一步假设你的网球水平还不错。“假设你有一位网球打得很好的朋友，但你并不喜欢他——至少不是你认识的人里最喜欢的……而另一位朋友你很喜欢，你和他有很多共同点，但他的网球水平真的很一般。”斯奈德说。你喜欢的这位朋友非常有趣，球风充满激情甚至略带狂野，你们会因此收获很多意想不到的欢笑；但你也可以寄希望于那位高手朋友充分发挥出竞技水平，带来一场高质量的网球比赛。你会邀请谁和你一起去打网球？“高自我监控者会选择和网球高手一起打球，即使这个人并不是他最喜欢的。”斯奈德说，“低自我监控者会选择和他喜欢的朋友一起打球，即使这个人并非最擅长这项活动。”高自我监控者会敏锐地洞悉情景线索和社会规范。周游各国时，他们会很快发觉各地见面礼仪上的文化差异，比如卡塔尔不能在公共场合拥抱，哥伦比亚是在脸颊亲一下，意大利是亲两下，斯洛文尼亚是亲三下。因此他们不会鲁莽地把脸凑上前，遭遇多亲一下的尴尬。 高自我监控者会敏锐地洞悉情景线索和社会规范。周游各国时，他们会很快发觉各地见面礼仪上的文化差异，比如卡塔尔不能在公共场合拥抱，哥伦比亚是在脸颊亲一下，意大利是亲两下，斯洛文尼亚是亲三下。因此他们不会鲁莽地把脸凑上前，遭遇多亲一下的尴尬。 你可能想要判断自己是否属于这个类别。高自我监控者在交谈时通常会率先发声打破沉默，以幽默来放松大家的心情，愿意和对方互相进行自我表露，而且还不怎么吹毛求疵。你可以用这些表现判断某个人是否属于高自我监控者。高自我监控者可以成为伟大的中介者。研究人员通过研究所有类型的人格特征来判断一个人会扮演人际网中的何种角色，发现高自我监控者与中介者之间的相关度最高。 如果一个人想成为一名更好的中介者，那么有没有可能先学习做一名更好的高自我监控者？斯奈德教授认为，大多数人都不愿意这么做，因为大多数人都认为自己的处事方式更好。高自我监控者认为自己的行为更协调、更灵活、适应性更强；另一方面，低自我监控者不赞同这种方式，他们认为这不够真诚，是弄虚作假。高自我监控者的所作所为如果进展顺利，他们就会成为中介者；但如果他们的所作所为给人留下矫揉造作的印象，他们就会遭遇风险，即被人评价为“在特定场合下不惜一切代价提升自己的社交形象”。高自我监控者在不同情境下，其行为既有可能被解读为追求和睦，也有可能被解读为急功近利。正是后一种解读造成了问题。最后要说的是，高自我监控者和低自我监控者对自我的看法不同。高自我监控者对自我的看法会不断变化，有如变色龙一般，他们戴着所扮演角色的有色眼镜来看待自己——“我是一个父亲，我是一个媒体分析师，我是一个主持人”。低自我监控者更有可能对自己有一个统一的、本质的看法，他们相信真实的自我只有一种。高自我监控者和低自我监控者对自我的不同看法并没有对错之分，但都使得他们很难从根本上改变自己的处事方式。任何人都能做到很好地解读社交和情境线索，但不是每个人都愿意改变自己。韩国延世大学的吴洪硕和伦敦大学学院的马汀·奇达夫在揭示中介和自我监控之间关联的研究课题方面做出了突出贡献，他们提出了另一个建议：“有一种方法……他们并不需要改变自己的人格特征，而是可以通过结识许多熟人成为中介者。”
控制力的悖论不仅高自我监控者更有可能成为有效的中介者，而且有权力的人也认为自己更能充当中介者。心理学家通常将权力定义为在一段关系中对价值资源拥有的更大的控制力，但权力对中介施加的影响存在悖论。一方面权力使得人们更想成为中介者，但另一方面它也很容易让人误入歧途，难以发现中介机会。 有权力的人往往在心理上与他人更加疏远。当人们手中无权时往往会更富有同情心，对他人的情绪变化更为敏感。权力还会让人形成抽象的思考方式。帕梅拉·史密斯和雅各布·特洛普在一系列研究中记录了这一现象，有权力的人会以一种更置身事外、客观探究的思考方式来审视自己的朋友和同事。例如，一位中层经理向研究人员描述了她对新职位的感受，她说：“看上去我必须要运用不同的大脑、不同的思考方式，因为现在我是主管了……我正在考虑公司未来 5 年的发展计划，而不仅仅是我的本周工作。但我感觉我远离了很多办公室里发生的事。”相反，感觉自己权力较小的人往往会更多地关注人际关系，对社交关系的感知也会相对准确。一般来说，人们对自己人际网的感知是非常不准确的。人们在猜测人际网的样子时，最常见的偏差是高估了三元闭包的规模。他们认为如果两个人互相是朋友，那么这两个人的朋友们彼此之间也会是朋友。这种对人际网中三元闭包的认识偏差，使人们错失了很多中介机会。尽管在寻找中介机会上产生偏差的人是大多数，但其中做得最糟糕的是有权力的人。伦敦大学学院的研究人员对一家媒体公司的 160 多名员工进行了一项研究，要求员工对权力感测试量表上的一系列条目做出回答。这些测试条目包括对权力大的描述，如“我能让他们照我说的做”，以及对权力小的描述，如“即使我努力了，还是不能如愿以偿”。布莱恩·兰迪斯及其同事随后绘制了该公司的人际网图，以此找出哪里真正存在中介机会，然后他们再将这张人际网图与员工对人际网的看法进行了对比。他们发现，认为自己权力越大的员工，越难以识别出中介机会。在第二项实验中，330 名参与者被随机分配到权力或大或小的职位上，然后被要求在这个虚构的人际网中找出中介机会。即使人们只是被随机分配到一个权力很大的职位上，他们识别中介的能力也会变弱。权力会让人们去填补他们以为不存在的社交联系，而这种联系实际上是存在的，但是除此之外，他们并没有在感知人际网的过程中犯下更多错误。这表明，人们在有权力感时采取的认知捷径——使用的是抽象推理而不是共情的社会知觉——使他们对中介机会视而不见。或许这就是一句民间流传的话的根源，即权力导致腐败。尽管在寻找中介机会上产生偏差的人是大多数，但其中做得最糟糕的是有权力的人。伦敦大学学院的研究人员对一家媒体公司的 160 多名员工进行了一项研究，要求员工对权力感测试量表上的一系列条目做出回答。这些测试条目包括对权力大的描述，如“我能让他们照我说的做”，以及对权力小的描述，如“即使我努力了，还是不能如愿以偿”。布莱恩·兰迪斯及其同事随后绘制了该公司的人际网图，以此找出哪里真正存在中介机会，然后他们再将这张人际网图与员工对人际网的看法进行了对比。他们发现，认为自己权力越大的员工，越难以识别出中介机会。在第二项实验中，330 名参与者被随机分配到权力或大或小的职位上，然后被要求在这个虚构的人际网中找出中介机会。即使人们只是被随机分配到一个权力很大的职位上，他们识别中介的能力也会变弱。权力会让人们去填补他们以为不存在的社交联系，而这种联系实际上是存在的，但是除此之外，他们并没有在感知人际网的过程中犯下更多错误。这表明，人们在有权力感时采取的认知捷径——使用的是抽象推理而不是共情的社会知觉——使他们对中介机会视而不见。或许这就是一句民间流传的话的根源，即权力导致腐败。尽管对人际网的感知水平不佳，但当人们认为自己拥有权力时，他们还是想要掌控信息，无论其他人之间是否存在联系。想象一下这样的场景：一位新上任的经理陶醉在一点点权力之中，无意中听到娜奥米说，研究部门已经完成了一款似乎很有前景的新产品的测试。经理立即意识到该产品对凯文的潜在价值。他没有让凯文直接联系娜奥米，而是试着描述该产品，还说自己可能会帮助凯文尽早获得客户。但是，他在描述产品规格时漏洞百出、颜面尽失，因为他不知道凯文和娜奥米经常坐在一起喝咖啡，而且已经讨论该产品好几个月了。 虽然无法因为在已有联系的两者之间作为中介者而获益，但权力大的人试图掌控信息的可能性仍然比权力小的人高出近 20%。这种中介行为得不偿失，它不仅消耗了不必要的精力，还可能带来声誉受损的风险。试图在已有联系的两个人之间充当媒介，只会被人认为这是在故意干涉、怀有私心。费兰·阿德里亚深知权力对中介机会可能产生的破坏性。在哈佛大学的一次关于烹饪与科学的讲座上，他掏出了一个橙子。在确认了全场听众都认识这是一个橙子之后，他问了一个问题：“这是什么品种的橙子？”大家马上自信全无，即便在座的全是职业厨师，也没人能通过肉眼识别出来，因为全世界的柑橘品种超过 2 500 种。阿德里亚解释说：“要完全了解柑橘，你大概得经历多次人生。而这不可能……人无法做到无所不知。”阿德里亚认为，你需要“非常谦虚，否则你就死定了”。而一旦失去了谦虚的品质，你就已经是个“死人”了，因为“要创造事物，你必须抱有想法和意愿去接受挑战——去学习”。
