每日优鲜或许输了，老板可能赢麻了
2022/7/30 16:17:37 仙人JUMP
这是仙人JUMP的第728篇原创
0
关于每日优鲜的新闻，大家都看到了。
考虑到现在已经放弃了即时配送业务，改做次日达。
那么每日优鲜现在应该改名了。
昨日优鲜。
之前传出又拿到了山西东辉集团的融资款续命，现在直接被传这笔钱还没到账。
我不禁感慨。
世风日下，连煤老板都骗不到了。
太卷了。
很多人都在唏嘘每日优鲜，同情每日优鲜，同情创业不易。
大家的善良我理解，但这种涉及线下的，带地推的，尤其还是易腐生鲜商品的业务，还给融了100个亿人民币。
就算公司没了，也不是创业者的悲情故事。
实际上管理层、中层干部连带着投资人，早就赢麻了。
1
每日优鲜这种“前置仓配送到家”的模式，不是不行。
而是成本非常非常高，很挑地域，只适合时间更值钱的一线城市的中产社区居民。
但凡稍微低线一点的城市，都水土不服。
别当人家菜市场不存在好不好。
每日优鲜烧钱烧了好多年钱，把一百亿都烧干净了，也只是烧出来七百万用户。
没错，只有700万有效用户。
连人家拼多多的零头都不到。
都是百亿补贴，差距真是有点大。
你以为这又是一个中丐互联的故事，结果它快倒闭了你才发现丫用户数连一个区域超市都不如。
什么生鲜电商第一股？
什么前置仓模式开创者？
都是滤镜，全是美颜。
就是楼下小超市加了配送员。
2
但你觉得管理层不知道吗？
即使管理层一开始没有意识到，搞3个月也会知道的。
人家又不傻，都是高材生。
那为什么还要做，还有投资人一起做？
很简单，这个行业，来钱多。
我话放这里，所有涉及线下采购，地推，以及生鲜损耗的行业，都亏钱但来钱多。
亏的是公司的，来的是自己的。
只有把自己吹成是一家互联网公司的时候，才能合情合理地去烧钱。
而只有烧钱，就有机会把钱烧进自己口袋里。
而且你得注意，这是一个涉及到生鲜的在线零售模式。
为什么大电商平台那么多年都不做生鲜？
生鲜损耗太高，算不过来账。
易腐，保质期极短，配送链条还长。
退换货更是很难再次售卖，因为菜都烂了，于是只能容许损耗。
容许在仓配过程中的损耗。
从供应商那里到大仓，有损耗。
从大仓到前置仓，有损耗。
从前置仓到骑手手里，有损耗。
从骑手到用户手里，仍然有损耗。
如果你是一家生鲜电商的管理层或者骨干人员，你会不会冒出一个念头：
能不能把一些不合理的损耗也变成合理的损耗？
水果蔬菜去哪里了？
烂了。
被天收走了。
又是投资人最爱的“互联网企业”，又是可以疯狂补贴获客的O2O模式，又是有大量损耗的“生鲜企业”。
buff叠满。
过了这个村，就没这个店了。
3
我再强调一遍，一个巨大的，涉及线下交易的，有高频次实物采购，还又允许合理损耗的“互联网”企业，有一万种方法，合理让管理层的大伯三伯小舅子们赚到钱。
煤老板为什么最终没投钱？
你说有没有一种可能，煤老板们看不懂互联网，但特别看得懂吃回扣，这不都是我们玩儿剩下的东西嘛。
所以能不能不谈钱，谈个知识入股？
整个知识付费？
我见过大量创业失败但是创业者越来越富的案例。
他们在公开场合哭着说创业不易，不忘初心，然后扭头就进了会所，去支持线下服务业，这种精神令人动容。
支持实体经济，就需要这样的人。
看到这里，你是不是很疑惑，挪用公司的钱需要搞这么大阵势吗？
需要，当然需要!
