从0到100人，年销3000万，我的2年在线教育团队创业之路
2021/3/19 7:45:00 人人都是产品经理
在“大众创业，万众创新”的号召下，不少人都开始积极创业，希望早日实现财务自由。但是市场那么大，创业的方向在哪呢？本文作者总结了自己的一些创业经验，和大家分享。
作者：六爷笔记
微信公众号：六爷笔记
题图来自 图虫创意，基于 VRF 协议
全文共 5384 字，阅读需要 11 分钟
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从19年到20年，我操盘的一个线上教育项目，从2个人起盘，到高峰期100号人，年销3000万；2021年我带着核心团队重新起盘，希望再走几个周期。
写这篇文章到目标就是认识更多同频的朋友，有机会一起搞点事情，投资、合伙、加盟、合作都可以找我聊聊。
我是经历过几个行业周期的人，对行业的敏感度有很精准的判断，所以我有我对这个行业的基本判断。
13年我开始做公众号二次开发，团队卖公众号插件年入百万；后面转型做企业公众号代运营，到做自媒体；18年底我也赶上了短视频的爆发起，做课程卖书一年做了百万营收。
从20岁出头开始混江湖的桀骜不驯，到30岁的低调内敛。这篇文章写下来，也是基于自己在这个行业多年的经验积累。
这篇文章如果你是小白可能看起来有点费劲，但是如果你一直从事互联网行业，这篇文章可以打印出来放在床头，一定对你有很大的帮助。如果你是行业从业多年的选手，这篇也值得一看，也许能够解答你多年的心中疑惑。
整个互联网如果总结起来就一句话：一手流量一手转化。
目前做流量做转化最牛逼的企业里面一定有字节跳动，他们也是按照一手流量一手转化的模型来做的。
对于这类互联网公司来说，最最核心的就是用户上瘾留存，时长以及变现。
何况这种大企业聚焦的点也是信息内容的高效，我们小公司就更应该关注这个点。
就如抖音上瘾机制，你会感觉下一条内容也许是你更喜欢的，导致你刷的视频足够多，刷的视频足够多给带来的广告观看也就越多(你有没有统计过你刷100短视频里面有多少条广告，看到广告的次数就是它们赚钱的效率)，看的越多越赚钱——这就是抖音为什么赚钱的真正核心要素。
时长足够长，刷的视频足够多，抖音赚钱就如吸金猛兽。
上面一手是变现效率，下面一手是流量。
而且抖音还没有停止过买量，买量的核心就两种：要不做给资本方看的，我要拿更多的钱。
目前原本就是赚钱的，做给资本方看的概率不大，最大的原因只有一个——这个买量的ROI模型是正的。
买100万用户花费1个亿，但是我一个月就可以赚回来2个亿，这个生意就值得做。
很多app都被抖音包了开屏广告，这个就是这个模型的厉害之处。
抛开变现只说流量其实是很流氓的行为，而抖音做的最好的不仅仅是流量，还有变现能力，高额的ARPU。
上到这种巨无霸企业都在跑这个模型，作为我们创业者就更需要深刻理解这个模型。
只有理解了这个层面，你才能赚够。
而且两手都要硬才是真道理，转化我们只需要盯着一个事情就可以，就是ARPU，当你的ARPU足够高的时候，就算同样买流量的成本，你也能吊打别人。
ARPU值得高低，决定了你能不能抢过别人的流量。
我们做教育版块的时候就遇到业内有这样的操作：原本业内买这个领域的流量成本比方是80块钱，但是为了给企业更多的竞争力，企业会自己提高门槛，把买用户的价格拉到120块钱——这样后面进来的企业就不敢跟着打。因为只要你敢打就是烧钱，烧的越多亏的越多，这个商业就是不可持续的，市场最终就你一家独吃。
目前我接触到就财商课程就是这样在打，高的一年已经可以做20个亿了，小的半死不活。
ARPU足够高，你的赚钱才没有上限。
抖音为什么敢买任何一家的广告？就是因为它的ARPU足够高。
如果腾讯开放抖音在朋友圈买流量，那么可以确定的是：抖音也许是最大的甲方。
早年间看到caoz大说的一句话：
很多时候投放类型的公司本质就是流量套利；用低的流量成本买了用户，自己的产品转化可以做出高额的产值，那么这个中间的差额就是赚的套利。
这句话同样适用像抖音这样的巨无霸公司。
就好比知乎的一个用户的产值是80块钱，但是呢抖音的一个用户的产值可以做到1000，那么中间的920块钱就是抖音从知乎买用户的利差。作为抖音只需要做一件事情：只要你有流量我就大量买，买的多赚的多，这门生意才是真正牛逼的地方。
我们自己做项目，很多时候一开始都会有一个误区，感觉有流量了就可以做很多事情。
