2分钟狂卖160万罐，让老干妈坐立难安：从红海中杀出，虎邦辣酱凭何出圈？
2022/8/1 22:00:00 实用商业心理学
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子曰：“不得其酱，不食。”
作为最能刺激味蕾和食欲的辣酱，在拯救无数胃口不佳的饥饿灵魂之时，也在潜移默化中吃出了一个庞大的400亿规模市场。
若要说到辣酱界的传奇，那必然是老干妈，多年来一直制霸江湖、难逢对手。据中商产业研究院发布的《2020-2025年中国辣椒酱行业市场前景及投资机会研究报告》显示，老干妈占据20.5%的份额，排名二、三名的李锦记和辣妹子的市场份额分别占比9.7%和9.2%。
这组过于“残酷”的数据，对有意入局的新晋品牌来说，几乎毫无胜算，踏入即面临折戟的命运。
然而，在这样的背景下，有人偏要逆势而上，不仅找到了自己的赛道，还通过另辟蹊径寄生外卖市场，成功攻占消费者心智，线上销量更是一度超越老干妈。
这个不信邪的品牌，正是虎邦辣酱。无论选择哪家外卖，无论点的是鱼香肉丝还是扬州炒饭，这单消费通常都会殊途同归至一个终点——虎邦辣酱拌饭。
世上本没有虎邦，买的人多了，就成就了虎邦的辣酱帝国。截至目前，虎邦辣酱已在北京、上海、杭州、深圳等全国20多个省市设立办事处，外卖终端网络突破10万家，且虎邦辣酱自2016年实现收入以来，始终保持着高速增长态势，营收以300%的年均复合增速上涨。
他山之石，可以攻玉，虎邦的上位史，看似无章可循，却又拳拳到肉，最终大力出奇迹，成为辣酱界的的一匹黑马。
01
不走竞争者的路
立足外卖打天下
虎邦辣酱创立于2015年，前身叫“英潮鲜椒酱”，彼时还是一家平平无奇的辣椒加工制品厂，年销量不过几万罐。
这种温水煮青蛙的日子，让创始人胡峤松难以忍受。作为辣酱领域的众多参与者之一，胡峤松深知，虽然辣酱市场前景广阔，但真要站稳脚跟，并非易事。
拿行业龙头老干妈来说，其综合实力之强，不仅在于品牌深入人心，价格优势也十分明显。其辣酱产品单价一直处于8-15元之间，波动幅度甚小，有了这个价格基准线，比它低定价的品牌难以盈利，比它高定价的品牌又难获市场。
一筹莫展之际，通过对全国9个省的辣椒消费情况进行调研，胡峤松有了惊人发现。由于每个地区对辣酱的口感偏好迥异，这就使得企业进入门槛虽低，但跨区域规模化相对困难。
老干妈的高铺货率虽常年占据各省市场第一位置，但每个省的第二品牌却都是不同的，呈现出“有第一，无第二”的寡头式格局。缝隙就是机会，既然暂时做不了老大，那就瞄准第二品牌的空位发力。
但是要在老干妈的眼皮子底下“搞动作”，无异于往枪口上撞。既然惹不起，那就绕着走，胡峤松因此立下了“两不做”规矩：凡是和传统模式一样的不做，凡是和竞品模式一样的不做。
恰逢外卖生意爆发，百度、美团、饿了么的补贴大战如火如荼，胡峤松意识到，实现突破的转机来了。
辣酱和外卖，有着绝佳的匹配度。一来辣酱可以解决简单用餐场景下，口味寡淡、没有食欲的问题，消费体验增强后，可以更好地进行品牌传播；二来外卖行业消费的大多是年轻人，愿意尝试新产品，且对价格敏感度低。
最重要的是，外卖市场不仅可以让虎邦辣酱避开激烈的线下商超之争，还是个少有的体量大、增长快的市场，而在外卖渠道里，不仅没有老干妈，连一家辣酱企业都找不到。