中介者的权力优势当安东尼·波登和巴拉克·奥巴马在河内一家路边摊吃越南烤肉米粉时，桌上跟柑橘有关的食材可能只有混在蘸酱里的青柠汁。波登在推特上传了他俩共进晚餐的照片，并配文道：“低矮的塑料凳、美味价廉的米粉和冰凉的河内啤酒。”据《滚石》杂志报道：“奥巴马和波登显然是画面里仅有的西方人，但他们轻而易举地融入进去了。”这种轻而易举地融入他人的能力是高自我监控者的标志。中介力和适应力的结合对政治成功至关重要。巴拉克·奥巴马参加纽约的筹款活动时着装非常正式，活动结束后前往宾士红辣碗餐厅吃饭，当别人问他是否需要先更换衣服时，他回答说：“不，我们直接去。”在《艾伦秀》节目中，他还在一群白人女性面前跳起了舞。就像美国前总统林登·贝恩斯·约翰逊一样，比尔·克林顿在访问美国南部各州时，也会采用南方慢吞吞的腔调说话。政客们会根据不同的听众组织自己的语言。政客们经常需要进行语码转换——改变他们对不同听众讲话的方式。而重要之处不仅在于他们怎么说，还有他们说了什么。南加利福尼亚大学、斯坦福大学商学院和加利福尼亚大学伯克利分校的研究人员进行了一项现场实验，发现美国的参议员会先看选民的来信中对问题的哪一方表示支持，再在回信中进行有针对性的答复。这样做的参议员会更受欢迎，甚至那些持相反立场的人也会喜欢他们。 在政治界里，向不同的人做出针对性的回应并不是什么新鲜事。研究人员探究了诸多政治变革，从科西莫·德·美第奇在文艺复兴之都早期的权力崛起，到英国国家健康体系改革的成功实施。他们一再发现，中介者是巨大变革的推动者，因为他们的言语和行为可以根据不同场合的受众采取不同的阐释。美第奇家族是现代政治家的祖先。在科西莫·德·美第奇的统治结束几十年后，马基雅维利仍然对其怀有“敬畏之情——把佛罗伦萨近代史上所有的善恶都归因于科西莫·德·美第奇极深的城府与无情的阴谋”。一项针对佛罗伦萨多个精英家族的婚姻人际网、政治人际网、家庭人际网、贸易人际网的研究发现，科西莫·德·美第奇在这些人际网彼此相交的模糊地带成为一名中介者，他的权力也由此而来。科西莫·德·美第奇几乎从不发表公开演讲，也没有担任过什么长期的正式职务。更确切地说，他的权力来自他能够利用好自己的中介者地位，充分运用分而治之的原则，这一点在马基雅维利后来的书中也有所提及。芝加哥大学教授约翰·帕吉特和加利福尼亚大学伯克利分校教授克里斯托弗·安塞尔通过对佛罗伦萨家族人际网的分析，认为科西莫·德·美第奇的谜之角色和人际网地位对他巩固权力和创建文艺复兴之都的能力来说同等重要。帕吉特和安塞尔将这种谜之角色称为多声性，即“单一行为可以同时从多个角度前后连贯地阐释的情况”。美第奇家族是现代政治家的祖先。在科西莫·德·美第奇的统治结束几十年后，马基雅维利仍然对其怀有“敬畏之情——把佛罗伦萨近代史上所有的善恶都归因于科西莫·德·美第奇极深的城府与无情的阴谋”。一项针对佛罗伦萨多个精英家族的婚姻人际网、政治人际网、家庭人际网、贸易人际网的研究发现，科西莫·德·美第奇在这些人际网彼此相交的模糊地带成为一名中介者，他的权力也由此而来。科西莫·德·美第奇几乎从不发表公开演讲，也没有担任过什么长期的正式职务。更确切地说，他的权力来自他能够利用好自己的中介者地位，充分运用分而治之的原则，这一点在马基雅维利后来的书中也有所提及。芝加哥大学教授约翰·帕吉特和加利福尼亚大学伯克利分校教授克里斯托弗·安塞尔通过对佛罗伦萨家族人际网的分析，认为科西莫·德·美第奇的谜之角色和人际网地位对他巩固权力和创建文艺复兴之都的能力来说同等重要。帕吉特和安塞尔将这种谜之角色称为多声性，即“单一行为可以同时从多个角度前后连贯地阐释的情况”。极端情况下，若将同情心或道德心抛在脑后而一味追求个人利益，这种中介形式会产生一种以马基雅维利本人命名的人格特质，即马基雅维利主义。例如，一种解释角度是“当你做某件事情时，永远不要告诉任何人你的真正目的，除非这样说是有用的”。但是除此之外，还有没有更为良性的途径让中介者完成自己的角色呢？因为中介者处在多个本身互不相关的社交世界的交点上，所以他们可以对不同受众说着不同的话，而不必担心冒犯到那些持有不同世界观的选民。奥巴马可以在纽约的筹款活动上强调政策的某一面，并同时在《艾伦秀》上强调政策的另一面，而不必太担心两边的受众存在交集或两套言论存在矛盾。 这种策略在家庭相关的事情上也同样有效。孩子们经常对他们的父母使用这种策略。那些成功驾驭学校的家长教师协会的家长往往能熟练掌握多声性的应用。很多时候，一所学校的家长教师协会就是当地政治的化身，人们还常常会像鄙视政客一样鄙视这个组织。就连一位身为社交达人的母亲也哀叹道：“我患有对家长教师协会的PTSD(创伤后应激障碍)。”特里·霍厄德谈到自己尝试讨好家长教师协会却没能成功：“这里的妈妈还有一种让人感到自以为是的‘我们在里面，而你不在’的优越感。她们知道一些我永远不会知道的事情，我也不知道这些事情我是否需要知道。她们可谓学校里的权力妈妈，而且牢牢掌握着这种权力。”然而，当我联系到美国最好学区的几位家长教师协会的负责人时，他们绝大多数都认为自己是中介者。这些“权力妈妈”也许会认为自己统治着霍厄德的学校，但那是因为她们大多生活在自己的世界里。乔丹·罗森菲尔德曾对她们抱有“完美的A型人格”的刻板印象，但她自己成为当地家长教师协会的一员时，她说：“这里的家长们比我想象中的类型要多得多：一位妈妈带来了她蹒跚学步的小孩，头发散落在为了方便哺乳而开襟的衬衫周围；一位在当地杂货店工作的妈妈在午休时间赶了过来；一位教师虽然已经离职，但仍愿意成为家长教师协会的一分子。这些妈妈(以及少数爸爸)远比我想象的更为多种多样。”然而，当我联系到美国最好学区的几位家长教师协会的负责人时，他们绝大多数都认为自己是中介者。这些“权力妈妈”也许会认为自己统治着霍厄德的学校，但那是因为她们大多生活在自己的世界里。乔丹·罗森菲尔德曾对她们抱有“完美的A型人格”的刻板印象，但她自己成为当地家长教师协会的一员时，她说：“这里的家长们比我想象中的类型要多得多：一位妈妈带来了她蹒跚学步的小孩，头发散落在为了方便哺乳而开襟的衬衫周围；一位在当地杂货店工作的妈妈在午休时间赶了过来；一位教师虽然已经离职，但仍愿意成为家长教师协会的一分子。这些妈妈(以及少数爸爸)远比我想象的更为多种多样。”多元化使得中介者对于成功地驱动并做出改变至关重要，尤其是当这种改变存在争议时。 在一个小镇上，有人想发起一项变革，这可以直截了当地造福于高中生——推迟上学时间。但这引发了一场持续多年的全镇斗争。正如儿科睡眠专家克雷格·卡纳帕里所描述的那样：“当我刚搬到镇上时，我在所住的街区吃惊地看到一群高中生乘上了公交车，此时才刚刚 6：20。作为睡眠专家，我知道大量证据表明过早的上学时间会引起青少年的长期睡眠剥夺。美国儿科学会、美国疾病控制与预防中心及许多其他组织都建议，初、高中的上学时间不要早于 8：30……我把这种担忧告知了当地的教育委员会，对方表示非常赞同并愿意做出变革。然而已经 5 年过去了，没有任何实质性的变革。由于手握大量毋庸置疑的科研证据，我曾以为这项变革顺理成章，但事实证明我的想法是错的。”要顺利克服家长教师协会存在的政治风险，就需要具备政治头脑，这和在工作上做出变革或国会通过一项法案一样。改变早上的闹钟定时带来了一种政治忧虑，因为这是家庭内部的问题。有些人需要很早起床，以确保自己不会迟到；还有一些人反对这项变革，因为这意味着他们每天放学后运动到很晚才能回家。单凭科研证据并不能实现变革。 在该小镇以南 65 分钟车程的另一个小镇上，当地的高中校长与呼吁推迟上学时间的支持者进行了对话，并聆听了反对者的意见。在确认了双方的观点后，他提出了一些小幅改变的理由，并写在信里寄给了当地的报纸编辑。尽管他并不“习惯于通过媒体表达对当下热点的看法”，但他还是这么做了。经过慎重考虑，他认为，现在是时候尝试进行“合乎常理的调整，即推迟上学时间，让我们从中获益的同时解决这项变革带来的一些负面影响”。通过这种公开的中介手段，他让双方达成了一种妥协。由于他并没有选择一方站队，因此他可以与双方同时展开对话。他既要劝说那些把孩子运动时间放在首位的家长，又要同时解决其他家长的个人痛点。在此之前，该局面曾被视为一场零和游戏，如今双方却达成了一致性的妥协。在该小镇以南 65 分钟车程的另一个小镇上，当地的高中校长与呼吁推迟上学时间的支持者进行了对话，并聆听了反对者的意见。在确认了双方的观点后，他提出了一些小幅改变的理由，并写在信里寄给了当地的报纸编辑。尽管他并不“习惯于通过媒体表达对当下热点的看法”，但他还是这么做了。经过慎重考虑，他认为，现在是时候尝试进行“合乎常理的调整，即推迟上学时间，让我们从中获益的同时解决这项变革带来的一些负面影响”。通过这种公开的中介手段，他让双方达成了一种妥协。由于他并没有选择一方站队，因此他可以与双方同时展开对话。他既要劝说那些把孩子运动时间放在首位的家长，又要同时解决其他家长的个人痛点。在此之前，该局面曾被视为一场零和游戏，如今双方却达成了一致性的妥协。在哈佛大学的朱莉·巴蒂拉纳和多伦多大学的蒂齐亚纳·卡夏罗进行的一项研究中，一名护士描述了她如何在暗藏危机的工作场合中实现有效的中介行为。她讲述自己如何试图从医院管理层获得支持：“我认为应该由护士负责出院工作，这样可以减少病人的等待时间，还可以完成政府设定的一个关键目标。然后我把注意力放在了护士们身上，我想让她们明白，在医院发出自己的声音是多么重要，并告诉她们如何为医院的日常工作出谋划策。在得到了护士们的全力支持之后，我转而劝说医生们。”考虑到这个建议会遭到医生们的强烈反对，她强调未来新的出院程序会减少医生们的工作量，同时让他们能把更多时间花在病人身上。再之后，这名护士一个接一个地去找了各方群体，以不同的理由进行游说。巴蒂拉纳和卡夏罗研究了英国国家健康体系的 50 多项变革措施，这两位研究人员一再发现，中介者更容易完成颠覆性的变革，他们可以合理运用信息，充分利用自身优势完成中介行为。无论是在家长教师协会、工作场合还是政治领域中，中介者都可以利用自身的信息优势，掌控别人所知的信息，选择为达成最终一致而进行游说的先后顺序，谨慎决策各方何时应该齐心协力、何时应该各自为战，从而有效地把存在争议的变革推行下去。召集者无法做到这一点，因为召集者已经和他人建立了密切联系，通常已经被归于其中一方了。
