稳定--中医发展的底盘

稳定--中医发展的底盘
2023/4/20 19:51:22 医馆界

     中医馆行业的良心和大脑

     ■ 来源 | 九膏堂

对中医稳定性的解读

     中医从前为什么能够持续发展，是因为他有一个稳定的底盘，用药的来源，药品的加工工艺、处方的理论、传承的方式、医患关系都处于相对一个稳定的状态。只有在稳定的状态中，技术才能够迭代、行业才能发展。中医曾经的稳定状态已经被改变，在新的一个时代里面如何构建一个新的稳定体系是中医发展的必要。

     曾经药材来源稳定，采自家后山的药，或采买相对固定渠道的固定品种。今天药材种子基源混杂，人工种植农地管理技术不一，渠道品种等级多样，多数医生不再亲自采购药材，对药材品质没有清晰地掌控。

     曾经理论技法稳定，中医每个流派传承有序，一代代人在相对固定的知识体系内迭代传承。当下中医院校教育知识结构多样，媒体发达信息庞杂，各种中医技术培训班涌现，各种流派知识更容易被医生获取。一种疾病针灸手法就可能有十多种，各类诊法十多种，不同流派处方思维几十种，学精一路已非易事。面对西医定义下的新病种、多样化的中医知识体系。当代中医重新要在更大的知识框架内，动态变化的环境中，建立一套相对稳定的技术知识体系。

     曾经医患固定：从前医生多为本地从业，父传子，师带徒，医生来源都相对固定，多为周边居民。医患关系也是代代联络，医生对当地患者的体质，生活习惯有深入的了解，掌握了大量的基础数据和稳定的经验方案。但今天中医院校的培育，生源来自不同区域，再经过不同的从业环境，年轻中医往往需要从零开始建立门诊。患者也是从零开始建立对这位医生的信任。没有稳定的医患关系，病人一直在流动，有体验感停留，没体验感换医生，而医生为了抓住病人，往往趋向强体验感疗法。。中医的价值在于精准和深远，过度追求表面症状改善，沉溺于体验感，是不能沉淀出扎实深透的技术体系。失去了稳定的医患基础，没有长周期的深入治疗方案，中医的技术沉淀大打折扣。

     门诊现场的稳定，古代医馆作为医疗机构，除了为人们提供医疗服务外，还具有传承医学技术、促进社会交流、传播中医知识、参与慈善事业等社会公共服务，中医是医疗技术，学术传承，社会公共意识多点结合的体系。当下很多医馆多呈现组合式门诊，名医利用闲散时间自带流量，医馆投资人租用场地，招聘人员，对接政府资源。医生只负责自带患者流量转化，运营只负责后勤，运营和技术不能链接，医生只是兼职，没有全身心投入的委身感，医馆邀请名医难度大，管理运营中相对弱势，所以造成一个局面，技术文化主体不愿投入医馆文化建设，管理团队难以有效开展有效运营工作。使门诊难以成为应有的中医发展阵地。

     在这样的时代背景下，如果没有稳态的底盘，供应链、技术经验、运转模式、组织架构不断再波动，再多的资源进来也会化散。如何在新的一个时代提取中医的内核进行新的解读，重新建立应有的坚实基础，很多人也在探索如何在新时代提取中医的内核进行新的解读，重新建立应有的坚实基础，很多同道都在探索发展：学术型医馆、人工智能连锁医馆、平台式医馆。这里面有很多值得我们学习的地方。

稳定性新时代的解读

     那么在当下这个时代，如何建立的稳定的发展底盘？我们回归传统，提取要素，再进行时代演绎。在行业不够成熟的当下，采用过度分工方式，往往会出现许多波动点，让稳定性难以建立。传统中医个体户模式，采药、看病开方，教育传承，都是一个人一体化、全流程来完成。我们九膏堂作为企业，在新时代、新环境，选择了用企业的形式一体化全流程进行运营。一体化生产：包含原料定准、技术工艺、产品开发、膏方生产，数据管理，反馈迭代。全流程参与：包装设计，运营方案、三阶培训、教育输出、迭代更新、闭环交付。九膏堂定位为行业提供稳定性的配套力量，为伙伴建立专业前瞻性的膏方供应链体系。

     我们为什么选择做产品而不是医疗服务，因为产品本身具有更强的稳定性，具有更强的标准化和可复制化。产品能够带来原料、工艺技术、使用方法等一整套的稳定数据，是我们自己拥有科研发展的稳定底盘。

     对行业规模来说，产品的标准化和可复制化能够更好的规模化发展。可以壮大行业的规模。

     对于行业组织来说，产品带来组织力。医疗服务技术属于医生，而产品运营能力才属于医疗机构，运营才能形成组织力。只有获得更强的组织力，才能充分撬动社会人力、资金、管理等资源。如果只是运营医疗服务，还是靠医生个人的专业技术，所有的核心能力呈现仍然是个体户的形式。行业难以规模化发展。医学是比较优势的行业，西医的核心能力就是公共意识和社会资源组织力。通过产品开发应用，建立稳定的底盘能力，让中医能够有充分的组织力发育。