打通任督二脉的虎邦辣酱立即调转枪头全力以赴，与外卖TOP 200中的70+连锁品牌、30000+商家达成合作并向全国扩张。
到2018年，虎邦的外卖终端网络已突破10万家(开店狂魔瑞幸也就3000家店)，虎邦辣酱迅速成长为“网红第一辣酱”，炙手可热。
2019年，头部主播李佳琦的直播间里，虎邦辣酱2分钟内就卖出了160万罐，刷新快消品行业的销售记录；双十一当天，虎邦辣酱在电商平台上更是狂售500万罐。
在虎扑上，甚至出现了一条这样的讨论：“为什么我觉得老干妈好难吃，远不如虎邦辣酱。”虎邦辣酱锋芒初露。
见微知著，如果只是把辣酱卖给外卖餐饮店，并不会形成真正的竞争壁垒，其他辣酱品牌大可以随时杀进来。
虎邦辣酱的厉害之处就在于，用深度联结的方式，把商家和自己绑定成了利益共同体。
02
组合拳直击痛点
制胜王道是共赢
事实上，虎邦辣酱的外卖之路并非全是坦途，相反关卡重重。
在地推的过程中，虎邦的工作人员发现，很多商家在尝试几次过后，很快就将虎邦辣酱下架弃用。
相对于餐盒、筷子等这些直接消耗品，辣酱在消费属性上独立性不够，需要搭配使用，采购关系更为复杂。
此外，外卖市场的流量不像线下餐饮店分布平缓，而更像电商，流量集中，赢者通吃，很容易出现已经合作得不错的门店，突然就关门大吉的现象。
这让虎邦意识到，如果不能牢牢锁定和外卖店铺的关系，前期所做的大量工作，换来的只能是徒劳一场。
不破不立，虎邦辣酱索性放起了“先人后己”的大招：不光卖辣酱，还卖服务。针对很多没有运营经验，又舍不得聘请专业人才来操作的外卖老板，虎邦提出互帮策略，即店铺卖虎邦的产品，虎邦则指导运营外卖网店，团队建立起了专门服务于商家的社群，提供行业信息、视图制作、法务财务等一条龙服务，足见格局之大。
为了让虎邦辣酱更好地糅合到外卖商家的菜单之中，虎邦会充分考虑门店及相应菜品的特征，而不是泛泛地盲目建设渠道。
在这个过程中，虎邦还瞄准了年轻人经常斗智斗勇“凑满减”的痛点，作为隐藏菜单，消费者们点到最后会不约而同地发现，最适合参与满减的只有几块钱的虎邦辣酱。
风物长宜放眼量，通过与外卖商家同进退，而非一味强调自己的核心竞争力，虎邦又一次出奇制胜，在实现双赢的同时，不动声色就得了“人心+市场”。
对于商家来说，辣酱可以有效地延伸菜品的寿命，品种单一的简餐有辣酱做搭配，能够提升消费者对菜品的满意度；辣酱还可以更好地提升商家的客单价，摊薄商家流量和配送服务的采购费用。
对于虎邦来说，餐餐可见的辣酱，好比活的广告牌，可以形成强大的重复效应，攻占消费者的心智，不得不说，这步棋下的实在是妙。
为进一步夯实“外卖标配”人设，虎邦又做了更大胆的尝试。在诸多厂家、商家变着法的提高客单价、增大产品规格之时，虎邦却看到了大罐装储藏不便、容易浪费的问题，率先推出“一餐一盒”的80g、50g的便携小包装，此后又推出30g“酸奶杯”装及规格更小的15g袋装产品。
别看包装小，实则相当考验技术能力，主要难在自动化灌装上，虎邦辣酱通过与机械装备企业、包装领域专家联合研发，建立了先进的生产灌装生产线。目前，虎邦的15g袋装的包装技术和装置，依然属于业内独家。