套利还是合作中介者面临一个选择：是把原本没有联系的各方叫到一起介绍其认识，还是从中玩一场套利游戏？ 为了找出合作型中介者和套利型中介者的区别，意大利博科尼管理学院教授朱塞佩·索达及其团队向一家大型全球消费品公司人力资源部的 460 多名员工展示了如下场景：
假设你被指派去完成一项公司的重要任务。你并不具备完成这项任务的必要知识，但是你认识的两个人(让我们称其为迈克和珍妮)具备。迈克和珍妮彼此互不相识，或者他们互相认识但不共事；而你拥有良好的信誉，可以同时向迈克和珍妮寻求帮助，从而得到专业的知识和建议。
然后研究人员询问受访者，他们为完成这个任务将如何选择：(1)设法让迈克和珍妮互相取得联系，找个时间让他们共事；(2)认为和迈克、珍妮共事并非行之有效，所以会与他们分别见面，并统筹考虑他们的建议，认为这样做更合理。85%的受访者选择了选项(1)，这是一种合作方法；11.5%的受访者选择了选项(2)，这是一种面向套利的方法；其余的人则处于中立。索达及其同事还收集了员工在人际网中的地位、上级对他们工作的业绩评估、工作经验、教育程度、工作职级和工作内容等信息。结论与之前的研究一致，研究发现中介者的工作业绩更为优异。 套利型中介者不仅在业绩优异的人群中占到大多数，其业绩水平也比合作型中介者要好得多。套利型中介者的工作业绩高于平均水平的可能性要高 14%；相反，合作型中介者的工作业绩高于平均水平的可能性要低 16%。套利型中介者掌控着信息的流向，具备利用信息不对称的能力，甚至能够歪曲信息。无论对于科西莫·德·美第奇还是家长教师协会的家长，中介都是有利的政治手段。然而，中介也可能存在道德风险。罗恩·伯特 25 年前的研究就预示了这一点，他提出了结构洞的概念——人与人之间无法交流、共享信息的空隙，并写道：“结构洞的信息优势可能会使你成为一名被动型玩家，但只有主动掌握了信息在人际网中的分布，你才能牢牢把控住这种优势。”套利型中介者就是“字面意义上的企业家——辗转于多方之间赚取利润的人”。然而，中介也可能存在道德风险。罗恩·伯特 25 年前的研究就预示了这一点，他提出了结构洞的概念——人与人之间无法交流、共享信息的空隙，并写道：“结构洞的信息优势可能会使你成为一名被动型玩家，但只有主动掌握了信息在人际网中的分布，你才能牢牢把控住这种优势。”套利型中介者就是“字面意义上的企业家——辗转于多方之间赚取利润的人”。套利方法为个人中介者带来了权力和控制优势，而合作方式更有利于整个群体的创新。在研究底特律的汽车厂商 5 年间 73项新车型的工艺创新设计时，戴维·奥布斯特费尔德发现，那些不愿控制信息而是喜欢合作的人更会致力于主要产品和工艺的创新。一位员工向他的老板埃德形容了对合作型中介者的直观理解。他说：“埃德，我建立了这些人际网……就等于已经成功了一半，这一半的工作就是建立人际网。我在功能专家和我的下属之间建立了人际网，以此将汽车的动力传动系统和底盘连接了起来。”这种连接对车辆设计的成功至关重要。把本来无关的各方联系起来加强合作，进而为所有人带来价值，这并不算什么新鲜事。猎头、代理商和媒人这些职业的目标就是创造理想中的互惠互利。 媒人这种职业可以追溯到阿兹特克文明、古希腊和古代中国。即便是在如今这个只需划一下手机就能找到约会对象的时代，相亲市场仍在不断发展壮大。媒人的工作是找到门当户对的人，而不是制造无尽的可能性。而且他们还能够提供质量保证，要知道在这个领域很难判断一个人只是在美化自己还是完全在弄虚作假。几乎所有有线上约会经历的人都发现，他们的约会对象都会比照片上老一点儿，或者不如照片上漂亮。 合作型中介者可以带来美满的幸福婚姻——再不济也会有利于双方，但套利型中介者也许会激怒那些发现自己被玩弄于股掌之上的人。套利型中介者可能结交不到什么知心朋友。
折磨型中介者我们大多数人周围都有令人难以忍受的同事或友敌。一段关系难以维持总有各种各样的原因。比如同事之间抢夺资源和地盘，工作思路出现根本分歧，都可能引发办公室的长期斗争；再比如一个人的无能会引起他人的愤怒，人与人的生活会渐行渐远，友谊的和谐外表之下也会藏有嫉妒之心，等等。但除此之外，有时我们的同事甚至朋友在性格上存在缺陷，我们简直想大骂他们是浑蛋。 中介者更容易被贴上浑蛋的标签。一项研究要求约 700 位中国企业家列出“谁在给你制造困难”，结果发现制造困难的同事中有相当大的比例是中介者。罗恩·伯特和清华大学的罗家德想探究为什么会出现这种情况，于是调查了人们认为某些同事很难相处的原因，发现其中的因素有：他们“说话很难听、很伤人”，他们“搞一些见不得人的勾当”，甚至是他们“偷东西”。相对而言，很少有人提及与工作能力有关的因素，重要的是这些中介者吃里扒外、搬弄是非、诡计多端，所以才会令人心生厌恶。
考虑到中介者在人际网中所处的位置，他们比召集者、扩张者更容易遇到误解和利益冲突。但出现这种情况的中介者的类型很特殊——在某个召集式人际网之内，与他人的联系是弱关系(用虚线表示)，伯特和罗家德发现，这种中介者特别容易遭到“人格攻击”。在召集式人际网中，随着富有同情心的朋友所占比例越来越高，别人对中介者人格上的负面印象往往也会越来越明显。考虑到中介者在人际网中所处的位置，他们比召集者、扩张者更容易遇到误解和利益冲突。但出现这种情况的中介者的类型很特殊——在某个召集式人际网之内，与他人的联系是弱关系(用虚线表示)，伯特和罗家德发现，这种中介者特别容易遭到“人格攻击”。在召集式人际网中，随着富有同情心的朋友所占比例越来越高，别人对中介者人格上的负面印象往往也会越来越明显。以下是伯特和罗家德提供的一个例子，假设有一名醉酒的夜班警卫处于稠密召集式人际网的边缘地带：
受访者家中被盗，执勤的夜班警卫却喝得酩酊大醉。当受访者向朋友们倾诉时，朋友们均表达同情，并痛斥这种人的失职。一个朋友说：“我有个下属也做了这样的事，被我当场解雇了，但直到现在我还在弥补他所造成的损失。”这样的故事可以表达同情，让受访者感到自己并不孤单。为了进一步得到更广泛的支持，召集式人际网中的朋友还会给这个故事添油加醋，把一次责任不明的醉酒行为变成一场阴谋。随着时间的推移，这个故事被翻来覆去地讲，然后人们对此事的共识就会比实际发生的要夸张许多，他们会加深对醉酒警卫的负面印象，理直气壮地用各种愤怒言辞攻击这名警卫的人格。
如果没有群体中的其他朋友加以制止，这名醉酒的夜班警卫就会遭到社交群体的排挤。 中介者位于两群召集者之间，处境十分艰难，这种立场被人际网研究人员称为折磨型关系。这种中介者(如下图中阴影小圈所示)经常遭受双重折磨，因为双方对他都不信任，还指责他麻木不仁。 在分别针对商学院的MBA学生和医院的员工进行的调查中，斯特凡诺·塔塞利和马汀·奇达夫询问受访者，对于人际网中的每个人是否强烈同意这句陈述：“如果我与这个人分享我的问题，那么他会关心我，并给予建设性的意见。”结果证明，人们普遍认为折磨型中介者缺乏同情心。而这些折磨型中介者中，还有一类最不值得信任的人，即“快言快语者”(Blirter)。该词的词根是BLIRT，即快速发言与人际反应测试(Brief Loquaciousness and Interpersonal Responsiveness Test)首字母的缩写，该测试用来衡量一个人对自己要说出的话会过滤到什么程度。快言快语者认可“如果我有什么想说的，我就会毫不犹豫地说出来”及“我总是说我心里想的”的说法。一般来说，人们会认为快言快语者更聪明、更可爱、更有趣、更有吸引力。虽然快言快语可能是件好事，但它也会给这种折磨型中介者带来麻烦。就像召集式人际网一样，快言快语也会将他们负面的人格特质放大。中介者因在结构中的位置而常常被人怀疑，而对于快言快语者，情况会更加糟糕。研究人员针对医院员工里的折磨型中介者进行了一项满分为 7 分的信任度测试，结果发现快言快语者比其他人低了整整 1 分。针对商学院MBA学生进行的测试发现这种现象更为明显。人们认为快言快语者办事不牢、不值得信任，而跨派系往来的中介者恰恰最应该具备处事谨慎的特质。然而，变色龙般的高自我监控者，却不会因为身为中介者而面临信任危机。塔塞利和奇达夫表示，他们甚至比非中介者更受人信任。他们在进行自我呈现、运用交际手段时收放自如，在跨派系往来的同时还能取得双方的共同信任。