对法律和财务，你多少要有点尊重。
4
很多人比较单纯，想直接把钱转走。
蠢。
资本打钱，是打到公司对公账户的。
直接把这些钱往私人账户里转的话，税务部门会开心地请你吃牢饭。
钱是有了，没法花。
可能从牢里出来的时候已经多了一车的绿帽子了。
不要觉得不可能，我身边有好几个被送进去的朋友，家人都是含着泪瓜分了他的钱。
然后咬着牙、流着泪过上了快乐的生活。
非常温馨，十分动人。
如果真的要坑钱，他们都是要把坑钱这种行为本身，掩盖在真实的业务逻辑中。
业务要正当，逻辑要流畅，资金流要隐蔽。
一切都符合逻辑的，这样做才能成功。
给大家举一些基础的例子，典型的如何把钱用合情合理合法的方式花掉，然后用隐蔽的手段把花出去的钱收回到某几个人手中。
注意，我只是举例子。
互联网不是法外之地。
5
第一个例子，是所有自营零售里的商品采购。
比如生鲜电商主要卖的是啥？
是蔬菜瓜果肉蛋奶。
除了奶之外，都是非标，还是农产品。
农产品的定价是不透明的，是粗放的。
这个月黄瓜的采购价是3块钱，下个月就可能是四块五。
投资人问，为什么采购价涨这么多？
只需要一句“农产品价格波动大”，就可以搪塞过去，因为确实是盲盒。
第二个例子，是耗材/包材采购。
只要是开公司必然是有耗材采购需求的，打印纸、签字笔，定制各种KT板，海报、传单、横幅，乃至厕纸等等，生鲜零售企业还有一项大头是包材。
比如包装袋、包装盒、冰袋。
也属于广义上的耗材。
这些东西的消耗量就是一个可以操作的点。
耗材耗材，耗多少？耗多快？
不知道。
只要是人数过百人的公司，一定有耗材上的贪腐。
一个前置仓150-300多平米，标配了冷藏、冷冻、常温、复热等多个温区。为了保证食材的新鲜，你猜猜它每天能消耗多少耗材？
一个前置仓每天几百个订单，你觉得每一个包装袋子、冰袋、水果包装盒、果切叉子会不会都能送到用户手里？
之前我见识过一家创业公司，一共不到20人，一个月买厕纸要花10万。
这家公司的人肯定不怎么提肛。
6
除了数量外，从哪里买这些耗材，更是玄机。
很多公司有指定合作的耗材/包材公司，往往这些公司的利润里面，会有公司领导的一部分，或者领导的某个远方亲戚直接就入股了这个公司。
做过耗材生意的人，都懂我在说什么。
耗材生意的核心竞争力就是和甲方的关系。
曾经有一家知名的全国性某O2O公司，一切耗材都是指定某供应商采购。
外面市价1块钱的东西，那家供应商要2块甚至3块，持续了整整3年。
虽然这家公司从头到尾都在赔钱，但是不妨碍管理层赚了大钱。
现在的做法更隐蔽了。
常见的一种做法是：耗材价格本身正常，但是批量采购没有明显的单价降低。
你定100份物料，和定10000份物料，那价格当然是不一样的，但是单价还会按100份的来算。
这个利润空间，就是可以被吃的。
还有的会在采购量上做点儿高级手脚。
原本只需要1000份物料，但是采购了3000份乃至5000份。
多出的采购量，激进点的直接是空气，要钱，之前那个厕纸公司就很激进，可惜脑子不好使，激进到了厕纸上。
保守点的是确实做了3000份，但是只有1000份是正常版，剩下的2000是原材料缩水版。
原材料怎么缩水？
彩色变黑白，铜版纸克数削减，该镀膜的不镀膜。
一张纸多的能砍出来几毛钱，不要小看这点钱，积少成多。
采购无聊，但永远是最肥的，也永远是最黑的。
7
在各种涉及线下推广的公司中，物料贪腐是重灾区。
而且这种物料贪腐，投资人是查不了的(很多时候，投资人个人也参与其中)。
投资人这么忙不可能天天盯着你地推发了多少传单，用了多少海报的。
就连地推人员本身，也不知道自己有多少物料。
大家如果做过兼职发传单的话，可能会发现一个现象，那就是其实根本没人在意你的传单发了多少，甚至你偷偷把大量的传单丢到垃圾桶里也没人管。
