顶级销售员：根本不怕客户砍价，就怕客户不砍价
2017/7/5 实用商业心理学
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现在不管买什么，大多数人都习惯性的去砍价，都千方百计的想要砍到最低，但是一个顶级销售冠军却这么说，不怕客户砍价，就怕他不砍价!
为什么？因为跟你砍价的客户都已经对你的产品有了购买念头。
我们在商场购物时，或许都有这样的经历：你看中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错，于是你对售货员说："150元行不行?”
“150元我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”
“我最多出180元。”
“成交!”
你正偷着乐，以为只有自己掌握了砍价的“秘籍”，其实你不知道，精明的售货员早就摸透了你的心理，在砍价时运用了一个小小的心理策略，让你高兴地“上当”了。
那么究竟是什么心理策略如此神奇，可以让客户高兴地“上当”呢？
这就是“留面子效应”
心理学专家查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的大学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了!第二组大学生里一大半学生都答应了这个请求!
在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。这就是留面子效应。
心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期望，会感到一点内疚。这时，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到自己心理的平衡，便欣然接受了对方提出的第二个小一点的要求。
“留面子效应”在销售中运用得很广泛，销售员往往抓住客户的这种心理，在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地降低价格，结果既满足了客户的心理，又降低了价格谈判的难度，轻松地取得了利润，获得了双赢。
销售最理想的结果就是双赢，顾客买到了满意的东西，售货员得到满意的佣金，这样的交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。
下面就是一个利用“留面子效应”的成功案例——
某工厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应平淡，结果导致产品积压。
后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的时机，邀请了全国一百多家经悄商来参展，所有的路费住宿等费用全包，果然客商纷至杳来。
经梢商来到当地后，该工厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。到第四天，该厂把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求:“请大家协助我们在当地开一家我们公司所经营的品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。
老总见时机已到，马上按计划提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经稍商听到这个请求不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。
在这个案例中，该厂老总运用的就是留面子效应，开专卖店只不过是个幌子，老总知道没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低，给客商一个台阶下，从而达成自己真正的目的。
总之，销售员应该善于运用“留面子效应”，先报出高价，给顾客留一个讲价的空间。
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