嘴上说好贵，手还是放不下！夜市老板：客人买不买，看他的动作就知道
2017/6/20 实用商业心理学
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你在逛夜市的时候，会紧张吗？应该不会吧。但如果你逛着逛着，突然看到有趣的东西停在摊位前，老板站起身来与你四目相交，对你投以「恳切」的微笑时，你是否开始会出现幻听：
「他会不会一直缠着我介绍？」、「东西会不会很贵啊？」、「要是我不想买该怎么脱身才不尴尬？」
没想到吧。你确实逛街的时候会有点紧张，特别当你不太想买的时候。
其实大可以不必，因为你想不想买，我们做夜市的，十之八九都看得出来，所以要嘛会给你台阶下、要嘛就是呆站着看你尴尬，目送你离开。
「观察」是我们做生意的本领。这些本领不是天生就会，任何人只要像我们每天晚上看着好几百人走过来、走过去，应对个好几年，自然会在脑中建构出一套系统，用来排除掉「绝不可能会买的人」、把握住机会向「有机会会买的人」推销，并且特别去照顾那些「来了就一定会买的人。」
至于怎么得到这些资讯，可以简单的以购买流程来观察：首先一见面时，绝对是看客人的肉体，嗯不，是肢体动作。
「嘴巴说不要、身体很诚实」是的确有这么一回事，特别是人在紧张的状态下，就越无法隐藏自己的肢体语言。我个人的经验是看膝盖的方向，跟手摆放的位置。
身体透露的资讯
先说膝盖。夜市是一个流动的场所，也就是说每个人都是一边走、一边看，偶尔看到自己有兴趣的东西才会停下来。所以第一时间如果客人是从左向右经过你的摊位，他的膝盖肯定是朝向右边(也就是他正在行进的方向)。如果他从头到尾都没有转过来，而是「侧身」对着你，那成交机会就不太大，因为他随时处于要「逃走」的最佳状态。
再来是手摆放的位置。如果客人是手在胸前交叉、或手背在后面(特别是男性)，那代表他不想有进一步的动作，也不想你跟他有过多的互动，因为他现在正在「保持安全距离」(或耍帅？)，希望不要有任何人惊扰他看东西，如果讲太多，反而会吓跑他了。
综合上述，就是我们要把你拉下来试吃、试摸、试戴的原因了。因为透过主动让你碰到商品，才能让客人「真正的」停在摊位，并且把有戒心的双手空出来；一旦肢体上有碰触，客人愿意相信你的机会就提高了。(至于你说那些坚持不要的客人？那就放生吧。)
问题决定他的意愿组成
问答过程中，可以透过客人问题的资讯含量，分辨他的购买意愿。
举例来说，客人如果想要买手表，大多会有两种情形：
第一种是先看到自己喜欢的再问问题，第二种是先告诉你他要找什么手表，再请你推荐。我很常在摊位遇到那种什么也不看，一来就问：「这会不会很容易坏掉？」的客人。他们很大机率不是来买东西，而是空虚寂寞觉得冷要来聊天的。
所以，真正会买的客人，会针对他要买的商品(通常很特定)提问。例如阿兵哥要找电子表会问有没有夜光跟防水，护理系要实习的学生会问有没有刻度跟秒针，业务会问有没有可以搭配西装的手表...等等。
如果客人的问题很具体，就是真的要买的客人。会一直问后续保固、产地、会不会坏这种问题很发散的人，通常是来问好玩的。
该是时候报价了吧
最后，报价阶段中，从第一反应可以看出客人的接受度，再观察他是「真走」还是「假走」。
人性很多疑，每个人都怕买贵。但是也因为客人心中对未标价的商品有所警戒，一旦听到卖价低于他心中的价位，第一反应都非常明显、根本藏不住，例如：眉毛上扬、眼睛瞪大、跟身边的同行者惊叹价格便宜。
不过就算客人有购买意愿，也不一定会马上掏钱买单。有的想试探你的价格能不能再降，有的想比较看看再回来买，这都是「假走」的情形。
想试探价格的客人很常见，就是大喊一声好贵，然后说要走人，其实这逻辑说不通；假如我看了很贵的名贵跑车，真心不骗买不起，大部份人应该都是直接离开不会逗留。所以客人试戴了那么久，价钱也问过了然后最后才突然说好贵，那就是在试探。
想再比较的客人也很好分辨，就是他会试戴一阵子，价格也问了，然后像恋人离别依依不舍的放下商品，然后看着它慢慢离去。通常这个时候我们都会补一句话：「你可以先绕绕看，我都在这里，比较过后喜欢再回来买。」然后他就会用充满爱的眼神告诉你：「等我回来。」
以上这些都很浅显，但是非常实用，而且一直在发生。客人会不会买，都是透过这些很简单的小动作，透露给我们知道。
对于我们摊商来说，「观察客人」重于后续的销售技巧，套句常听前辈说的玩笑话：「会买的就会买，用骂的他都会掏出钱来。」除此之外更重要的是，我们可以透过观察来筛选掉不必要的客人，将时间、精力与销售技术精准运用在目标客群身上。找到对的人，后续的促销才有意义。
噢，你说有时候观察会失准，有些人莫名奇妙也会买？
那更好。因为我们最终目的是成交，不是研究观察，相信你也是。
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