4块钱到600亿，“奶茶拼多多”割了谁的韭菜？
2022/10/14 17:47:30 维小维生素
“坚持原创的公众号不到7%，你真有眼光”
这是维小维第1082篇原创文章
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每次一聊到赚钱的话题，总会有读者在后台留言： 小维姐，我就是一普通人，没有资金/经验/一技之长，如何找到一个合适的赚钱行业？ 嗯，这世上但凡能赚钱的路子，早就人满为患了，哪还有人不知道你知道的赚钱行业啊! 只不过，每天依然会有人能赚到钱。 所以，赚不赚钱不是找出来的，而是摸索出来的。你要先有行动，先去做，在做的过程中找出赚钱的门道。 比如今天要说的“奶茶界拼多多”蜜雪冰城，就是如此。
哪怕如此拥挤的茶饮赛道，也硬是让它杀出一条血路。蜜雪冰城去年净利润赚了19亿元。要知道去年上市的茶饮高端品牌奈雪，依然在流血，全年净亏损高达45亿元。
如今蜜雪冰城也准备上市了。 定位低端，靠4元一杯柠檬水起家的蜜雪冰城，是如何赚钱的呢？ 今天就来扒一扒。
其实，蜜雪冰城与奈雪的经营模式，有本质不同。 奈雪和喜茶，做的都是C端生意，走的是直营模式，靠直接卖给消费者奶茶来赚钱。 而蜜雪冰城不一样，他家走的是加盟模式。 截至2022年3月底，蜜雪冰城一共开了22276家门店，只有47家是直营店，其他是加盟店。
所以，又是一个靠割加盟商韭菜赚钱的模式？ 不完全是。 因为蜜雪冰城不是依靠加盟费赚钱，主要收入来源是销售给加盟商的原料，比如固体饮料、果酱、茶叶等。 换句话说，蜜雪冰城做的是供应链生意，而不是割韭菜模式。 其实很多品牌都在做加盟模式，但赚钱方式分三种境界。 第一种：赚个加盟费。 最典型的就是各路明星开的连锁火锅店。 比如陈赫的贤合庄曾经开出800家门店，扩张速度比海底捞还夸张。 如果按媒体披露的45万元加盟费来计算，光是这一项收入就有3.6亿元。
所以，这类品牌最稳定、最核心的收入来源就是加盟费：上游总部已落袋为安，下游门店可能还忙着搞装修、吸甲醛。 总部基本就提供个店名，加盟商们想赚钱？ 那得靠自己的本事了。 第二种：规模效应赚差价。处于这一层的玩家们已经开始从供应链优势中赚差价了。 最典型的是名创优品，下游门店越多、销售规模越大，向上游的供应商采购时，就越有议价优势。 这种向上游统一采购，再加价卖给加盟商的做法，就类似于搞批发。
但批发的生意要做起来，数量规模一定要多。 而名创优品的模式，做的就是向上管理供应商、向下管理门店库存，也就是一个库存周转的游戏。 第三种：自产自销。这一层的玩家们，营运重心放在了产品线上，最典型的案例有巴比食品、杨国福为代表的中央厨房模式。比如做包子的巴比食品，自建中央厨房，统一采购食材原料，加工成馅料、面坯和成品包子后销往加盟店。 光是馅料一项，就能把包子的原材料成本压低14%。
这类型的公司，最大限度降低了对上游供应商的依赖，创造出了更大的价差空间，也就有了更多让利于加盟商的空间。而对于加盟商来说，也没有囤货压力，以销定采。 所以，这便成了最有可能实现公司和加盟商双赢共富的模式。 而蜜雪冰城正是如此。 根据招股书透露，2021年，蜜雪冰城营收103.5亿元，其中售卖给加盟商的食材和包材两项合计，贡献超过85%。
从巴比食品、绝味鸭脖、紫燕食品到蜜雪冰城，这些在A股市场成功上市(或准备上市)的公司，本质上都是披着餐饮加盟外衣的供应链企业。 说到底，这些公司的护城河，还是供应链。蜜雪冰城深谙此道，当然花大力气也要打造自己的供应链。