莫高窟音乐会的启示所有类型的中介者，如投资银行家、线上游戏里的商人、婚姻介绍人，能否获利的重中之重都在于他们声誉的好坏，这一点已经一再被证明。在人际网中，位于两个群体之间的人很容易被视为“两面派”。中介者并非缺乏同情心或交际手段，而是他们在人际网中的位置使他们自然而然地做出选择：要么合作，要么套利。马友友的丝绸之路乐团是合作型中介者的象征。马友友说：“我们在丝绸之路上架起桥梁。面对变化和差异，我们寻找途径加以整合、建立关系、创造欢乐和意义。”在一座与莫高窟等比例的复制窟当中，杰弗里·比彻手扶他的低音大提琴侧身而立，沿着琴头望出去，视线延长到一尊掌心摊开的佛像的肩膀之上，神话中的两只狮子护于佛像两翼。在这座复制窟内，满壁绘制着成千上万土褐色的佛陀和菩萨，有很多也摆着演奏乐器的造型。丝绸之路乐团成员之一、手鼓演奏者桑迪普·达斯通过这些洞窟的佛像，反思了不同宗教之间的联系：“显而易见，各个洞窟都包括了许许多多我从小到大见过的形象。莫高窟第 285 窟中最重要的壁画，一侧是湿婆和甘尼许，另一侧是毗湿奴。对我来说，佛教和印度教之间的界限是如此模糊。看到他们都在这里真是令人吃惊——名字是一样的，只是长相不太一样。”这座充满艺术价值的原始石窟也被称为千佛洞，是丝绸之路乐团旅途的重要一站。马友友在洛杉矶盖蒂中心写下了丝绸之路乐团在复制窟的这场演出：“这些壁画和雕塑的创作者遵循着人类的最佳本能：对未知事物的开放心态，对认知、联系和创造的追求——这些价值观可以塑造一个世界，这个世界不是由恐惧组成的，而是由人类的志同道合和通力协作造就的。”壁画的创作者就是合作型中介者。
第五章 扩张者谢普·戈登刚刚从洛斯·帕德里诺斯少管所铩羽而归，这是他在这里工作的第一天，也是最后一天。晚上，他把车开回了洛杉矶一家不起眼的小旅馆。这座鲜为人知的旅馆当时被称为“地标汽车旅馆”，戈登还不知道洛杉矶的摇滚明星们为了躲避喧嚣经常光顾这里。戈登是一个出生于纽约长岛的犹太孩子，从小到大“没交过任何朋友”。此时，他正和同住在这家旅馆的吉米·亨德里克斯、贾尼斯·乔普林和吉姆·莫里森坐在泳池边上消磨时间。吉米·亨德里克斯发起的提问开启了戈登辉煌的职业生涯：“你真正的工作是什么？”(戈登当时没有工作。)“你是犹太人？”戈登说：“我当时不知道这会成为我一生中最幸运的时刻。”亨德里克斯告诉他：“你是犹太人，你理应成为一名经纪人 。”摇滚歌手艾利斯·库珀成为戈登的第一位客户。此后，戈登旗下拥有了大量艺人，如格劳乔·马克斯、金发女郎乐队、肯尼·洛金斯、路德·范德罗斯等。此外，西尔维斯特·史泰龙、汤姆·阿诺德、威利·纳尔逊、麦克·梅尔斯都是他的亲密朋友与合作伙伴，他还和卡里·格兰特共同收养了一只猫。明星厨师艾梅里尔·拉加斯也是戈登的客户之一，他将自己的成名之路归功于戈登对他的打造。电视名人、知名主厨安东尼·波登说道：“很多举足轻重的文化历史事件中都有戈登的身影(其中很多都是他一手策划的)，比如戏剧性的震憾摇滚的诞生、种族隔离时期的黑人娱乐场所的消亡、明星厨师现象的流行、非常伟大的独立电影的产生等。没有人能做到他这样，他无所不知、无人不识，就像拥有超能力一般。他是我所认识的人之中最受人爱戴的。”戈登成功的原因之一，在于他对如何制造人气的理解极其深刻。他明白，人气是一种自我实现预言。比如他常常雇一帮摄影师朝着他的客户丧心病狂地按快门，相机里甚至可以没有胶卷。戈登还深谙炒作的价值，刻意制造热点。艾利斯·库珀出道时，戈登包下了整座文布利球场，球场足以容纳 10 000 个人。临近演出时，他们才“卖出了 50 张票”。由于时间和预算不足，传统的宣传手段发挥不了作用，戈登需要吸引媒体关注，他要让这场演出成为街头巷尾议论的话题。在当时的伦敦，交通问题经常成为人们的谈资。于是戈登租了一辆卡车，卡车载着库珀的大幅裸照广告牌，只有一条蛇挡住关键部位。他安排这辆卡车在伦敦的娱乐中枢地带皮卡迪利广场“意外”抛锚，媒体将这一时刻称为“大英帝国衰落的里程碑”。之后演出门票被抢购一空，库珀的歌曲《学校放假了》冲上了英格兰热歌榜第一名，并在全世界流行。戈登成功的原因之一，在于他对如何制造人气的理解极其深刻。他明白，人气是一种自我实现预言。比如他常常雇一帮摄影师朝着他的客户丧心病狂地按快门，相机里甚至可以没有胶卷。戈登还深谙炒作的价值，刻意制造热点。艾利斯·库珀出道时，戈登包下了整座文布利球场，球场足以容纳 10 000 个人。临近演出时，他们才“卖出了 50 张票”。由于时间和预算不足，传统的宣传手段发挥不了作用，戈登需要吸引媒体关注，他要让这场演出成为街头巷尾议论的话题。在当时的伦敦，交通问题经常成为人们的谈资。于是戈登租了一辆卡车，卡车载着库珀的大幅裸照广告牌，只有一条蛇挡住关键部位。他安排这辆卡车在伦敦的娱乐中枢地带皮卡迪利广场“意外”抛锚，媒体将这一时刻称为“大英帝国衰落的里程碑”。之后演出门票被抢购一空，库珀的歌曲《学校放假了》冲上了英格兰热歌榜第一名，并在全世界流行。一条蛇的小把戏只是戈登如此成功的原因之一。戈登在回顾他的职业生涯时说道：“(我)运用普普通通的手法，把生活中看似意外的事件互相联系起来。人们似乎反应最强烈的事情之一……(是)我在竞争激烈的音乐和电影行业中取得了成功，但同时我依旧是一个好人，当然还非常快乐。他们很少会见到有人能做到这种程度。”戈登能做到，因为他做的是“同情生意”。他要保证他的交易有利于所有人，他的追求是双赢。优惠券系统就属于他的生意哲学之一：“一旦有人帮了我的忙，我就认为有回报这个人的义务。用我的话说就是他们得到了一张我的优惠券。他们可以在任何时候以任何方式兑换这张优惠券。这也是一种双赢。”戈登的原则和人格为他赢得了“超级戈登”的绰号。他的好朋友、《反斗智多星》主演麦克·梅尔斯担任制片人，拍下了《超级戈登》这部赞美戈登的纪录片，并在片中言简意赅地说道：“谢普·戈登是我遇到过的最好的人——这一点无可争议。”戈登虽然有许多名人朋友，但是一场大病过后，在他身体虚弱、生命垂危时，身边陪着他的只有跟随他多年的一位助理。“手术后，我就坐在床边，握着他的手，”南希·米奥拉回忆道，“他终于抬起了头，但我隐约感到他在寻找其他人……我为他感到难过，因为坐在那里的人只有我这个他花钱雇来的助理。当经历这种痛苦时，你会希望身边陪伴的是你的终身伴侣，但此时此刻，那里只有我。我替他感到孤独。”
普通人和超级联络人戈登给人带来力量又鼓舞人心。他身上体现出了许多扩张者最伟大的品质：慷慨大方、善解人意、左右逢源。他不仅受欢迎还让人喜爱，当一个人兼具这两种特质时，它们会形成合力，但拥有其中一个并非拥有另一个的必要条件。 大多数人的人际网规模都遵循邓巴数，这是我们能够维持的人际关系数量的认知极限。但少数异常情况也存在，比如超级联络人，戈登就是其中之一。 扩张者的优势来源于其广泛的人脉，他们认识的人是普通人的很多倍。普通人一般认识 600 个人左右，而超级联络人认识的人超过 6 000 个，其人际网非常庞大，这些数据从统计上大致服从幂律分布。它指的是，大多数人集中在分布的头部，他们认识的人数是几百个；同时有少数人处于长尾部分，他们认识的人数高了几个数量级。我们所熟知的世上任何自然现象都服从正态分布。比如身高值就服从正态分布，我们大多认识少数身高低于 1.5 米的人，以及一两个身高超过 2 米的人。但我们遇到的大多数人的身高都为 1.68 米~1.83 米，该区间位于正态分布的中间部分。假设身高值服从幂律分布，那么地球上至少有一个人的身高会超过2 438 米。人气值也似乎服从幂律分布。我们无法知晓这个世界上有多少人听说过巴拉克·奥巴马这个名字，但他在推特上的粉丝接近1.08 亿，甚至有 8 只羊能正确识别出他的脸。在社交媒体出现之前的时代，富兰克林·D.罗斯福结交的熟人超过了 2.25 万个。与罗斯福时代相比，社交媒体让人们结交熟人和粉丝更为便捷，但只有 1%的领英用户拥有超过 1 万个联系人。这些极端异常——处于人际网规模统计分布的长尾末端——相当于人际网中身高 2 438 米的人。扩张者活动在人际网规模统计分布的长尾末端，这与他们的人气、地位和权力密不可分，这种现象可以带给我们很多启示。 高人气会使人获益良多。即便是在高中毕业 40 年以后，当年有人气的人的收入也高于当年遭到社交排斥的人。一项针对美国威斯康星高中 1957 届毕业生中的 4 330 名男性的研究发现，当年那些朋友越多的男生，在几十年后的工资会越高，这一现状与他们的智商、社会背景无关。对人气高低进行的排序显示，排名前 20%的人比排名后 20%的人的收入高出 10%。高人气会使人获益良多。即便是在高中毕业 40 年以后，当年有人气的人的收入也高于当年遭到社交排斥的人。一项针对美国威斯康星高中 1957 届毕业生中的 4 330 名男性的研究发现，当年那些朋友越多的男生，在几十年后的工资会越高，这一现状与他们的智商、社会背景无关。对人气高低进行的排序显示，排名前 20%的人比排名后 20%的人的收入高出 10%。即使在成年人中间，人气也会给他们带来特权。办公室里，人气高的成年人的工作业绩更好，也更容易取得事业上的成功。对130 多项研究的综合分析证实，一个人的人际网越大，他从工作中得到的回报就越多，在办公室就会越快乐。高人气的员工——不仅仅是那些更让人喜爱的员工——更容易获得帮助、被人接纳。别人也不太会贬低、欺负或忽视他们。在如公共关系、市场营销或娱乐等行业，人际网庞大对人们来说不仅有利，而且必不可少。
