投射效应：原以为懂你，竟是我错了！
2018/9/26 7:00:00 明姬心理工作室
这是公号第212篇原创文章，约2100字，大约需要5分钟阅读时间。
“天价”月饼换来一场骂
赵海是一家外地企业驻京的市场经理，主要负责维护老客户。由于项目周期长、经费额度大，所以赵海逢年过节都会精心为客户准备一份礼物，一方面送上节日祝福，另一方面也有走动走动、联络感情的意思。
别的节日倒还好说，最让赵海头痛的就是八月十五的中秋节，因为在这个节日，其他礼物不论，按照习俗势必要送客户一盒月饼。可是，送什么价位的月饼，却让赵海发了愁。
市面上两三百元的“平价”月饼，赵海总觉得不够尊重，他想，客户一定很喜欢高端大气上档次的感觉，月饼自然是越贵越好。于是，在去年的中秋节前夕，赵海用心挑选了号称内有燕窝、人参、松茸等珍贵食材的月饼，包装上也是镶金嵌银、极尽奢华，每一盒售价都在上千元、甚至数千元不等。本以为这样“下本钱”，客户总该满意吧，可谁知到了今年年初续签合同的时候，反而被压低了签约价格。
总公司高层大为震怒，毕竟北京市场占了全公司年利润的一半还多，总经理亲自打电话斥责赵海办事不力，听闻赵海送了“天价”月饼，更是说他“愚蠢至极”!
赵海又委屈又郁闷，百思不得其解，为什么自己明明送上的是市面上最贵的月饼，可是客户也不喜欢、老板还大发雷霆呢？赵海硬着头皮向总经理请教。
总经理恨铁不成钢地说：“维护客户本来没有错，但是购买天价月饼送人，只会让客户觉得我们公司是‘冤大头’，平时花钱也是大手大脚、不懂精打细算，在给他们报价时也一定有很大水分，所以才要压低跟我们的签约价格!”
原来如此!这件事，算是给赵海狠狠地上了一课。这不，今年的中秋节又到了，还要给客户送月饼。“天价”月饼，赵海是再不敢送了，可是到底该送什么价位的？赵海还是犯了愁。
其实，赵海所犯的错误，可以用心理学的“投射效应”来解释。
投射效应：原以为我懂你
投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。在人际认知过程中，人们常常假设他人具备与自己相似的特性、爱好、情感、倾向等，于是把自己的心理活动和行为选择投射到他人身上，即常说的“推己及人”、“以己度人”。
心理学家曾经做过这样的实验：在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，有48名大学生愿意背牌子在校园内走动，并且他们认为大部分学生都会乐意背；而剩下的那些拒绝背牌的学生则普遍认为，不仅自己不愿意背，大多数人都应该不愿意背牌子。可见，这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。
投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的，一个阴谋论者就会觉得别人总在算计他。
显然，投射效应是一种认知障碍，是一种严重的认知心理偏差。有的人误以为自己的推论是正确的，那是因为此时的被观察者与自己恰好相似，而不是因为他们的知觉准确。
就像上文中的赵海，一开始为客户选购了高端大气上档次的“天价”月饼，其实是自己喜欢礼物有奢华的感觉，认为这样才有面子。如果客户跟赵海的想法一致，那么这个礼物就送对了，可惜，客户的想法跟赵海并不相同，反而弄巧成拙。
三种投射，各不相同
在日常的人际交往中，投射效应特别常见，也是很多误会发生的根本原因。常见的有三种表现：
1、相同投射：常出现在与陌生人交往过程中。个体由于不了解对方，常在不知不觉中从自我出发做出判断，忽视了自己与对方的差别，混为一谈。
比如，自己感到热，以为客人也闷热难耐，不问客人的意愿就打开冷气空调。再比如，有的老师讲课时对某些知识点不加说明，以为这是十分简单的道理，但是在学生看来则未必，导致听完课依旧没弄懂。
2、愿望投射：指的是把自己的主观愿望强加给对方的投射现象。比如，最近正在热播的《如懿传》，里面有一位形象鲜明的人物——慎嫔，就是出现了愿望投射。
慎嫔原为娴妃的陪嫁婢女，因为对皇上心生爱慕之情，听皇上随口夸了自己“机灵聪慧”，便以为皇上对自己也是喜欢的，其实是她自己希望皇上也喜欢她(愿望投射)，进而做出背主求荣的勾当。即使在随后的三年被皇上明着宠爱、暗地惩罚，也依然认为皇上对自己有情，将自己的情感和想法强加于别人身上，愿望投射，可悲可叹!
3、情感投射：就是人们常说的“情人眼里出西施”。人们对自己喜欢的人越看越觉得优点很多；相反，对自己不喜欢的人，则越看越讨厌，越来越觉得TA有很多缺点。
当然，这种“爱之欲其生，恶之欲其死”的情感，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。于是，人们过度赞扬自己喜爱之人，严厉指责自己厌恶之人。
无论是上述的哪一种投射，都会让评价的客观性大打折扣，最终使认知结果产生偏差。
知人者智，自知者明
有时，投射效应可能是正确的，那是因为人与人之间具有一定的共性，拥有相似的欲望和需求，以己度人具有一定的可行性。但是，共性之外还有个性，如果投射效应过于严重，恐怕就会误解多多。
作为社会人，一方面，我们要一分为二地去评价推测自己和别人，克服投射效应；另一方面，也可以根据投射效应推测某个人的真正意图或心理特征，作为我们“识人”的工具。
老子说：“知人者智，自知者明。”希望今天的小文，可以帮朋友们妥善用好投射效应，“慧”眼识人!
作者简介
王明姬，国内著名心理学家，北京大学心理学博士，长期受聘为多家组织的管理咨询顾问，中央电视台少儿频道特邀专家。
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