【岛亲故事】靠这一个模式，他抓住了超700万付费用户的心，掘出行业新蓝海
2018/6/26 19:12:00 正和岛故事汇
创业路九死一生，只有百分之5%不到的可能性，但依然有人选择一往无前。
作为一名连续创业者，姚宗场先后创业三次，第一次是广告公司，这让他赚到人生的第一桶金；第二次是互联网金融平台，由于出让股份过多，让他将过去的一切归零；第三次创业，他选择了市场空间巨大的服务行业，开始了他的新服务掘金之路。
2012年底，在对“衣、食、住、行”这几个行业考察之后，姚宗场决定进入到互联网化程度最低的洗衣行业，并创造性的提出了“在线洗涤”的商业模式，创办了全球首家在线洗涤公司——泰笛，用技术+服务员上门的模式，重构万亿生活服务市场。
从成立至今，姚宗场和他的泰笛已经积累了超700万用户、年营收超过10亿；组建超1600人服务型物流团队；TO B、TO C业务全面开花，越来越多的企业和用户选择泰笛作为他们生活服务提供者。
传统洗涤行业如何掘出蓝海？
在正式进入洗涤行业之前，姚宗场展开了多番实地推广、调查，从而发现洗衣行业蕴藏着巨大机会。
“泰笛的起点，就是从200张卡片开始的，我和团队做了宣传小卡片送到试点的家庭中，看看有多少的需求，结果效果还不错，收到很多电话。于是在2012—2013年底，泰笛主要做的是在上海试点，这期间我们去了大约两万户家庭，通过市场走访和用户调研分析，验证出用户的痛点在哪。”
“我们发现——首先，传统洗涤市场大而散，即便大型加盟连锁品牌的市场占有率也不到2%，且产能过剩；其次，随着人们生活水平的提高以消费群体的变化，传统洗衣行业服务标准的参差不齐和时间、空间的限制，已经无法满足新兴消费需求。”
在做决策时，姚宗场有一套自己的判断逻辑。他算了一笔账，传统的小型代工厂一般有4到5家店，这些洗衣店的成本包括租金、人力、加盟费以及设备耗材，而且由于洗衣量少，平摊成本会更高，一年做下来净利润也就10%左右。
如果选择和泰笛合作，工厂能省去前端开店的成本，泰笛能给用户更便宜的价格，代工厂的利润能增加到20%。姚宗场觉得这套合作模式能解决代工厂产能严重过剩的问题，产业链上的每个玩家都能赚到钱，这才是健康的产业链。
这时候，泰笛做了两点来建立市场壁垒，第一点：“轻”“重”结合。“轻”即洗涤外包给专业洗衣供应商，“重”即通过自建物流体系，组建一只1600余人的“泰笛小哥”专业服务型物流团队，如果过分地“避重就轻”，则会使线下的服务能力不足以支撑用户成长的速度。通过“轻”“重”结合，让服务品控走在高速公路上，可以灵活地介入更多后端服务。
第二点：输出标准。建立了统一的标准化SOP流程，并对供应商进行严苛的考核，不遵循或达不到泰笛洗护标准流程的洗涤供应商一律进行淘汰，从根源上杜绝了与小作坊合作的可能。
最终，在洗衣这条道路上，泰笛扛过了“洗衣、物流要外包还是自己做”的模式之争，也顶住了是否要效仿其它平台给用户大额补贴的决策压力，最终泰笛选择了自建物流，24小时上门收送，保证服务和体验，不自建洗衣工厂，用合作形式撬动产业链，同时不高价补贴用户。
姚宗场凭借着自己对“互联网+”的理解，通过整合、吸取传统行业多年沉淀下来的经验和优势，历经资本寒冬的锤炼后，泰笛成为市场的绝对龙头。根据易观、财新等机构的研究报告显示，泰笛已经连续多年在在线洗涤领域达到90%的市占率。这种把洗衣做到极致的单点突破，成为泰笛撬动在线洗涤行业的关键。
高品质服务的大军是中产阶级
泰笛定位的受众群体是中产及以上家庭用户，这种定位既把握了新服务时代的浪潮，也渗透着姚宗场对新中产群体的的思考。