好运气、好外表、好基因扩张者能够将自己的人际网发展得异常庞大，那么其背后有何异于常人之处？谢普·戈登是否具有某些天生注定的特质？是他为人慷慨？还是他让人喜爱？从常识上讲，性格和美貌可能有一定作用。但也有可能这一切只是巧合？科学家们试图研究运气与人气之间的关系，但是在现实中，人们一开始上学或工作时，不可能被分成多个对照组。普林斯顿大学的社会学家、人际网科学家马修·萨尔加尼克因而制造了一项线上实验，看看运气能否让未知作者的歌曲流行起来，以此观察人气的规律。萨尔加尼克和宾夕法尼亚大学的邓肯·沃茨让 12 000 多名参与者欣赏一些歌曲，并下载感兴趣的歌曲。几周过后，歌曲热门排行榜随之产生，参与者都能看到。研究人员把排行榜的首尾次序颠倒，再把新榜单发给另一批参与者。结果发现，原本最热门的《她说》变成了最冷门的歌曲，而原本最冷门的《弗洛伦丝》却变成了下载量最高的歌曲。新榜单上的大部分歌曲都出现了这种假热的现象，让整个实验变成了一场自我实现预言。所以，大家只要心里相信一首歌很热门，随后这首歌就会真的热门起来，而人气也有这样的规律。歌与人在人气上有一个共同点，那就是热门与冷门之间的差距有着天壤之别。 这种现象叫作“马太效应”，原文出自《圣经·马太福音》25 章 29 节：“因为凡有的，还要加给他，叫他有余。没有的，连他所有的，也要夺过来。”通俗点说，就是富的更富，穷的更穷。因为《圣经》这一寓言的存在，人们本能地发现其背后的积累优势原理已经存在了上千年。20 世纪 60 年代，著名社会学家罗伯特·默顿首次将其命名为马太效应，但此前科学家们已经从统计学、政治学等多个学科中分别认识到了这一现象，比如英国统计学家乔治·U.尤尔于1925 年发现，美国社会科学家赫伯特·西蒙于 1955 年发现，英国科学计量学家德里克·普赖斯于 1976 年发现并以另一个名字为其命名。不同的是，物理学家艾伯特——拉斯洛·巴拉巴西和雷卡·奥尔贝特解释了在人际网中，我们所观察到的人气高低如此两极分化的原因。20 世纪 60 年代，著名社会学家罗伯特·默顿首次将其命名为马太效应，但此前科学家们已经从统计学、政治学等多个学科中分别认识到了这一现象，比如英国统计学家乔治·U.尤尔于1925 年发现，美国社会科学家赫伯特·西蒙于 1955 年发现，英国科学计量学家德里克·普赖斯于 1976 年发现并以另一个名字为其命名。不同的是，物理学家艾伯特——拉斯洛·巴拉巴西和雷卡·奥尔贝特解释了在人际网中，我们所观察到的人气高低如此两极分化的原因。巴拉巴西模型表明，假如在同一个人际网之中，某个人的联系数量是另一个人的两倍，那么当一个新人加入该人际网时，他与前者成为朋友的可能性也会是与后者的两倍。简单地说，你的联系人越多，你的人际网就越容易发展壮大。 该现象被称为“择优连接”，它指的是，哪怕在早期人气只是差之毫厘的两个人，在未来的声望仍然会有天壤之别。这就是谢普·戈登的宣传手段效果出众的原因，他经常搞一些噱头，比如让成名好友帮忙带着他的新客户一起活动，从而为新人迅速积累大量的曝光度和知名度。运作一个庞大的人际网非常困难。但在度过某个关键节点之后，扩展你的人际网就变得轻而易举了。问题的关键是弄清楚如何管理它，而不是如何扩展它。 在理解成功的因素时，人们往往会低估运气的作用。相反，人们在分析一件事情发生的原因时，往往会归功于那些在脑海中显而易见的因素。这首歌当然会成为热门，因为它很好听；她当然会赢下这场比赛，因为她水平高人一等；他当然会有一大堆朋友，因为他魅力四射；她当然会声名鹊起，看看她长得有多漂亮就知道了。 这种心理倾向一般被称为“后视偏差”，也叫“事后诸葛亮”，当事件本身难以预测时，这种现象尤其常见。长尾事件就特别难以预测，因为我们一开始想不到后来会发生什么变数，尽管早期的一些事情可以通过积累优势逐渐带来巨大的收益。由于存在各种各样的因素，我们无法真正预知哪些事、哪些人最终会火，尽管如此，广告商们每年还是会在颇具影响力的名人身上投入数十亿美元，意图打造下一首热门歌曲、下一款流行鞋子、下一种大众药品。但这并非意味着扩张者就是普普通通的人。数十项研究表明，如果知道一个人三岁时的人气，你就可以准确预测出他在小学阶段乃至成年以后的人气。哪怕他从一处到另一处，换了不同的环境，这种人气仍会持续。与此同时，也有一些人在上学时不太受欢迎，成年后却发现自己人气很高。正如莱尔·洛维特低声唱道：“哎，当我上高中时，我不怎么受欢迎。现在我长大了，这已经无所谓了。”除了莱尔·洛维特以外，泰勒·斯威夫特、Lady Gaga(美国女歌手)和亚当·莱文在学校时的人气都不太高。扩张者之所以人气高，究竟是因为他们幸运地成了择优连接的获益者，还是因为他们具备了与众不同的社交技能？这取决于你如何定义运气这个词。 遗传算不算运气呢？荷兰格罗宁根大学的学者们进行了一项研究，认为含着金钥匙出生会让你这一生人气爆棚。他们对5——羟色胺 2A受体基因多态性进行了分析，并称其为“高人气的秘密配方”。为了弄清楚遗传对人气的影响有多大，研究人员詹姆斯·福勒、克里斯托弗·道斯和尼古拉斯·克里斯塔基斯把 1 110 对双胞胎分为同性同卵双生、同性异卵双生两组进行比较，以确定遗传特征。同卵双胞胎的遗传物质几乎完全相同，而异卵双胞胎的遗传物质有近一半相同。通过比较同卵双胞胎和异卵双胞胎之中各有多少扩张者，研究人员就可以粗略判断出扩张者的特质有大比例是可以遗传的。当研究这些双胞胎的人际网时，福勒、道斯和克里斯塔基斯发现了强有力的证据，其充分证明扩张者和中介者两者都是可以遗传的。遗传因素对人际网规模总体方差的贡献度几乎占到了一半——46%。但是人气也有可能并非由基因本身决定，而是由其他一些可遗传的因素决定的，比如外表？我们知道身体特征是可以遗传的。双胞胎之所以拥有相似的人际网，也许是因为他们外表相似？也许是因为他们遗传的人格特质或行为相似？ 长相好看的孩子受欢迎的概率是相貌平平的孩子的两倍。该情况在成年人身上也存在，只是相对来说没那么明显罢了。为了测试美貌的力量，学者们使用了各种各样的方法，比如让受试者给照片打分，比如用计算机生成理想的美貌图片。后一种方法尤其有趣，因为它同时揭示了漂亮的两个关键维度——对称、平衡。得克萨斯大学奥斯汀分校教授朱迪丝·朗格卢瓦及其同事洛丽·罗格曼提取了诸多合照中的人脸，并运行算法对其进行反复叠加计算，得到了并非平均意义上的所谓“平均脸”——人们认为这种容貌就是漂亮的。一个人的外表对其个人经历、社会地位乃至社交的成功率都有着密切的影响。小孩子也会看脸，这说明我们爱美是天生的，而并非社会化的结果。在一项研究中，父母被蒙住双眼、怀抱婴儿，研究人员给婴儿展示两张图片，婴儿会把注意力放在图片中更漂亮的那张脸上。当那张图片从一个屏幕移到另一个屏幕时，婴儿的目光也会随之移动。在另一项研究中，研究人员依次给一位职业女演员戴上不同的戏剧面具，并对其中一副面具做了微调——眼睛更窄、眉毛更低、鼻子更长，使它看上去不那么漂亮，但也算不上丑。同时研究人员为了确保这位女演员的前后举止不受面具的影响，不让她知道自己戴的是什么面具，因为这些面具都是根据她的脸型制作的，内侧形状一样，同时周围也没有镜子或任何对面具的提示。当她戴上的面具更漂亮时，一岁大的孩子明显和她玩儿得更开心。小孩子也会看脸，这说明我们爱美是天生的，而并非社会化的结果。在一项研究中，父母被蒙住双眼、怀抱婴儿，研究人员给婴儿展示两张图片，婴儿会把注意力放在图片中更漂亮的那张脸上。当那张图片从一个屏幕移到另一个屏幕时，婴儿的目光也会随之移动。在另一项研究中，研究人员依次给一位职业女演员戴上不同的戏剧面具，并对其中一副面具做了微调——眼睛更窄、眉毛更低、鼻子更长，使它看上去不那么漂亮，但也算不上丑。同时研究人员为了确保这位女演员的前后举止不受面具的影响，不让她知道自己戴的是什么面具，因为这些面具都是根据她的脸型制作的，内侧形状一样，同时周围也没有镜子或任何对面具的提示。当她戴上的面具更漂亮时，一岁大的孩子明显和她玩儿得更开心。我们不仅关注他人的美貌，还会关注其人气和地位。 猴子在这点上和人类一样。在一项实验中，猴子如果能朝着研究人员指定的方向看，就会得到一口果汁的奖励。在恒河猴的族群里，雄性猴子喜欢盯着人气高的猴子的脸，不惜以放弃果汁为代价。(它们也会为了看雌性猴子的臀部而放弃果汁。)如果研究人员希望它们去看地位较低的猴子的脸，就得奖励它们更多的果汁。一项对学龄前儿童为期 9 个月的跟踪研究发现，交友最多的孩子在教室里更有可能受到其他孩子的关注。青少年也一样，当给他们展示一张人气高的和一张人气低的同学的照片时，他们会先看高人气者的照片，并且盯着的时间更长。由此，成年人会从视觉上关注其他高人气的成年人就不足为奇了。即使排除外表因素，这一结论仍然成立。当然，人气与外表是存在某种相关性的，但是外表这一单独因素并不能解释人气高的原因。人们的第一反应都是先看人气高的那张脸，这表明对人气的反应是下意识的。但随后人们仍然会继续盯着这些脸，这说明即使我们激活了大脑中有意识的区域，人气仍然会发挥作用。
