GSK韦瑞德经历“药品谈判”大降价，总裁首次袒露心声
2016/6/6 医学界
导读：自宣布降价以来，GSK中国又再次迎来了大批记者的关注。在GSK的办公室里，到处飘扬着庆祝韦瑞德降价的小彩旗。
作者：医学界
来源："医学界"微信号
六月中旬起，国家药品价格谈判试点工作成果将率先惠及云南患者。以参与降价的乙肝用药替诺福韦酯(商品名：韦瑞德)为例，原本的年治疗费用约为1.29万元/年，降价后约为6762元/年，并纳入新农合及大病保险合规费用报销范围。
国家药价谈判试点工作自去年10月启动，今年5月国家卫计委官网公布首批谈判结果，包括韦瑞德、易瑞沙、凯美纳在内的三个品种入选。云南是这一成果的首个落地省份。在这次试点中，GSK(葛兰素史克)的韦瑞德降幅高达67%，是参与谈判的所有品种中降幅最大者。在中国，大概有3000万乙肝患者，约占全球乙肝患者的三分之一。
“韦瑞德在中国用于慢乙肝适应症的价格已经是全球最低。”GSK中国区总裁季海威说。自宣布降价以来，GSK中国又再次迎来了大批记者的关注。在GSK的办公室里，到处飘扬着庆祝韦瑞德降价的小彩旗。对于经历了之前风波的GSK来说，这无疑是一次很好的“新出发”。
“新出发”后，GSK如何重塑与中国医生、患者间的关系？这次试点是否会是一个开始，未来中国患者将有机会用到更多、更便宜的原研药？带着一系列中国患者及医生们关注的话题，《医学界》专访了GSK中国区总裁季海威。
GSK中国区总裁季海威接受《医学界》专访
1.《医学界》：中国是乙肝大国，韦瑞德的大幅降价对于患者来说无疑是个好消息，这么大的幅降是如何能实现的？
季海威：这次药价谈判，GSK收到了由16个部委代表组成的联席谈判小组的邀请，这在中国是首次，我们怀有非常开放、解决问题的心态参加了本次谈判。这不是个简单的过程，刚开始的时候，不管是政府还是企业，对很多具体问题都没有清楚的答案。但我们双方都怀着建设性的心态，以服务病患为目的，希望达到成功的结局。
整个谈判过程走下来，我们已经解决了很多实际问题。总得来说，包括两个非常重要的组成部分：1、药价降低，2、通过与国家医保政策相衔接来提高药物可及性。这将带来一个“三赢”的局面：1、病患能以更低价格、更快速度拿到国际上创新药物；2、政府可以提高药物可及性，提高整个公共卫生系统质量；3、药企可以通过医保支付政策将更多创新药品带给更多病人，相当于把以前没有足够支付能力的病患做了“解锁”。
把韦瑞德以更实惠价格带给中国的乙肝患者，不仅符合GSK中国，也符合GSK全球的策略和愿景。我在这里援引GSK全球CEO安伟杰的一句话“如果一个创新没有足够的可及性，就不能称之为真正的创新。”GSK在全球有着灵活的价格策略，在全球很多不同地方实行分级定价，特别是疫苗产品。
所以，在整个谈判过程当中我们也把自己更进一步的诉求与中国政府做了沟通，GSK不仅有韦瑞德，还有很多其他创新药品，包括已经获批的艾滋病治疗药物特威凯，以及疫苗领域的宫颈癌疫苗，我们也希望能够尽快得到批准，并通过相类似的谈判形式，惠及更多病患。
2.《医学界》：经历了之前的一系列风波，GSK如何重新与医生交流？
季海威：2013-2014年葛兰素史克公司经历了很多挑战，毋庸置疑我们在社会上的声誉受到了重创。在这段特殊时期，除了一对一的医生拜访,我们停止了绝大部分市场活动。我们已经从过往失败的经验中学到了一些教训，希望以全新运营模式更好地满足医疗保健人士的需求。
从危机事件到“新出发”行动已经有一年，我们希望从医疗保健人士处获得理解和认同。比如移除销售(业绩和收入挂钩)指标，这一好处是始终把病患利益放到首位，以病患利益为重。
另一方面来讲，我们也看到即便在危机期间，GSK也还是得到了医疗保健人士的巨大支持和认可，只要我们的产品是适合病患的，他们还是会处方我们的药品。他们也希望GSK做得更多，这里的“更多”指的是患者教育、医学教育。
谈到医学教育，这里重点强调一下，我们所说的教育支持是前所未有的独立性的医学教育支持。怎样是独立？即在支持教育时不对教育中的内容产生影响，也不对参加教育的人员施加影响，这样才能保证教育中的内容真正是关注疾病、关注患者。教育就是教育，而不是任何的形式推广或产品促销。如果教育中参杂商业目的的推广，就不能称之为真正的教育，这是GSK的态度。
就我本人来说，每月会花两到三天深入一线，倾听医疗保健人士的声音，了解他们需求。这期间我也深刻地体会到，在中国做医生尤为不易。医院里面非常繁忙，医生们的工作量非常大，在这样的工作环境中做这样细致的工作，我对中国医生非常的尊敬。鉴于医生们非常紧凑的日程安排，可以想象他们去做教育的时间非常有限。传统的教育模式是把医生带到会议地点,GSK希望通过创新的教育模式让他们不需要花时间从一个地方到另一个地方，节省他们的时间成本。