因为上游早就从物料上赚到钱了，谁也不在意传单那点小事儿。
生鲜电商企业也是要做地推的喔。
地推需要采购大量的小礼品来吸引用户来注册。
那你猜猜这些礼品都是谁来供应的？
是谁采购的？
地推的现场人员也不怎么干净。
实际只是送一个鸡蛋，就能搞定一个注册用户。
但填Excel表的时候，跟公司报的是送了一打鸡蛋。
剩下11颗都去二手交易平台卖了。
这还算是有良心的。
有的直接去找那种做黑产的“拉新群”直接收购大量的手机号和验证码，帮不明真相的群众直接注册好。
然后把所有拉新的物质激励都拿回家。
更直接点的直接接码平台全自动操作，科技才是第一生产力。
管地推的负责人吃了采购礼品的回扣，地推现场的人直接拿走了礼品，生鲜电商企业收获了一堆僵尸用户。
大家都赢了。
赢麻了。
8
第三个例子，是【拓店】。
线下几千家门店，这个店，是基于什么逻辑挑选的？房东的背景有没有查过？
有没有可能是拓店负责人大伯三伯的门面房？
合同签了10万租金，实际上只值5万租金。
问就是位置难得，问就是黄金地段，问就是房东咬牙不松口。
再问就是竞争对手太狗。
一个前置仓300多平米，标配了冷藏、冷冻、常温、复热等多个温区。
装修队是谁找来的？
有没有走完整的招标流程？
装修耗材以及报价有没有多家比价？
怎么问？
谁敢问？
有没有人真的问？
谁要是多问一句，那就是阻拦公司业务增长，就是和公司过不去。
竞争对手都要在家门口打仗了，怎么还能怀疑自家兄弟呢？
内耗啊。
拓店是所有连锁品牌门店的贪腐重灾区。
早年间，某个快速扩张的咖啡连锁品牌疯狂拓张，三年开了四千多家店。
很多店都贼偏僻，都在犄角旮旯的地方。连日常操作很激进的总部都看不下去了，只能一边拓店，一边关店。
关的就是这些没有任何价值的店。
关的时候还要赔人家房东一笔违约金。
那这个房东，有没有可能就是某个管理者的三姨呢？
开，赚一次。
关，还要赚一次。
投资人的钱，就是这么一点点蒸发的。
他们还天真地以为都烧在补贴上了呢。
哦不对，其实投资人也不天真。
很多店，很多采购，他们都给出了真诚的建议。
9
继续思考。
既然物料采购是可以贪腐的，店铺的采购是可以贪腐的。
那么人的采购，为什么就不能呢？
第四个例子，是【招聘】。
招聘本身，就是一个很容易出现贪腐空间的领域。
尤其是互联网行业的招聘。
一旦和互联网沾上边，就是效率优先，增长优先。
一拿到融资款，就疯狂开始招人。
每天入职几十上百人。
在跑马圈地的时候，怎么来得及做背调呢？
有人要查，就说你不要阻拦公司高速增长。
有人要问，就说你不要耽误公司成为百亿美金巨头。
所以有了【吃空饷】的行为。
早年共享单车大战以及外卖大战的时候，全国范围内就都出现了吃空饷的行为。
很多城市的运营岗位一直有人领工资，但实际上没有这个人，这个人是被城市经理用假身份证入职的，工资全都被领导拿走换钱了。
还有一些大公司聘请外包岗位，也有大量吃空饷行为。
至于把自己亲戚招进来拿工资或者挂靠吃空饷，已经是基操了。
我之前甚至看到一家公司的管理者把自己90多岁的奶奶招进来当车辆搬运工的，我都害怕奶奶在工作岗位上出意外。
所幸后来知道奶奶早就走了，但是为了退休金和高额补贴一直瞒着没有报备。
这种鬼推车的案子，看得我目瞪口呆。
生鲜电商企业更是要堆人的。
去全国各地搞生鲜招采要堆人吧，管理供应商需要堆人吧，大仓分拣需要人吧，前置仓要分拣吧，物流干线要司机吧。
今天我这个仓太忙了，临时招几个人，没有问题吧。
明天我管的这几个供应商闹事了，需要处理，增加几个人手，是不是合情合理吧？
上面今天下任务了，需要拉新了。
还是老样子，搞地推。