社会地位感知的神经学解释尽管对人气的关注是人类大脑进化的普遍结果，但其中扩张者的大脑尤其适合处理地位信号，他们遇见高人气的人更加容易兴奋。 为了探究大脑对人气的神经处理机制，哥伦比亚大学的诺姆·泽鲁巴维尔和彼得·比尔曼为首的一项研究比较了群体中高人气者和低人气者的功能性磁共振成像结果。研究小组为了评估所有人的人气，先询问两个俱乐部的成员对其他每名成员的喜欢程度，将这些分数汇总得到一张人气排行榜。然后，研究人员运用功能性磁共振成像技术，观察当他们看到这些俱乐部成员在社会上不同地位的照片时，他们的大脑发生了什么变化。俱乐部成员看到高人气者的照片时会激活大脑的两个区域：先激活的是神经评估系统，这个系统反过来作用于社会认知系统。神经评估系统用来区分灵长类动物的地位高低，这一点在之前对猴子的研究中已经得到了证明，而社会认知系统则用来判断他人的心理状态和做事意图。该项研究开创性地解释了人类大脑对他人社会地位的编码与评估的规律。这种地位评估机制指导着我们的行为，我们会不自觉地揣摩人际网背后的一些深层次因素。 高人气者更善于发现地位上的差距。从神经学角度讲，扩张者更认可和重视地位，并从中获得某种优势。 判断他人的人气高低是一件很有价值的事。这不像在高中，那个时候判断谁的人气高非常容易(因为有人经常得到“校花”或“校草”等称号)。而在社会中，各种心理偏差经常导致人们对人气的高低产生误判。你的朋友几乎总是比你人气高，这一事实使得你更加难以准确判断人气的高低。这并非在歪曲社会现实，而是源于一种“友谊悖论”的现象。20 世纪 90 年代初，社会学家斯科特·费尔德利用 20 世纪 60 年代青少年学校之间的友谊数据揭示了这一现象。针对 7 亿多脸书用户和近 600 万推特用户的多项研究也发现了这一悖论。它在各种关系之间普遍存在，如性伴侣之间——你的性伴侣通常比你拥有更多的性伴侣，如科研协作人员之间。以脸书的好友数为例。尽管你在发帖、跟帖、交友上投入了大量的业余时间，但是你那些朋友的平均好友数还是会多于你的好友数。一个由脸书、康奈尔大学和密歇根大学的研究人员组成的团队研究了脸书上所有活跃用户的人际网——用户数接近当时世界总人口数的 10%，并将每个用户的好友数与他们人际网中其他人的好友数进行了比较。在绝大多数情况下，他们的好友数都少于朋友们的平均好友数。以脸书的好友数为例。尽管你在发帖、跟帖、交友上投入了大量的业余时间，但是你那些朋友的平均好友数还是会多于你的好友数。一个由脸书、康奈尔大学和密歇根大学的研究人员组成的团队研究了脸书上所有活跃用户的人际网——用户数接近当时世界总人口数的 10%，并将每个用户的好友数与他们人际网中其他人的好友数进行了比较。在绝大多数情况下，他们的好友数都少于朋友们的平均好友数。怎么会出现这种情况？这还得说回到幂律分布。在人际网中，多数人拥有少数的朋友，但少数人拥有大量的朋友。这是因为长尾部分——极端的扩张者拥有极多的朋友——制造了这种悖论。这种好友数很多的人首先会成为你的朋友，然后导致你的朋友们的平均好友数陡增。扩张者能够准确判断人气的高低，这也许能解释他们为什么从一开始就很受欢迎。如果你能看清圈子里的人来人往，你就能一直待在这个圈子之内，和大家朝夕相处。这是一种光环效应。 谢普·戈登称之为“牵连犯”。正如他所描述的那样：“如果你把一个知名人士放在一个无名之辈身边，那么后者就会吸收前者的名声。”他成功运用这个规律一手打造了加拿大民谣歌手安妮·莫莉。刚刚来到洛杉矶时，初出茅庐的莫莉默默无闻、一无所有，甚至还得身穿洋娃娃同款连衣裤登台表演。为了增加这位民谣歌手的知名度，戈登几乎是跪下乞求艾利斯·库珀、约翰·列侬和好莱坞吸血鬼乐队的成员，请他们跟她合一张影，他们勉强同意了。莫莉说道：“这张照片比我这辈子的任何一张照片都重要……我一夜之间变成了一名时尚女郎。”
解读他人与误读他人扩张者非常善于解读他人，擅长一对一的互动，懂得如何快速建立联系。也许这就是他们更讨人喜欢的原因。 数十年的心理学研究发现，人类会用口头提示和身体动作发出强烈的社交信号。如果把完整的互动过程切分为一个个短小的片段，也就是所谓的薄片，然后对其进行观察，我们就可以准确预测出从薪资谈判的结果到教师的学期考核等一切事情。 在一项针对 900 多次闪电约会的研究中，斯坦福大学教授丹·麦克法兰和任韶堂发现，通过观察少数行为可以猜出他们是否还会有下一次约会。那什么最能体现人与人之间的好感度呢？男人用笑声表达兴趣；女人则会兴奋地高声谈论自己，这意味着对面的男性有望成为她的未来伴侣。让我们换个角度，通过什么现象可以看出你最终是否能够说服他人？举例来说，麻省理工学院教授阿莱克斯·彭特兰研究了各个求职者和招聘者之间的薪资谈判案例，发现不同的说服结果有1/3 的差异可以解释为：在谈判最开始的几分钟里，两个人会不会模仿对方的言行习惯，模仿到什么程度。从婴儿时期开始，我们就会学习并模仿我们所信任的人。根据彭特兰的观点，模仿度只是检验社交往来好坏与否的四种线索之一，另外三种线索分别是一致性、活跃度和影响力。人们说话时的音调在高、中、低之间的波动率被称为一致性，这一点很好地反映了他们精神集中到了何种程度，一致性越高说明专注度越高；人们语言及身体的总体活跃程度，则是反映其兴趣与兴奋水平的晴雨表，活跃度越高说明兴趣度越高；最后，从一个人引导他人模仿自己说话方式的成功率，可以观察出这个人的影响力。 麻省理工学院举办了一场比赛，比赛内容是由各个高管对自己的商业计划书进行宣讲。彭特兰及其同事要求参赛者在比赛中佩戴上一种社交测量仪，这种手机大小的传感器可以检测面对面的交互、采集对话信息、测量身体的活跃度。他们还要求这些工作 10 年以上的高管对彼此的商业计划书的说服力进行评分。总的来说，一致性、模仿度和影响力三项因素拉开了近 1/3 的评分差距。在另一项研究中，他们发现同样的因素还可以解释面试结果的差距，影响效果类似。麻省理工学院举办了一场比赛，比赛内容是由各个高管对自己的商业计划书进行宣讲。彭特兰及其同事要求参赛者在比赛中佩戴上一种社交测量仪，这种手机大小的传感器可以检测面对面的交互、采集对话信息、测量身体的活跃度。他们还要求这些工作 10 年以上的高管对彼此的商业计划书的说服力进行评分。总的来说，一致性、模仿度和影响力三项因素拉开了近 1/3 的评分差距。在另一项研究中，他们发现同样的因素还可以解释面试结果的差距，影响效果类似。扩张者也有自己的社会签名。他们之所以能将人际网发展得异常庞大，是因为他们有很多特长，比如善于观察肢体动作、解读对话中的“嗯”和“啊”、配合谈话的节奏等。为了理解这些谈话线索、行为特征，我和我的同事们对十三个不同办公室里的数百名职场人士进行了研究，发现相比其同事，扩张者说起话来时间更长、次数更多、更不容易被打断。我们这种语言习惯，其背后原理与黑猩猩双脚站立、耸动肩膀和投掷石头等肢体动作如出一辙。口才与语言能力的重要性还可以解释一项令人困惑的发现，即性格与能否成为扩张者无关。如你所料，那些善于社交、活泼开朗、自信果敢的性格外向者更容易成为扩张者。但是，不保守地说，这种性格上的影响相当之小。例如，在一项针对数百名MBA学生的研究中，极端外向者只比极端内向者多 12 个朋友。外向的性格本身并不重要，重要的是外向者和内向者的沟通习惯存在差异。外向者说话更用力、语速更快。在实验中，人们只要看了某个陌生人说话的短视频，就可以准确判断出此人的外向程度。外向者的口才似乎不是先天的，而是后天培养的。芬兰赫尔辛基大学的研究人员对 750 多名七八岁孩子的父母进行了一项研究，要求他们对自己孩子的外向程度进行评价。父母的看法可以预测孩子在未来一年的人气如何，但父母的这种看法在很大程度上又取决于教师们对孩子的口头表达能力的评价。决定孩子们人气高低的原因是他们是否能够清晰流畅地表达自己的想法，而不仅仅是他们的性格。自我实现预言的现象再次产生。童年早期在语言能力和社交能力上的微小优势，会让孩子的社交次数更多、人气更高。这些反过来又让他们在交往中练习得越来越多，自信心也越来越强，久而久之培养出强大的社交能力。
