登门槛效应：让别人答应你的请求
2018/9/5 7:00:00 明姬心理工作室
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百事可乐的成功
当刚刚创立的百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时，老牌的可口可乐并没有把这个“小朋友”视为对手，认为百事可乐不过是小打小闹而已，不可能对已经如日中天的自己构成任何威胁。
当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员习惯于坐在办公室里，等着商家来提货。为了迅速抢占市场，初创的上海百事果断采用直销模式，招聘了一支庞大的销售队伍，走进上海的大街小巷、千家万户去推销。如果遇到拒绝，百事可乐的推销员就说，“我不进去，只在你家门槛站一站。”
那时，成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂里穿梭往来，渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流浃背的推销员站在自家门槛上略作休息，许多上海人觉得他们真是敬业又有礼貌，心里很感动，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。这样一来，推销人员就顺利地登堂入室，打开销路。
然后，百事可乐又花费巨资买进了20辆依维柯送货上门，客户的“上帝”感觉产生了。从那时起，百事可乐就牢牢占据了上海市场接近一半的销售量，随后又占据了广州、深圳、珠海等沿海城市一半的销售量，并很快将产品打入其他国家。
正是运用了心理学的“登门槛效应”，才使得一开始不被可口可乐重视的百事可乐，稳稳地站稳了脚跟，并发展成为与可口可乐齐头并进的世界级的饮品销售大鳄。
登门槛效应，源从何来？
“登门槛效应”源于一种商业推销的技巧——如果一个推销员能够成功踏进顾客家的大门，那最后他有很大可能会达到推销的目的。后来，心理学家用一系列研究发现这种效应在生活中广泛存在。今天，先跟大家分享两个心理学实验。
实验一：1966年，美国心理学家派人随机访问一组家庭主妇，要求将一个小小的招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个较大且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，研究人员随机访问了另一组家庭主妇，直接提出将那块较大且不太美观的招牌放在庭院里，结果被超过80%的家庭主妇直接拒绝了。
实验二：研究人员分别到两个社区劝说居民在房前竖一块写有“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区，他们向社区居民直接提出这个要求，结果仅有17%的居民同意。在第二个居民区，研究人员先请居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小要求，几乎所有居民都照办了；几周后再向他们提出竖牌的要求，结果竟有55%的居民同意。
这两个实验都有力地说明，一旦接受了别人的一个小要求后，如果别人继续提出一个更高的要求，我们也会更倾向于答应这个更高的要求。心理学家把这种现象称为“登门槛效应”，又叫“得寸进尺定律”。
为什么会出现“登门槛效应”？心理学家认为，主要有两方面的原因：一是分段提要求使人感觉难度降低。通常人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力、难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在完成了较小要求后，人们有了信心，面对较大的要求就觉得没有那么难了，也愿意慢慢接受。
二是保持一贯性的需求。人们总是倾向于把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象。所以，面对小的要求，某人一口答应，即使别人第二次提出的要求有些过分，但为了维护行为的一贯性、维护原有的印象，人们有更大的可能性会继续答应。
在自我管理方面的价值
在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，一位名不见经传的日本选手山本田一出人意料地两次夺冠。每当记者问他取得惊人成绩的秘诀时，他总是说:“凭智慧战胜对手。”
多年后，山本田一在他的自传中揭晓了答案:“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵古树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就奋力向第一个目标冲去，到达之后，再奋力冲向第二个目标。看似遥远的赛程，就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。可惜，以前我不懂这个道理，把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果只跑了十几公里我就疲惫不堪，因为我被前面那段遥远的路程吓倒了。”
这个案例说明，登门槛效应对于自我激励和自我管理很有意义。当我们要做一件比较重要又非常困难的事情时，不妨将之细分为几个小目标，然后一个一个完成，最终达到自己设定的终极目标。
在教育领域的应用
登门槛效应在教育领域也具有重要的应用价值。比如，对于学习有困难的学生，教师不宜提出过高要求，而应先提出一个比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后，再通过表扬和鼓励逐步向其提出更高要求，学生往往更容易接受并力求达到。
再比如，教师在帮助学生设置学习目标时，应将远期目标和近期目标结合起来，根据学生的心理发展水平和心理承受能力，设置一个“跳一跳”才能达到的目标，将较大的目标分解成若干个逐步递进的小目标，以调动学生的积极性。
帮助孩子养成良好习惯也可以采用类似的方式。家长或教师可以为孩子制订一个比较详细的计划，划分几个时间段，在每个时间段中，引导孩子养成一个好的小习惯。
对社交和市场领域的启发
根据登门槛效应，在人际交往中，我们在向他人提出一个比较难的要求时，如果先提出一个相对简单的要求，则更容易获得同意。比如，我们想跟某位朋友借钱，可以先提出借2千元，然后再提出借1万元，这样成功的概率要远大于直接开口借1万元。
同时，在培养团队下属时，上级可以先给下属分配一个相对简单的任务，当他们完成后，再通过鼓励，逐步向其提出更高要求，这样员工更容易接受并实现预期目标。
在市场营销活动中，成功的推销员通常都不会直接向顾客推销商品，而是提出一个人们普遍乐意接受的小要求，然后再一步步地达成自己推销的目的。
小 结
明代学者洪自诚在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是教导他人行善，要求不可过高，应是其力所能及的，其含义与今天同大家分享的“登门槛效应”有异曲同工之妙。
学会并擅用“登门槛效应”，可以更好地完成自我管理、教育孩子、人际交往、培养下属、拓展市场。但同时，我们也要谨记，要看牢自己的“门槛”，该拒绝的事情，一定要在刚开始就大声“Say no”!
作者简介
王明姬，国内著名心理学家，北京大学心理学博士，长期受聘为多家组织的管理咨询顾问，中央电视台少儿频道特邀专家。
姚兵，中国科学院心理研究所心理学博士生/心理咨询师/税务师/会计师。
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