拿钱给中介，让他去找几个日结工。
一个日结工一天给120，对上面报的是200。
而且是上午200，下午还是200。
实际铺了200个人，对上面报的是600个人还是1000个人，取决于你胆子有多大。
胆子有多大？
隔壁东京奥运会的会计都他妈卧轨了。
什么？你说有人会查？
随便去买1000个人的身份信息，不就行了。
不对，不用买。
直接后台一个U盘导出来，就好了。
不然，你以为你的个人信息是怎么被泄露的？
10
即使不吃空饷，也有其他获利的手段。
互联网公司招人总归是要用猎头吧？
猎头总是要收费吧？
只要有收费，只要成本不透明，就有操作的空间。
一般来说，每通过猎头招聘成功一个人，都要给猎头公司一笔猎头费用，一般是年薪的15%到30%之间，看具体条件谈判。
互联网人的薪酬普遍较高，这其实是一个非常可观的数字，不黑一把可惜了。
那如何操作？
首先，要和猎头公司的老板达成一致，这个费用到底是怎么算，一般合作协议都是正常的，只不过私下会有返点。
例如合作协议上是年薪的25%，私下协商数字是15%，那候选人年薪的10%，就可以流入私人的腰包，其实就是阴阳合同。
当和猎头公司达成一致之后，就要在候选人这里动手脚了。
如何动手脚？
主要三种。
第一种，把一个原本没有猎头费用的人，挂到猎头渠道那边吃费用。
例如有些正常社会招聘的候选人，也会被收猎头费。
第二种，把其他猎头推荐来的人，挂到有回扣的猎头公司名下。具体操作就是把A公司推来的简历信息透露给B公司，再由B公司来忽悠候选人。
第三种，调整候选人的年薪，在不违反常理的情况下，把候选人的年薪尽可能做高，这样总体的回扣数字也会增加。
互联网从业者的高工资中，有多少是投资人的泡沫，多少是猎头和公司的心照不宣，这个比例其实非常玄学。
甚至某些人求职之所以落选，不是因为你要的薪水高，而是因为你要的薪水低。
不给人家空间，要你干嘛。
同样岗位有要求薪水更高的人，产生的利润是不同的。
所以为什么要把自己包装成“互联网公司”？
当然是为了给自己发高工资啊。
打了这么多年仗，享受享受怎么了？
11
讲完实物和人的采购，我们再来讲讲别的，和业务有关。
如何通过正常的业务行为，来黑掉投资人的钱？
接下来，才是真正的大头。
第五个案例，广告投放。
讲贪钱，广告投放是绕不开的。
尤其是以电梯、写字楼和公交站牌这种广告为坑人之首。
这类广告根本无法量化效果，广告公司成本极低，但是又死贵。
是吃回扣的重灾区。
一笔百万级的广告投放，能返利返到30%以上。
如果是长期客户投大金额，返利返到50%以上也不是什么问题，毕竟没有什么成本。
每一家广告公司，都有专门的预算来应对甲方负责人的吃拿卡要，这算是业内常识了。
你仔细回想一下，之前看到过多少生鲜电商的电梯广告？
有没有可能，这些花了巨额广告费的电梯广告只能在投资人的写字楼和小区里看得到？
哦对了，说句大家不爱听的，你们小区电梯里的广告，按道理，物业卖出去是要给业主钱的。
因为大家买房的时候都公摊面积了，理论上这里的收益要分钱，不过貌似大家都没收到过对吧？
这个世界就是这样让你添堵。
12
传统的线下广告坑，那线上广告会好吗？
不会的，只会更差，人生就是这样起起落落落落的。
每一家互联网公司或者伪互联网公司都会给自家的APP或者公众号投放广告，来拉客。
哦不对，拉新。
只要投放，就有刷量。
渠道刷注册量，是一个被默许的行为。
简单说就是用机器人和接码平台来注册APP，最终形成有效注册。
然后算钱。
有经验的投资人做风险排查的时候，有一个简单的否决条件。
如果一家公司的注册节点没有注册反欺诈产品的话，那这家公司直接就不用看了。
因为谁也不知道所谓的注册用户里面，有多少是机器人。
企业自己可能都不一定知道。