从表面上看，是虎邦机缘巧合选择了外卖渠道，从而大获成功，但实质上，虎邦的逆袭，是诸多要素环环相扣，化学反应叠加之后的结果。
03
互联网赋能营销
辣业蓝图正当时
几手抓几手都要硬，进军外卖渠道之时，虎邦辣酱还在借助社交媒体的东风，以互联网思维增值赋能营销。
2017年，虎邦辣酱与网红大胃王合作，挑战魔鬼辣，迅速掀起舆论狂潮。趁热打铁，虎邦辣酱还与百事可乐、智联招聘、BOSS直聘等品牌联合，进行校园地推活动，扩大在学生、白领中的认知度。
擅于抓住红利的虎邦辣酱，一发不可收拾。2019-2020年，虎邦辣酱先后与真功夫、乡村基、小杨生煎、老娘舅等知名快餐品牌合作；与陈克明等知名品牌跨界联合；还参与热映电影的联合宣发，多次与主流明星合作，让王一博、乔杉、吴镇宇等下场为虎邦辣酱“打广告”。
不仅如此，虎邦辣酱还巧妙迎合电竞游戏氛围，与网易旗下的热门游戏合作，以补给道具的形式无缝植入，将虎邦辣酱打造成电竞界的“回血”神器，话题度和曝光度不断。
这还不是虎邦辣酱“野心”的全部，紧锣密鼓进行中的，还有电商平台业务。虎邦辣酱在淘宝、京东开设了多个直营店，不仅与淘宝红人主播李佳琦、薇娅关系匪浅，还组建了自己的直播团队，在虎邦辣酱的天猫店铺中，有54%的流量是自有流量。
无论营销手段如何变化，辣椒的本味才是最终影响消费者选择的关键，虎邦辣酱能够顺利出圈，还在于内功修炼的出色。
现下市面上的辣椒酱，以油泼辣子的工艺较为普及。然而，虎邦却选择了辣度更低、香度更高的黄河流域辣椒作为主原料，既避免油炸，又低盐低辣，更适合新时期人们对“健康”饮食的需求。
更厉害的是，从种植、生产、加工、仓储再到销售，虎邦早已实现了全产业链独立运营。不仅拥有1.2万平方米可以自动化灌装的现代化工厂，还有近30万亩绿色辣椒园，种有自有独特品种——英潮红4号鲜椒，年生产规模超过7000吨，从源头即能严格把控品质。
为打造配方的差异化，虎邦还在不断迭代产品。今年10月19日，虎邦重点推出“虎邦肉辣酱”，与传统素辣酱进行区隔，抢占市场份额。
围绕内容物和辣度，“虎邦肉辣酱”重新定义品类：产品有精选自阿根廷、新西兰、巴西的牛肉，有小龙虾之乡湖北潜江的小龙虾，有广东湛江的虾仁，福建连江的鲍鱼；辣度有川辣、甜辣、酸辣、藤椒、青椒等，形成丰富的产品体系。
在产品上，“虎邦肉辣酱”独创小肉粒工艺：在层层研发过程中，调配出最佳“黄金比例”，配合小火慢熬的匠心工艺，打造出“肉香浓郁”的绝佳口感。
以往，辣酱市场中老干妈一家独大，在其阴影下的其他辣酱品牌，只能陷入无望的同质化竞争，随着“肉辣酱”这一品类在消费者心中形成新的认知，作为定义者的虎邦，正重塑辣酱市场竞争格局。
值得一提的是，在价格体系上，定位高端佐餐辣酱的虎邦，每百克定价在10元左右，远高于老干妈2.8元左右的定价。曾经不起眼的虎邦，如今已经发展成可以与老干妈Battle的另一个辣酱大佬。
对于未来，虎邦辣酱放出豪言，要在三到五年内，将肉辣酱打造成独立的品类，成为辣酱行业2.0新消费品牌中的独角兽。
虎邦辣酱能否再次突围，书写下一个奇迹，答案即将揭晓。
- The End -
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