说得大声比说得正确更重要吗导致人气更高的因素不仅有社交能力，更重要的是自信。加利福尼亚大学伯克利分校哈斯商学院心理学家卡梅伦·安德森提出了这一观点。他列了一张清单，上面除了真实的名字、事件和概念外，还有一些传说主角，比如温德米尔湖水怪和沙多克女王。学期开始时，他问 243 名MBA学生对其中哪些条目比较熟悉。这让安德森及其同事看到了MBA学生对自己的知识储备高估到了什么地步。学期结束后，他们评估了这些学生的人气，那些声称自己更熟悉传说主角的学生拥有的人气更高。存在这种现象的不仅有MBA课堂(我们也许认为过度自信会受到重视)，还有商学院。商学院就像一座竞技场，年轻人已经在此取得了非凡的成就，但在毕业时为了迈向最高的职业阶梯仍要展开较量。他们中的许多人过去从未遭遇过失败，但转眼之间，他们必须为了麦肯锡、高盛的少数几个职位一争高低。在人与人水平相差无几的世界里，自信心有时确实能带来回报，对权威专家来说也是如此。吉姆·克拉默就是个过于自信甚至傲慢的典型。2008 年 3 月11 日，他在担任CNBC节目《疯狂金钱》主持人时，一个名叫彼得的观众询问是否应该卖出贝尔斯登公司的股票。克拉默尖叫道：“不，不，不，贝尔斯登好着呢。”6 天之后，贝尔斯登的股票下跌了 90%。可笑的是，在权威专家的世界里，对与错根本无所谓。在克拉默这次惨不忍睹的预言之后，《疯狂金钱》的收视率反而大幅飙升。说得大声比说得正确更重要——至少对权威人士来说是这样的。内布拉斯加大学奥马哈分校和宾夕法尼亚州立大学的两位经济学家分析了关于 2012 年棒球季后赛的 10 多亿条推文，他们先剔除了非预测性的推文，再将剩下的每条推文都根据其自信程度进行了编码，比如像“必胜”和“完胜”这样的词汇比“击败”拥有更高的权重。使用充满自信的词汇能使权威专家的粉丝数增加17%——远远超过使用正确的词汇。相比之下，即使一位权威专家对所有比赛结果全部预测正确，他的粉丝数也只会增加3.5%。过于自信的外在表现——胸有成竹的表情、悠然自得的姿势、温文尔雅的风度、滔滔不绝的讲话、坚定不移的语调——都会让人更受欢迎。通常在MBA课程开课的一周之内，我们就能知道学生之中谁会成功出任大家梦寐以求的班长，而其能力或智力并不怎么重要。一个人过于自信常被误认为是高水平的体现，从而给其带来更高的地位。即使大家发现了这个人只是过于自信，看清了他的真正水平，大家仍然会重视这个人。这种规律进一步强化了过于自信和人气之间的关系。过于自信的外在表现——胸有成竹的表情、悠然自得的姿势、温文尔雅的风度、滔滔不绝的讲话、坚定不移的语调——都会让人更受欢迎。通常在MBA课程开课的一周之内，我们就能知道学生之中谁会成功出任大家梦寐以求的班长，而其能力或智力并不怎么重要。一个人过于自信常被误认为是高水平的体现，从而给其带来更高的地位。即使大家发现了这个人只是过于自信，看清了他的真正水平，大家仍然会重视这个人。这种规律进一步强化了过于自信和人气之间的关系。
付出在先，索取在后扩张者不仅无比自信，其慷慨的品质也颇为惊人。 Y Combinator孵化器公司的CEO迈克尔·塞贝尔大部分时间都在帮助他人。Y Combinator已经孵化了 2 000 多家创业公司，其中包括Airbnb(爱彼迎)和Dropbox(多宝箱)，总估值超过1 000 亿美元。“创业者们总是对我能够回复他们的电子邮件感到惊讶，我的电子邮件地址就公开在推特的个人简介里。互助互利是科技型创业公司的核心价值观，每个人都应该这么做，因为创业社区就像一个大家庭——我们应该互相照顾”。想通过邮件帮助陌生人的人不只有塞贝尔，亚当·里夫金也会采用类似的策略。这种想法很简单，里夫金称其为“5 分钟的举手之劳”。他说：“对于连 5 分钟都用不了的事，你应该心甘情愿地去为别人提供帮助。”里夫金和塞贝尔可能与你对扩张者的看法不一样。里夫金经常被比作害羞的熊猫，爱好是看《星际迷航》、玩字谜游戏，以及钻研科技。然而，《财富》杂志却把他评为年度最佳交际者之一；亚当·格兰特的《沃顿商学院最受欢迎的成功课》一书将他立为榜样，因为他的慷慨品质为其建立了格外成功的人际网。基思·法拉奇则更接近大家对扩张者的典型印象。他写了一本畅销书《别独自用餐》。每次走进有人的房间，他脸上就会绽放出灿烂笑容，并不遗余力地投入交流，把气氛瞬间搞得热火朝天。尽管法拉奇与塞贝尔、里夫金有一定的性格差异，但他们传达出的要点是相似的：“正确的做法是付出在先，索取在后。付出后你心里也不要惦记这个事，只要待人慷慨，你的回报自然随之而来。”谢普·戈登则更为言简意赅：“日行一善。”尽管艾利斯·库珀有一首热门歌曲《不会再有好好先生了》，但“日行一善”依然是戈登的座右铭。戈登、里夫金、塞贝尔、法拉奇的忠告在研究中得到了证实。在《圣经·路加福音》6 章 38 节中，贤者也给出了相同的忠告：“你们要给人，就必有给你们的。”因为付出者的人际网要更为广阔。付出有很多途径。你可以私下为别人提供建议忠告、精神支持；也可以公开去献血，担当志愿者，为各种社会组织做出自己的贡献。但极少有人能同时做到这两个方面——扩张者除外。付出有很多途径。你可以私下为别人提供建议忠告、精神支持；也可以公开去献血，担当志愿者，为各种社会组织做出自己的贡献。但极少有人能同时做到这两个方面——扩张者除外。一项研究对近 1 000 名受访者的人际网和亲社会行为进行了分析。研究发现，对拥有稠密强关系的召集者来说，他们往往会提供社会支持，但极少会做出有组织的亲社会行为；然而，对扩张者来说，他们更乐于向认识的人伸出援手，也更乐于向志愿者组织奉献自己的时间、金钱和血液。相比于私下付出，扩张者似乎更愿意公开付出，这一点倒也不令人意外。一项研究对 200 多个孩子的人气和付出行为进行了分析，研究人员先发给每个孩子 4 条彩色腕带，再要求他们决定其中几条要送给别的孩子，然后观察他们送腕带的行为是否受私下场合或公开场合的影响。高人气的孩子更有可能送出他们的腕带，但只有在公开场合被要求这么做的时候；低人气的孩子在两种场合的行为则不会有太大的区别。扩张者之所以愿意在公开场合表现出这种亲社会行为，是因为他们深刻理解这种做法的价值，这也许是他们能够建立大型人际网的原因之一。扩张者人际网的本质也使付出变得更容易。人际网越广阔，他们就越容易知道能为谁提供社会支持和忠告建议，别人也越容易招募他们成为志愿者。有大约 2/3 的志愿者不是自己主动申请的，而是被别人招募的。扩张者不仅容易被招为志愿者，他们的人际网本质还会在他们后续的志愿者工作中起到作用。慈善捐款也类似，大多数人都是因为对方请求他们捐款而捐款。当人们被问及最近为什么会这么做时，80%左右的回答是“因为有人要我捐的”。仅仅是因为扩张者认识的人多，别人就会希望他们多付出。而他们付出的越多，他们的人际网就越宽广，他们慷慨的品质就越会声名远扬。同时，他们也面临着慷慨造成的心理倦怠风险。亚当·格兰特的书里提出了一道关于慷慨的难题。像戈登、里夫金和塞贝尔这样帮助他人且不计回报的付出者更容易获得成功，但他们也更有可能失败或成为受害者。相比于索取者，付出者其实希望得到的东西并不止他们所付出的这么多，但实际上他们获得的收益比索取者少 14%，成为犯罪目标的概率是索取者的两倍，看上去权力也要比索取者小。然而，一项针对数千个业务部门数十项研究的综合分析发现，只要付出得越多，那么其经济效益、工作效率、客户满意度就会越高，内部的人员流失率也会越低。对付出者来说，如果能做到防止心理倦怠、避免被人利用，他们就会取得成功；如若解决不了这道难题，他们就会比那些自私自利者更加四面楚歌。成功的付出者需要做到自我保存。为了让付出变得有意义，扩张者尤其要注意避免产生心理倦怠。 扩张者若能小心翼翼地划清某种界限，就可以远离这种心理倦怠。里夫金做的是 5 分钟的举手之劳，而不是 5 个小时的倾囊相助；谢普·戈登做的是日行一善，而不是每天做不计其数的善事。格兰特还提出了另一种可能的解决之道，就是付出集中化。如果你将一大块时间专门用于付出，你的付出就会变得更专注、更高效，随之而来的心理回报也会变大。 最后要说的是，这其中还存在一点儿矛盾。加利福尼亚大学洛杉矶分校安德森商学院的凯茜·莫吉尔纳·霍姆斯为首的一项研究发现，付出的现实时间越多，会让你产生自己拥有的时间越多的错觉。研究人员在实验中要求参与者把时间用来帮助他人，而不是用在自己身上或者浪费掉，那么他们就会主观地认为自己的时间更加充裕。