这个思路也是很多早期个人做项目创业最容易趟的一个坑。我早期创业也趟过，到做自媒体的时候，我就开始知道后端变现的能力有多重要——有些人有1万好友，一年可以变现过亿，有些人有流量百万，一个月也赚不到几个钱。
项目最最核心的也是打造一个商业闭环，就是说流量进入你这个池子之后有一个完整的商业变现路径。只有把这个优先级派在最前面，才能保障你高速增长，才能够知道赚到。
后端的重要程度不亚于生命。往往我们做一个后端的打磨周期都是按照半年一年的时间计算——因为吃过亏之后，你才会知道，变现往往都是最开始的一步，也是最重要的一步。
越是往后，流量增量市场见顶，大家拼的都是肉搏战，这个时候就是看谁变现效率高，那些裸泳的人慢慢就会退却。
强化自己的变现逻辑，打磨变现环节——这件事情一定要强化再强化。
包括我新起盘的项目也是走这个逻辑：一手流量，一手高效转化。
上一个坑就是你没有强化后端，只是把单个节点做到了相对极致，而一个项目的竞争是体系化的竞争而不是单个节点。
这两个点我会死磕，希望你也可以死磕。
这里还有一句话就是流量成本，流量成本决定了你获取的利差有多大。
ARPU高出天际，流量成本低出天际，赚的利差盘满钵满。
以上思维请你一直牢记。
这篇文章我们就来说：流量与转化，而且把这个点说透，放大。
先说流量，流量有两种：付费流量和免费流量。19年-20年我操盘的教育项目买付费流量也是买的足够多的，烧了不低于千万量级，所以才有下面这些体会。
免费流量我也做的足够多，我才能把这个模型放的更大。
1.免费流量
先说免费流量：
免费流量的招式其实是很多的，没法一一列举，我就说一个我们之前项目做的一件事情。
本质的内容的批量化产出，获取大量流量。
远到淘宝店天猫店，目前还是有很多人操作的，就是店群——我一家公司，但是我运营了100家一个类目的天猫店；你不管怎么搜索，你都有非常大的概率买的我们家的产品。
远到线下卖货，总之你可以买力士、清扬、多芬不管怎么买，买到一家的概率还是比较大(力士、清扬、多芬都是一家公司的产品)。
这个策略叫人海战术，总之就是我人多、品多；消费者购买产品遇到我的机会比较大，赚到你的钱的概率同样大。
用这个思维，我们来看短视频获取流量的超级法则。
这个超级法则里面有几家超级玩家。高线一年赚个十几亿，低线一年赚个千万，赚百万的也就刚刚摸到门槛。
几年前我写了一篇文章，说的是当时很火的街拍，当然现在是不能做了，审美疲劳是一方面，更主要的是赚钱离的越来越远了，并且实际没有那么直接。
高玩之一：樊登读书
说到矩阵玩家就必须说目前头把交椅的樊登读书，之前被抖音封杀过一次，但是还是绝不了它们的矩阵，一年照样在抖音变现几亿。
本质是因为樊登老师的内容足够多，拍摄的讲书视频足够多，内容足够下沉，遇到短视频一波加速直接起飞。
这个跟运营能力没有任何关系，只跟樊登老师的内容有关系：内容足够精准，加上矩阵，就会四两拨千斤。
只需要把每个1个小时的视频，批量剪辑成几秒几十秒的短视频分批上传到平台就行，没有任何难度，拼的就是内容产出的效率。
你一天就产出一条精品内容，我一天可以产出1000条，你爆款的概率为10%，我成为爆款的概率是你的1000倍。总之就是利用爆款策略，拼命去撞击爆款算法。
高玩其二：蚂蚁星球
蚂蚁星球估计很多做抖音的知道，这家企业的牛逼之处就是有大量的账号矩阵以及高效的内容产出能力。
起飞节点在19年的春节，当时模仿电视台节目的形式一飞冲天，再也下不来了。
本质是找大量的主持人，拍摄视频。
足够专业，一天可以拍几百条内容，普通人根本打不过他们。
一年矩阵吸粉过亿，年营收也是大几千万，流水更是跑到很多企业看不到的规模。
月过亿流水，这条线上也产生了几家上市企业。
我们按照这个套路，批量搞了几个知识达人，同样很快就起量，包括我这样的普通素人简单拍摄两次，一天也可以拍个几十条。
包括有账号签约在我们旗下，一个月也变现上百万。
你一看佣金就开始骂骂咧咧了：这个牛逼说的有点大吧？你可知道佣金线上线下相结合可好。
1%佣金走天下。
从做流量角度，这种玩法是绝对复制性很高的方式。
不瞒你说，我们之前就是这个套路复制在视频号做了一批情感号，并且矩阵做了几十万粉丝体量。这个规模放大的情感公司非常多，只是因为这条线不是我们的主营，能变现但是也被我砍了。
回到上面，还是这个领域你有没有完整的商业变现闭环，如果没有就不要碰。