更有经验一些的，直接看用户的手机型号分布以及注册来源。
如果有几个特定的手机型号和来源直接可以干掉。
科技是在发展的，现在纯机器已经很low了，只能骗一些不太懂的沙雕投资人。
有点追求的，基本都是通过积分墙来操作。
纯人工操作，刷单众包，做兼职，发挥人民的智慧和力量，大家一起开心一起分钱。
大家在网上应该经常能看到这种分包兼职，不过建议离远一点，因为他们都能骗投资人，骗你一个小朋友和玩儿一样。
网络兼职被骗钱的案例，大家自己百度一下，多得吓死你。
建议有钱可以打给我，我还能夸夸你，而他们收了你的钱还会骂你SB。
高下立判。
对于一家创业公司而言，刷量简直是必修课。
不仅仅是为了回扣，更为了数据好看能骗投资人投钱。
两个公司，一个日活100都是真人，一个日活1万但都是机器人，十个投资人十个都会去投后者，因为投资人的逻辑是再怎么假也得有点真的吧？
你看，有需求就有市场。
13
说完广告预算，我们再来说说营销or补贴预算。
这个营销预算，特指花在营销活动中的非广告成本。
简单来说，就是搞拉新或者营销活动时新送出去的各种优惠券，实物，可提现虚拟货币等等等等。
这部分预算，是当前比较流行的洗钱路径，尤其是这两年裂变营销很火，这类支出大增。
每一个瞎搞的裂变营销的公司背后，都是投资人的眼泪。
先说实物，注册送XX，或者注册即可1元购买XX，或者消费满多少送XXX。
这类实物的价格和数量，本身就是有操作空间的。
价格就是原本批量采购3块钱的东西报5块钱。
数量就是原本应该送出去500个，但是通过调整数据凑单，硬生生可以送出去大几千，多送出去的东西，就是利润。
不是非常懂业务和数据的投资人，根本看不出来问题。
除了直接送的实物外，还有一些特惠商品。
创业公司只要和供应商串通，直接可以通过假发货来完成利益交换。
什么叫假发货？
举个例子，一家公司搞了个促销活动，用户可以以低于市价300元的方式购买一个比较紧俏的商品，例如果子手机。
但是公司和供应商搞了一个串通，使用大量虚假用户来下单，然后把这批用户也发货，但是发空包或者假物流，货物最终没有出供应商仓库。
左手倒右手，这个营销费用大家就可以来分账了。
很多公司的低价iphone，低价奶粉，低价牛奶，半价爆款之类的，就存在了大量假发货的行为。
不是说他们都是假发货，是真假掺在一起，比例全看良心。
注意，不是发假货，是假发货。
哦对了，前两年破产的某家社交电商，搞假发货和虚假营销，搞得特别猛，搞到后面投资人都看不下去了，直接下一波资金不打了，只能烧供应商的钱，闹得最后特别难看。
说完实物类的，我们说说虚拟物品类。
这部分包含优惠券，可提现虚拟货币，乃至各种话费奖品等等。
按照道理，这些东西都是要发给用户的，那么发给哪些用户，就是一个很有意思的问题。
有的公司，搞了一批官方假号来接收这些礼物，优惠券和奖项。
然后再利用这些奖项来进行变现，自己发给自己。
最妙的是，羊毛党可以在这里被拿来背锅。
如果投资人发现不太对劲，可以说是羊毛党干的，然后和投资人一起痛骂羊毛党。
贼喊捉贼，才是最骚的。
更骚的是，假发货+假补贴。
之前我给某家知名公司做投资尽调的时候，直接发现代金券由定向的运营账户发到了一大批固定的用户手里，用户购买的全都是补贴商品和硬通货，然后供货商直接假发货。
一个完美闭环，一鱼多吃。
投资人看到之后都懵逼了，感慨这种天才没有去币圈简直是韭菜界的一大损失。
然后一边感慨这个世界太难了，一边非常热情地把这个case推荐给了他一直看不顺眼的另一个投资人，希望他投了以后炸掉。
太真实了。
在一场声势浩大的营销活动里，到底有多少是真的给到了真实用户，多少给到了羊毛党，多少被自己人拿掉了呢?