     对于中医服务产品化的稳定工作中我们做了以下几点：

     01原料的稳定：

为了保证原材料的稳定，我们只使用津村的原料。有些产品津村自己没有使用，我们仍然委托津村组织供应。不用任何其他供应渠道的原材料。100多年的原材料基地建设、细致的重金属农残留管理、严苛的采收流程，无硫冷库储存基地，专业的实验室检测能力。是我们选择津村的原因。

津村的原料有效成分高，一两克就有明显的效果，一方面是需要一定的提取加工工艺，另一方面就是有效成分高。作为医疗机构使用的产品和大消费的概念性产品不一样。核心就是要有效，所以高浓度的有效成分是制作膏方的先决条件。很多人觉得津村的原料比较贵，但有效成分高，可以整体克数使用量更少，做到材料不浪费。作为医疗需求，我们卖的不是材料，我们卖的是效果，所以好药材使用下来更不便宜。

作为稳定性的需求，在传统的医疗门诊饮片配置过程当中并不凸显，但是在批量化的生产、智能化、数据化的时代，临床上相差20%有时候感觉并不明显，但在工业化生产原料含量波动性特征会被放大，所以稳定性非常重要。

02配方的稳定

     九膏堂所有产品配伍都是按照中医传统的辨病辩证治疗体系。中医治疗没有精准不起效，没有深度不长效。九膏堂使用孟河医派“醇平”调养的理念，用六经辨证、气血脏大三层细九层的深养体系制作膏方。

     在有一定中医基础的门诊医生，我们配置服务性产品，它的特点就是标准化的产品，非标准化地交付。产品是标准化的，通过医疗服务对每个人的体质、气血、证候进行个体化的配置，就是非标准化的交付。标准化提供稳定与规模，非标准化体现医疗服务的价值。

     《黄帝内经.血气形质篇》夫人之常数，太阳常多血少气，少阳常少血多气，阳明常多气多血，少阴常少血多气，厥阴常多血少气，太阴常多气少血。此天之常数根据每个人的体质，气血各有不同。应用六经气血盛衰进行辩证定方。例如很多肝经相关病症，比如痛经结节，不一定直接就是宫寒或者只是淤血，是有一个气血动态的过程。很多刚开始是气郁、久郁化热、热久伤阴、久而成瘀。年轻的女孩子四肢冷、不吃上火的东西也很容易上火。四肢冷认为就是寒症、伴有痛经认为就是宫寒，用红糖姜阿胶糕，就更容易上火，但是吃清热药效果也不好。一开始只是四逆散症，只是气郁问题为主，如果不及时治疗，往后发展不同的阶段就需要不同的气血调理方案。还要根据人体年龄动态天癸、当下病症状态，整体统筹气血脏大三层、细九层的用药体系对病人进行精准化深度的体制管理。

     气血脏大三层中气层用药体验感强，很多时候医疗产品只是以体验感为主，但如果没有血层和脏层深度调养，人体是不能真正恢复的。急诊室用药体验感最强，但没有任何一个医生和病人把急诊的用药，用来做调理的。儿童抽动症表面上是风，只熄风，不调肝肾脾，只进行表层的调养不会有真正长期深入的疗效。

     气血脏大三层的用药节奏，影响近中远三期疗效统筹，只用气层药，当下有效，后面越吃效果越来越差。需要不断加量产生体验感，只有气血脏三层同调，才能产生近中远三期疗效。黄连有抗炎降糖效果，临床上有医生大剂量使用黄连来降糖，但是黄连长期大量使用会败心火。如果一味地追求当下体验感，长期使用反而会对身体造成伤害。

     单效药叠加、单成分功能使用、短期体验感的强化，这些理念下产生的中医产品扭曲了中医的价值。真正的中医产品一定要坚持中医原则理论，不要完全地被市场化需求所引导，要有宣告再交流。并且在推进过程当中，反复普及和强调中医理论，并且不断地在实践当中和理论相连接，反馈迭代。

     辨病治疗，专科专膏。为什么专科容易开拓，就是在小范围的单病种上积累大量的反馈数据，才能更高效更快的总结。专病专膏主要应用于对中医基础理论，没有深入认知，需要简化使用的门诊需求，比如体检中心、外治科室，健康养生机构。在某些特定疾病，适合辨病论治的，应客户需求我们开发相应的膏方，结合辩证膏方进行复方平衡整合配伍。前期阶段单病种膏方使用，长期结合辨证体系套系膏方调理。

     九膏堂的膏方体系核心就是建立在一套稳定成熟的理论体系中，让产品不断地被迭代。

03工艺稳定

     所用材料根据中医传统使用特性进行相应的预加工，让原料的效果更加显著。像肉桂、黄精、姜等需要在一定温度压力下进行加工，才能够凸显他独特的效果，其中很多技法都是九膏堂根据膏方配方特定加工。

     膏方工艺比汤剂复杂许多。同样的药材在不同功能的膏方当中，需要发挥不同的功效，煎煮的工艺也有所不同，像玫瑰花入气层调气，入血层活血化瘀，他们的煎煮时间和工艺完全不同。

