从0起步，6年干到50亿！全行业哀鸿遍野，凭什么它能逆势扩张？
2018/2/8 18:12:13 正和岛故事汇

    

     近年来，受互联网经济冲击，中国服装行业进入销售乏力的可怕通道，滞销、亏损、关店等消息不绝于耳。

     然而，一家持续经营超过20年的传统服装品牌森马，却如同一个异数，不仅稳健做大，还在逆势上涨。

     它的战略转型“发动机”是2012年成立的独立子公司——森马电商。彼时，森马正遭遇高库存与市值暴跌的双重压力。

     这一次进击，对森马而言是一个全新而艰巨的挑战。由“少壮派”邵飞春挂帅，从零起步，森马电商开始一次“不成功便成仁”的重大战略转型。

     2017年收官，邵飞春和他的团队交出的数字是50亿全年销售额，双11当天破8亿。森马电商也被誉为“中国服装界的最大黑马”。

     1月22日，坐标杭州西溪湿地边，岛君随正和岛浙江新零售部落走进森马电商，探秘它过去几年的成长路径，传统服装业哀鸿遍野，森马电商凭什么杀出重围？

    

     浙江森马电子商务有限公司总经理 邵飞春

     下文为森马电商总经理邵飞春讲话精编：

     正和岛浙江新零售部落走进森马电商

    

     去年我们跟迪士尼《星球大战》、二次元声优洛天依进行的合作，也获得很多好评。

     2.更低成本的用户体验

     除了通过内容吸引流量，还有一点很重要，就是巩固你的存量市场。

     服装消费频次很高，现在有2000多万消费者买过森马的东西，如果他们能够不断复购，森马的生意体量会越来越大。

     问题是今天我买了一件森马的衣服，觉得很好，还会买下一次；觉得不对，就没有下次了。你有流量有什么用？流量是会消失的!

     存量市场上，我们怎么静下心做，让消费者产生高频率的复购？我认为核心在于，更低成本的用户体验。

     每年双十一都会有类似新闻，第一单半小时就送到了消费者手里，结果是老板开着宝马车送的。这叫噱头，不是用户体验!

     2014年前后，很多服装店搞了豪华休闲区域，开始卖咖啡，结果很快做不下去，关掉了。为什么要到你的服装店喝咖啡，我还缺一杯咖啡的钱吗？

     真正的消费者体验一定是低成本，可复制的。老板动用昂贵的资源，不计成本地去满足消费者，做营销可以，但带不来消费者体验体系化的提升。

     低成本的好的用户体验，才是这个市场里最具竞争力的。作为品牌方，你不能改变消费者的行为习惯，你要做的就是最好地满足他们。

     每次去仓库，我都会跟发包的员工说，今年你手上这一个包裹，对你来讲只是十几万包裹里的一个，但对我们的消费者来讲，代表了他的一次购物体验。如果我们的包裹脏兮兮、破破烂烂，影响的可能是他一天的心情。

     正和岛浙江新零售部落走进森马电商

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