中国的中产阶级数量虽然仅占全国成年人口的11%，但是这个数量仍然超过了1亿人，中产阶级将逐渐成为消费主力军这已是一个不争的事实。
在姚宗场眼中，这个以80、90后为主的群体，正处于职业生涯的上升期，他们愿意用钱来换时间，并且在新的技术和新的服务遍及日常生活时，人的惰性就会越来越强，更渴望便捷的服务。而其中最重要的在于用户忠诚度的提升和消费观念的概念。
在以往的O2O兴起和发展中，大量O2O企业加入烧钱大军， 在用户认知低、市场不成熟的初期，很多服务用补贴和低价甚至免费吸引用户注意力，成功推动了整个O2O市场的高速发展。但是，大肆烧钱的企业并没有换来用户的高粘性。
而中产用户群则不以补贴、折扣为导向，他们愿意为高品质服务体验买单。尽管，他们也需要时间接受品牌，但一旦接受了就会形成品牌依赖，并且消费的额度、频次都会慢慢变高，也会接受后续推出的产品。
打造互联网+生活服务闭环
基于这些优质的中产人群，泰笛开拓了鲜花业务，这是泰笛做鲜花与其它鲜花电商平台最大的不同，“购买鲜花的用户忠诚度并不足够高，不适合单一地做，但搭载在我们已有的物流体系上做没有问题。”姚宗场认为，“我们直接把洗衣的用户嫁接成鲜花的用户，获客成本几乎为零。”
提起拓展鲜花订阅和绿植两大品类的逻辑，曾经做过广告项目的姚宗场用“4C”理论来解释：第一，随着生活水平的提高，鲜花和绿植的需要必将大幅提高，第二，中产人群购买力很强，品类叠加、共享物流体系降低了鲜花的成本，更具备价格优势，第三，泰笛小哥上门服务的时候可以和用户互动，在三分钟的沟通过程中产生良性互动与品牌好感，第四，在泰笛的平台上既能洗衣，又能购买鲜花、租用绿植，对用户来说非常便捷。
在花源上，泰笛直接和云南政府合作，向当地的花农采买鲜花，花农简单保鲜处理后把鲜花包扎成10支或20支装的花束，用航空运输的方式把鲜花运到各个城市分仓，最后再由泰笛的物流配送体系送到每家每户。姚宗场对泰笛的鲜花质量很有自信，“我们的运输速度非常快，保证了鲜花的生存周期，真正向用户实现了24小时从花田到花瓶的品质保证。”
在绿植的原材料选择上，泰笛遍访数十片森林，采集上千种绿色植被，只为找寻最适宜改善室内空气的盆栽 ，用优质的温白釉花盆搭配天然肥沃的黑龙江黑土保证土壤肥沃度、人工添加椰壳、鹅卵石，保证植物吸收水分的同时可以获得更多氧份，分大中小盆栽多种规格，由泰笛小哥每2周上门负责修剪和护理盆栽，每个季度免费换新。
目前，泰笛作为中国最大的生活服务提供者之一，拥有洗涤、鲜花、绿植租赁三大品类，年营收超过10亿人民币，并以超2.5倍的增速快速发展，积累了超过700万付费用户，并完成了包括红杉资本、元禾原点、新加坡大华银行、新加坡ICH、招商局创投等知名投资机构的数轮亿元级投资，股东背景堪称豪华。
在泰笛的三大业务中，洗衣仍然占到一半以上的比重，鲜花是三分之一，绿植是正在开辟的新市场。在未来，泰笛仍然会基于家庭场景开拓其它服务品类，在姚宗场的规划里，每开拓出一个品类，就要精准洞察需求，并把这个品类的服务体验做到极致，纳入互联网+生活服务闭环中，将泰笛打造为中产阶级的服务之窗，向成为新服务领域的亚马逊而不断努力。
泰笛企业鲜花、洗涤、绿植业务现已全面开启，欢迎有意象的企业联系：
联系电话：021-80109597、15105899015
邮箱：ka@24tidy.com
http://weixin.100md.com
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