为什么明明号称放出去这么多优惠，为什么连羊毛党都抢不到呢？
这属于当代互联网创投圈的一大迷思。
而且永远没有答案。
14
在过去那个突飞猛进的增长时代，互联网公司有一个算一个，都是这么折腾的。
很多投资人的钱就是这么烧没的。
因为，增长大于天。
用速度来填补粗糙，用增长来掩盖低效。
为了能够快速跑马圈地，为了能够杀出重围成为这个赛道里唯一的玩家，融到的一百块钱只要能有十块钱真正烧到了获客身上，投资机构也是认可的。
只要烧钱能烧到第一，能烧出一个不需要持续融资有正常回血的平台，投资机构能给你跪下来叫爹。
但前提是，你做的得是真正的互联网平台。
什么叫平台？
通过海量烧钱把人引流到平台，然后抽佣就好了。
后续的交给平台里的商家就好了。
你赚商家的钱，商家帮你留住用户。
商家帮你一起把用户数量冲起来。
钱砸下去，是有个响儿的。
后续从商家赚的利润和现金流可以远远覆盖那些被贪掉的钱。
被薅的、被贪的那点钱，比起几亿的用户量算个屁啊。
但生鲜电商这种全是自营的。
烧钱把人引流过来，然后呢？
没有商家让你去割。
你只能不断烧钱，不断增加基础设施，不断挽留毫无忠诚度的用户。
而且你如果要是像京东那样选一个3C品类，或者像当当那样选一个图书品类也行。
履约费用低，从大仓直接配送，每一单都能赚钱。
这些生鲜电商是怎么着？
获客的时候赔钱，获完客该赚这个客的钱了吧，还是赔钱。
一单履约费用20块钱。
哪怕你点一单五十的，它都赔钱。
因为商品本身的毛利也低。
这什么国际主义精神？
15
我上面说的，所有公司的所有管理者，投资人，都知道。
但知道又咋样？
大家用亲戚来做供应商，甚至自己拿自家给开店，甚至有连锁咖啡店租公共厕所开店，瞎JB开店。
这种情况下，你不融资，不烧钱，怎么弄。
大家都指望从你这里弄钱呢。
之前没薅的也开始想明白了。
加速，加速，赚一笔就跑!
大家齐心协力，一起在继续冲一冲GMV，继续不断扩充SKU。
因为GMV越大，供应链越复杂，才越方便在里面浑水摸鱼。
不把摊子做大，不把水搅浑了，怎么拿钱？
所有人都在演一场戏，所有人都在演一场创业的戏，APP是道具，用户是道具，投资人也是道具。
接着奏乐，接着舞。
直到大厦崩塌。
所有人都赢了，只有二级市场接盘的输了。
只有那个真正真金白银入戏的人输了。
台上的人假正经，台下的人韭菜情。
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