如何高效管理你的人际网就算你自以为时间很多，但这和真正创造出很多时间完全是两码事。正如我们在前文提到的，时间和认知能力是限制一个人人际网规模的两大因素。扩张者往往擅长构建社会关系，但发展和维持这种关系比较困难。由于他们很难培养深厚的社会关系，因此他们很难从自己的人际网中获得价值。 为了让建立的关系行之有效，每个扩张者都应该管理自己的人际网系统。弗农·乔丹的黑色活页文件夹摆了满满一柜子，里面有联系人的座机号码、手机号码及其家人信息；戴维·洛克菲勒的卡片上记录了过去会面的种种细节；罗纳德·里根则存着写有名言和笑话的便签纸。办公室人士每天平均收到 200 封电子邮件，每周平均会在电子邮件上花费 12.5 小时以上。2018 年，人们在社交媒体上每天平均花费 142 分钟以上，每周平均花费 16 个小时以上。而扩张者花费的时间要比平均值高出许多。扩张者通过合理配置自己的人际网管理系统，使原本难管理的事情变得可管理：运用客户关系管理工具，这类工具通常是销售人员用来存储联系人信息的；保存通话记录日志；创建待办事项列表；设置联络时间提醒；详细记下与某个人之前的会面细节及其个人信息。这些工作大部分都可以用一个简单的Excel(电子表格)文件来完成——但如果你想维持的人际网非常庞大，你就必须做到细致入微并持之以恒。对于电子邮件的处理也可以这么做，有现成的个人系统(和辅助工具)可以直接拿来借鉴。例如，迈克尔·塞贝尔处理邮件时通常只回复一两句话，几乎拒绝所有请他做公开演讲的邮件，并且每周在日程软件中设置有限的几个预约时段，以便他人知道何时可以与他通电话。他会对博客上大家问得最多的问题进行统一答复，并推荐给更多的人。“我刚刚意识到，90%的价值来源于有人回复”。基思·法拉奇不仅记录了已经认识的人，他还存有一份“前途无量的联系人”名单，那是他想去认识但还没认识的人。“我经常把各种榜单从杂志上剪下来……多年来，我每年都会剪下来‘40 岁以下的 40 位精英’的榜单，直到今天还在这么做。榜单编制者花了大量时间进行分析，把一些人归为后起之秀、意见领袖、知识精英，这些都是我想与之相处的人。我把顶级CEO榜单、最受人尊敬的CEO榜单、各个地区的榜单都剪了下来。”法拉奇或其助手将这些榜单上的名字输入数据库，对每个人进行背景调查，然后法拉奇根据地区分组，创建出各个地区的联系人清单。基思·法拉奇不仅记录了已经认识的人，他还存有一份“前途无量的联系人”名单，那是他想去认识但还没认识的人。“我经常把各种榜单从杂志上剪下来……多年来，我每年都会剪下来‘40 岁以下的 40 位精英’的榜单，直到今天还在这么做。榜单编制者花了大量时间进行分析，把一些人归为后起之秀、意见领袖、知识精英，这些都是我想与之相处的人。我把顶级CEO榜单、最受人尊敬的CEO榜单、各个地区的榜单都剪了下来。”法拉奇或其助手将这些榜单上的名字输入数据库，对每个人进行背景调查，然后法拉奇根据地区分组，创建出各个地区的联系人清单。创建联系人清单的想法并不是最近才出现的。至少自 1887年起，类似的形式就存在于美国的精英阶层之间，叫作《社会名流录》。路易斯·凯勒是其最初的缔造者，人们在讣告中形容他为“国内外最为人熟知的纽约市市民”。《社会名流录》记录了美国声名显赫的家族的名字及地址，最初的版本有 2 000 个家族，而如今已容纳了大约 25 000 个条目，并且记录了这些人的主要居住地、假日别墅的位置、游艇的名字、所在会员俱乐部的缩写代码(例如，“Sfg”代表旧金山高尔夫俱乐部，“BtP”代表棕榈滩沐浴网球俱乐部)。根据美国著名编剧、慈善家、社会名流布鲁克·艾斯特的说法：“一个人如果没被列入名单，这就等于没人认识他。”
分身乏术在签约新艺人时，谢普·戈登会坐下来警告他的客户：“只有杀了你，我才能大功告成。”因为，一个人一旦拥有了人气和声望，大量麻烦就接踵而至。随手翻开一本名人八卦杂志，你就能明白戈登的警告是认真的。在人际关系的构建过程中，扩张者有陷入分身乏术的危险。克里斯蒂娜·法尔奇和克丽·麦克尼利的研究发现，拥有的“朋友”太多会增加患抑郁症的风险(朋友太少也会有同样的效果)。人际关系通常伴随着彼此之间的期望与责任。随着一个人周围的关系数量的增加，别人对他的期望、他身上承担的责任也会随之增加。这最终会产生一种叫作“角色紧张”的现象，即扩张者本人无法达到承担多重角色的要求。这种现象还会反过来引发抑郁和心理疲劳。朋友太多之所以会增加抑郁和孤独的风险，是因为我们还面临着人际关系的强度与数量之间的权衡。美国达特茅斯卫生政策与临床实践研究所的詹姆斯·奥马利及哈佛大学的塞缪尔·阿贝斯曼为首的一项研究发现，一个人的关系数量越多，他与人际网中其他人的亲密感就越低。这一结论在另一项使用完全不同的数据样本集的研究中也得到了证实。人际网较小的人认为他们的非家人关系中大约有 6%是“非常亲密的”；而对人际网更为宽广的扩张者来说，这个比例还不到前者的一半。这会造成一种情况，扩张者认识的人非常多，却感觉任何人都不是自己的朋友。正如歌手兼演员赛琳娜·戈麦斯所说：“我认识所有的人，却没有朋友。”在与同事协同工作时，高人气也会导致负担过重和心理倦怠。亚当·格兰特、雷布·雷贝利和罗布·克罗斯针对 300 多家机构的研究发现，有 3%~5%的员工在协作实现的增值中起到了20%~35%的作用，他们毫无疑问是非常受欢迎的协作者。但是，他们自己对工作最不满意，想要摆脱这种现状。北卡罗来纳大学教授米奇·普林斯汀在他的《欢迎度》一书中指出，拥有一个极其庞大的人际网也有其不利的一面。人气可以分为两种，其中一种是我们一直在讨论的，也就是普林斯汀所说的身份地位，这种对人际关系是最具有破坏性的，因为它处处体现着我们的“知名度、权力和影响力”。这就是戴尔·卡内基所教授的内容令人望而却步的原因，也解释了为什么MBA学生在举办婚礼时不愿邀请那些爱出风头的同学。北卡罗来纳大学教授米奇·普林斯汀在他的《欢迎度》一书中指出，拥有一个极其庞大的人际网也有其不利的一面。人气可以分为两种，其中一种是我们一直在讨论的，也就是普林斯汀所说的身份地位，这种对人际关系是最具有破坏性的，因为它处处体现着我们的“知名度、权力和影响力”。这就是戴尔·卡内基所教授的内容令人望而却步的原因，也解释了为什么MBA学生在举办婚礼时不愿邀请那些爱出风头的同学。但还有另一种人气，被称为可爱型人气，其作用则要积极得多。普林斯汀认为，大多数人究其一生都在错误地追求前一种人气。 一个人在孩童时期可爱的理由，同样也是几十年后可爱的理由。可爱型人气可以持续的时间超乎一般人的想象。普林斯汀认为，受人喜爱的人不会咄咄逼人、飞扬跋扈，他们喜欢聆听，交谈时从来不抢先插话，他们让别人感到受重视、受欢迎。 一项针对 14 000 多名瑞典青少年长达 40 年的跟踪研究发现，最可爱的孩子变成了最成功的成年人。即使排除了认知能力、社会经济地位、父母的心理健康状况、行为不端等许多人们认为在多年里会影响成功的因素，可爱的孩子仍然更容易从高中、大学毕业，更容易在工作中取得成功。他们不太会面临经济困难，也不太需要与抑郁症、焦虑症、成瘾症进行斗争。多数情况下，可爱度与人气或人际网规模无关。在人际网中，拥有高身份地位同时又讨人喜欢的人只有 30%。当孩子还小的时候，这两者密不可分；但随着青春期神经系统的变化，孩子逐渐树立起对身份地位的追求，两者开始出现分化。随着积累优势发挥作用，引发人气的潜在人类特征——可爱度——与人气本身之间的差异就会越来越大。最卓有成效、持之以恒的扩张者既能赫赫有名，又能受人爱戴，比如谢普·戈登。但即便是戈登，也没能避免高人气带来的所有问题。当戈登躺在病床上时，他的内心充满了孤独感。就像他所说：“我想，这是因为我为自己感到难过，我内心的声音大概是这样的：‘是的，是的，也许这是摆脱这件事的好办法。如果还活着，我们就拍部电影吧。’”在持续了十几年的婉拒之后，此时的他终于同意让贝丝·阿拉和麦克·梅尔斯拍摄一部关于他的纪录片。如果没有这部电影，那么戈登可能会永远不为大众所知。虽然他制作这部电影最初的真实目的可能只是满足自己内心的一时需要，但是他的慷慨大方、乐善好施在这部电影中体现得淋漓尽致。美国中西部地区的一对夫妇在看过这部电影之后找到了他：“他们说，‘我们非常感激，我们想和你谈谈。我们刚从圣托马斯搬来这里，孩子们都长大了，我们成了茫然无措的空巢老人。从电影院回来后，我们才意识到还有很多好事、很多值得祝福的事可以去做。这部电影让我们意识到，我们必须改变自己的生活。’”付出、奉献、感恩能够对抗孤独。通过名厨罗歇·韦尔热的教导，戈登学会了“如何通过奉献让他人过上幸福而充实的生活”。他学会了如何既讨人喜欢又受人欢迎。
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