而且你也完全不用害怕你记不住脚本，都是一个提词器打遍天下的知识博主。
硬件上题词器，小几百，闲鱼百元以内全部搞定，根本不用担心记不住词，再平民一点的玩家直接下载提词器App也能一键搞定。
我这种完全的素人，没有表演能力，发音还一口方言。
一口老血都会吐出来人，按照这个形式，一天拍摄30条，轻轻松松7天涨粉过万。
以前做贴吧，做SEO获取流量，本质就是你内容怼的足够多，获取的免费的流量就会比较牛逼。
到了短视频同理，只是把图文形式换成了视频形式：只要视频产出足够多，流量就追着你跑。
很多人可能会问：为什么平台允许这么多这个内容存在呢？
核心就一点：平台需要内容来养用户，让用户停留的时间足够长。总之就是互利互生的关系——不然你也看不到为什么很多平台花钱找达人入驻签约。超级头部的IP，一个账号平台引入他们的内容都是千万、百万花费。
只是现在的内容换了一种方式，从图文到视频，但是逻辑还是那个逻辑。
高效产出内容，以量取胜。
2. 付费流量
再说付费流量：
付费流量，是一家企业要爆发式增长的核心核心核心，之前跟我一位投资大哥聊这个事情，大哥人在重庆，早年间已经财务自由，现在出山准备做一家上市公司，突破下自己的天花板。
他手上有大几千万女性用户，小说用户。一个字就是投放，聊天的时候说到这个点，但凡可以打通一个大型平台投放的，并且能够跑通转化的，就是一年10个亿的生意。
你做免费流量想做到过亿几乎不可能，当然几乎不可能不是说不等于没有，而是非常少，很多依靠免费流量做起来的都是天时地利人和。
付费流量又没有那么多限制，只需要花钱就不断放大。
免费流量一面是看运气吃饭，一方面不稳定——运气好一个月百万千万的赚，运气不好一个月几万，这个是行业通病。
但是免费也不是说完全没有优点——至少可以积累，有长尾效应。就是因为没有成本所有可以构建自有流量池，作为基本盘还是没有毛病的。
这段不讲付费流量的技巧，我们就说付费流量的核心逻辑。
很多企业起盘一个项目，在早期投放素材不够的时候，大概率都会做一件事情，就是混剪其他人或者其他家的广告素材。
我们之前，投放在朋友圈、公众号、抖音。也是用了很多这个办法。
多看那些投放量超级大的企业的广告素材是怎么制作的，我们跟着后面做就好。
创新救不了你，投放那么大的体量都是烧大把的钱烧出来的。
不要去感觉自己很牛逼，感觉牛逼都是需要交足够多学费的。
之前跟朋友聊到这个事情：有一家公司，卖图书的，拼命混剪他们达人的视频去做投放，你爆款我就剪你的视频。拿去做投放，素材足够多，审核就会有漏网之鱼。
投放本质还是内容高效产出能力，你一天能产出1000条投放素材，抢流量也是相对更高效。
其它我倒是了解不多，有从业者欢迎交流、指教。
再说过转化：
转化的超级玩家就是我上面说的，字节跳动。
超级转化产品就是抖音的超级算法：算法带动用户不断刷视频，10个视频夹带一条广告，广告是不断看，帮抖音钱是不断赚。
在单品可以盈利之后，还有多条产品线同时发力，游戏、广告、教育都是现金牛。产品与产品之间形成各自闭环，因为流量大，并且字节跳动都计划自己干。
江湖有一句话：字节跳动没有朋友，说的就是这个事。
说课程界的牛逼玩家，目前就要算上目前的理财教育机构了。
一款12块钱的理财课，投到全网所有人的手中。
目前要说最高效的转化逻辑就两种：社群转化和直播转化。
社群转化是一个高能量场的封闭场景，直播也是同理，就类似线下的会销。
知识付费、在线教育，引流课是有效的拉新手段。而社群就是促进交易的场景，更高效促进能有更多的人参加后端的付费学习，那么从用户心理需求角度去设计路劲，让用户沉浸在流程中。
社群主要承担的能力为成交：
收益=付费人数*价格
付费人数=社群总人数*转化率
用户参与人数主要是在免费获客以及付费买流量端，在成交转化端我们能做的就是在运营手段上马去提升，社群的核心就是细节的打磨，就是那种一句话一句话打磨的过程。
我们会根据每天群里分享，设计出每日的社群脚本，包括每一句话，每一个动作，包括每一个遇到的突发事情。
从第一天开始我们就开始进行我们的sop环节了，总之就是不断磨细节。
最后的最后再说一句，新媒体江湖就是两个手腕，一手流量，一手转化。打通这两个能力，你就可以驰骋江湖。
经历过几个周期，赚过钱也亏过钱，你对这个行业才能真正的理解。
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