     每一批膏方的生产，全生产过程在厂内完成，不做分散式加工。每批次原料都是独立批次出冷库，运输与加工熬膏全流程闭环一次性完成。充分保证膏方效果品质的稳定。

     04运营稳定

     我们很多合作伙伴都是体检中心、西医医疗机构、专科门诊、连锁医馆，养生康复机构。运营人员并非中医专业人员。很多机构并不熟知膏方品类的推广应用，他们在我们这里ODM的同时，我们都会做一体化落地运营方案，通过六个流程完成方案推行，让膏方项目在机构中能够稳定持续的成长。

     定痛点：首先根据合作伙伴具体的情况和基因来确定痛点，膏方的可口性和方便性，让患者易于坚持，弥补原来汤剂的不足，另一方面，膏方作为产品，让医疗服务机构能够有机的结合自己的特点开展新的业务，具体开展要结合自身的基因。比如体检中心，他的优势项目应该是甲状腺和乳腺结节，因为甲状腺结节和乳腺结节需要通过辅助检查，才能够发现。体检中心有硬件的优势。儿科门诊除了调脾胃和调肺以外，抽动症、生长发育等新发病种，可以深入开拓。根据具需求制定套系膏方方案。定痛点的核心在于，大家都会做的，我们如何做得更好。别人不会做的，我们如何能做。别人还没开始做的，我们如何先做。

     定包装：包装是根据使用场景，而不是主观的外观喜好。考虑袋装方便性还是瓶装的价值感？考虑医生方便大包装分拆法，还是用户使用方便小包装方便携带？时尚精美生活化，还是朴实无华更像药？过度的包装，会让患者产生价值疑惑。过于简易的包装又难以匹配相应的价值。这里面细节的拿捏，要根据用户标签、交付流程、功能定价相结合来确定。

     售前培训：整体培训分为三阶段，宣贯、培训、咨询。宣贯是0-1的过程，是让组织全体深度认同整体项目价值，达到想要做的目的。培训是在认同价值之后，解决应该怎么做的问题。咨询是在做的过程当中，要解决某些个体化的问题。宣贯放在售前培训，在方案制定完成之后，在产品售卖之前。从企业的高层中层运营团队到基层执行团队，大家在理性上要形成对产品的共识，在感性对产品的价值感有深度认同。让组织充分协同，推进项目进展。

     售中培训：培训第二阶段是产品拿到手，在能够可接触产品的现场下，进行专业使用知识培训。这个阶段是让整个运营团队有具体的方法和工具。让运营团队能够将产品价值充分地交到用户的手中。

     售后跟踪：在产品开始销售以后会有很多具体的问题，这些具体问题往往是用户服用以后，个体化的反应和个体化场景带来的疑问。在我们百万级数量的产品使用数据中，已经形成了一整解决动态问题的方案，让整个运营团队，能够充分的应对各种问题。

     新品迭代：在产品售卖一定时间以后会形成相应的用户人群，这些人群使用后会形成信任感和口碑，同时也会带来新的需求。根据这些新的需求，我们再进行系列的产品开发。

     在新的技术出现的时候，稳定的底盘同样能够快速迭代的接入。中医智能AI的出现为医馆的规模化发展提供了基础，智能化底层是数据的稳定，我们一体化运行体系也充分投入到中医智能化的发展当中，我们的合作伙伴最多一年开出了将近1000家的连锁，我们提供膏方产品及应用算法，其中稳定的一体化，全流程闭环体系，为规模化标准化发展提供了有力的保障。

     九膏堂以中医心为心，以企业的形式接洽社会资源，充分运用现代的企业的生产方式，不断向行业上游头部学习，融入蒂森克虏伯的磁悬浮单平台柔性智能生产线技术，定制专用设备，建立柔性化智能化生产能力。引入现代企业的管理理念；与咨询公司合作，借脑发展，应用IBM华为组织流程管理理念，实现端对端的高效管理模式。作为中医人，我们不断努力，不断寻求突破，不断寻求迭代。愿中医的价值被更多地展现，愿中医行业越来越好!

     温州九膏堂生物科技有限公司

     2023.4.22-23

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参展信息

     参展地址

     深圳*宝安：维纳斯皇家酒店

     展位号

     A1

     联系人

     赵总：13566236676

     CMCF中国馆交会

     作为一年一度的全国中医馆行业蕞大规模峰会，本次大会现场汇集了1000+中医产业精英，一起开启2天的头脑风暴。30余位中医馆全产业链嘉宾干货分享，论战行业未来。第四届“中国馆交会”，严格臻选优质展商，资源深度对接。

本次展会众星荟聚，邀请了学术界、医馆界、资本界、资深媒体嘉宾共论中医经营基本，及行业大咖和医馆新秀同台论剑，温州九膏堂生物科技有限公司受邀参与本次展会，与行业精英围绕中医市场变革、青年中医成长、中医师创业、中医治未病、中医专科化、医馆运营、产业链赋能、中医+互联网等话题展开，群策群力，贡献行业智慧，为推进健康中国战略贡献一份力量!

     编辑｜芍药视觉｜花椒

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