好，大家都知道要打造供应链，但这模式执行起来，也没有那么容易实现。 不但前期投入巨大，还要兼顾上游产能和下游规模之间的平衡—— 产能跟不上，就会制约下游扩张；终端规模不够，又会导致产线空置乃至亏损。 也就是说，上游原料不够，不行，但如果下游开店不够多，也不行。两头都要兼顾。 从开店数量看， 2019年到2021年，蜜雪冰城年均净增加6643家门店，而且2021年闭店率只有3%。 从营收来看， 蜜雪冰城足足百亿营收，净利率还有近20%。 蜜雪冰城是咋做到的？ 关键词是：共同富裕。 也就是如何让加盟商赚到更多的钱，来吸引更多加盟商开店。
蜜雪冰城做了两步。 第一步：足够低的加盟费。要知道加盟费就是一笔沉没成本，不算你开店之后能不能经营下去，加盟费都不会返还的。 所以陈赫的连锁火锅店因为加盟费太贵，被加盟商拉横幅维权。 而蜜雪冰城，只是按城市等级，收取7000-11000之间不等的加盟费用。 管理费、培训费、保证金等，也都是业内极低水平。 也就是说，开店门槛不高，加盟商心理成本负担不重。
好了，你要加盟我，原材料啥的肯定也要向我采购吧？不然如何标准化管理？ 所以有了第二步：提供尽可能低价的生产材料。也就是让加盟商感觉回本非常轻松。 比如固体饮料、风味饮料浓浆和果酱等核心食材，大多由蜜雪冰城自己生产。招股书里说，公司拥有13万平方米全自动化生产车间，其职能制造产业园占地面积252亩，相当于六座鸟巢体育馆。
甚至上游的原材料环节，蜜雪冰城都努力揽过来。 比如蜜雪冰城在主产区的四川安岳建立了柠檬供应基地，每年采购量占到当地优质柠檬总产量的30%。 我估计要不是种地花的时间太多，蜜雪冰城恨不得亲自下地种柠檬。 这样一来，蜜雪冰城吃到越多肉，下游的加盟商也能喝到多几口汤。 2021年，蜜雪冰城净增门店7058家，闭店率只有3%左右。看得出来，加盟商们早已用脚来投票了。
当然，在商言商，蜜雪冰城该赚的钱，还是要赚。 比如2021年，蜜雪冰城卖出35亿个杯子和35亿根吸管。光是这两种包装材料，就给公司带来13.5亿进账。 所以，确实是共同富裕了。
不过，蜜雪冰城也不是没有危机。 虽然蜜雪冰城走的是低价、下沉路线，被誉为“打工人的福音”、“贫民窟女孩的宝藏”。 但现在的经济状况，下沉路线也不好走了。 对外有竞争对手。 你看，就连高端品牌奈雪都开始降价了，喜茶也推出了平价的“喜小茶”。对内则有加盟商被迫内卷。 根据蜜雪冰城的加盟政策，如果同一商圈有足够的流量，就会在当地再开一个加盟名额，原加盟商可优先认购。 也就是说，如果原加盟商自己不开，就立刻会有别人来分食利润。 于是原来的加盟商便抢先一步，在同一条街上开起第二家、第三家蜜雪冰城。 最终便是“自己抢自己生意”。 当然蜜雪冰城也意识到了，所以不断扩充品类，一路从冰淇淋、奶茶卖到冰咖啡，如今还卖起了矿泉水。
你看，没有一个成功的商业模式是一成不变的。 当初蜜雪冰城的成功经验，也有可能成为继续增长路上的绊脚石。 怎么办？ 不断发现问题，不断解决问题。我们看蜜雪冰城的例子，无非是告诉大家： 成功的道路千万条，适合自己的，才能长久走下去。
小维の叨逼叨：
回到文章开头的问题，如何找到适合自己的赚钱路子？第一步当然是认清自己啊。无论打工还是创业，都是各有利弊，关键想清楚自己想过哪一种生活。今天留言区谈谈，你有啥赚钱的经验分享吗？我们选一位点了“在看”的朋友，送理财手账一本哦!
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