我们已经创新了很多形式的医学教育，比如通过在线会议把国际上或者中国其他城市的专家领先的疾病知识更加广泛的传播；当我们的代表遇到医生提出的非常复杂的产品知识或者疾病问题时，也可以马上连线公司医学团队的同事协助解决，而不用让医生们等待很久。
我们很有信心GSK的全新运营模式不仅符合中国政府的期待，也符合整个社会对我们这个行业的期待。一方面我们以公开、透明的方式带给医疗保健人士所需的科学信息，和他们沟通，另一方面，以更低价格覆盖更广泛的患者，让医疗保健人士在处方药品时更加有信心。
3.《医学界》：本次降价是和中国政府合作的结果，中国的医改政策在不断变化中，作为一家全球跨国制药公司，如何更好地参与其中？
季海威：中国医改议程非常广泛且复杂，我们能够做到的就是去关注其中最主要的几个方面，我们观察到以下三个方面是相互关联的：1、提高仿制药品质量；2、降低品牌药品价格；3、加快创新药品审批和准入。
在我们看来，仿制药品是非常需要的，当然我们说的仿制药品一定是高质量的仿制药。至于降低原研药、品牌药的市场价格这一点也非常合理，不可否认对于整个医药行业来讲，这可能是个比较痛苦的变化。因为从销售业绩上来看，领先的跨国公司相当一部分销售业绩来自于原研药。
但在降低原研药、品牌药价同时，中国政府还有一个配套决定，即尽快加速创新药品在中国审批和准入。我们可以看到，很多药物在发达国家已经上市多年，但在中国还落后很久。如果政府可以加速药物审批和准入决定，中国病患就有希望与其他发达国家患者一样，尽快拿到创新药物，这也是我们跨国企业非常重要的方向。当然过渡期对我们来说也非常不易，因为降价已然开始，而加快药物审批和准入的事情可能还需要几年时间。但长期看来，这肯定是一个正确的方向。
这次药价谈判是试点性行为，GSK在学习当中成长，在学习当中解决问题。这非常重要，如果做成，就会是改变行业游戏规则的关键因素。每当行业游戏规则发生重大改变时，就会有两种人：一种是观望者、追随者，一种是参与者、领先者。GSK扮演的角色是参与者、领先者，我们积极参与到试点当中，因为我们相信中国政府、相信整个体系。我们也相信，一旦谈判结果成功落地，这些观望者和追随者也一定会非常有兴趣加入。
4.《医学界》：你刚说到GSK在变革医生教育，除了来自教育的变革，GSK还有哪些重要的举措，会对中国的医生、病人产生比较大的影响？
季海威：GSK有一个立足中国、携手中国、服务中国的长期战略，这其中包括四个对中国的承诺：1、新运营模式，2、提高可及性，3、技术知识转移、本土化，4、公共卫生医疗建设。
首先是新运营模式，如上所说，GSK在整个业务拜访中采取以科学知识为基础，以病患利益为首位的新运营模式。医生在处方产品时是因为这个产品对病人的治疗有好处，病人能从中受益，而不是有其他因素的影响。
第二是提高药物可及性，这里不再详述。简单补充一下，如果我们的处方药和疫苗也能有更低价格，同时能被医保政策所覆盖，不仅对于中国病人对于中国政府来说也很重要。医生在处方药物时，有时明知有更好的药物适用于病人，但由于病患支付能力限制而不能处方。一旦提高药物可及性，也会帮助医生解决这方面的困扰。
第三可能与病人没有那么直接的关联，但是对中国非常重要，就是技术转移、本土化。把国际技术转移到中国，很多创新药物实施本土化生产，比如我们的韦瑞德药物就会在天津做本土化生产。我们也计划把近几年很重要的疫苗产品带到中国做本土化生产。
最后一点就是支持公共卫生领域。比如我们和卫计委合作，对基层医生开展慢阻肺和乙肝领域的培训。此外，不久前GSK也宣布了在北京成立公共卫生研究所，主要专注于抗感染领域，研究耐多药细菌感染，现在中国市场上有大量抗生素被不正确地应用。
5.《医学界》：最后，请谈谈这三年你在中国的职业感受和生活。
季海威：2013年我来到这里时，中国市场正面临着巨大挑战，这是我自己没有遇到过的。但作为领导人，我喜欢近距离带领团队、与团队携手应对挑战。我在医药行业大概有三十多年的从业经验，曾经在世界上7个国家工作过，包括北美、欧洲，亚洲，始终是以人为本。我相信与人沟通、互动是解决问题的关键所在，不仅仅是与内部的沟通，也包括与外部的沟通。
我花了很多时间在工作上，剩下的时间是体育运动。每个星期我会花15个小时在游泳、骑车、跑步上。从铁人三项体育运动中，我获益良多。做铁人首先需要很大量的训练，这和工作一样，任何成功都来源于背后辛苦的训练；同时在铁人三项当中你要不停地挑战自己的极限，这和工作生活也一样，没有什么是一帆风顺的；第三就是永不放弃的精神，在遇到低谷时，一旦能用自己的意志力克服它，之后就会感觉到自己的无比强大。
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