【广州药交会新锐论坛精彩回顾】谷成明：医药企业营销新思路——市场部和医学部的功能强化
2014/12/22 中睿医药评论
11月27日在“潮流与创新——第十三届中国医药营销新锐论坛”上，医药市场医学专家谷成明就“医药企业营销新思路——市场部和医学部的功能强化”话题做了精彩演讲。
首先，谷成明指出，当下环境下，我们医药企业面临着太多的挑战，尤其GSK事件后，我们药企的日子过得越来越难，最近广州某家医院甚至贴出告示：医生抓住一个销售代表就奖励5000元!越来越多的规则对我们加以限制，未来我们到底该如何应对？
我们先从历史的角度来看待这个问题，在20多年前的时候，我们的医生没有太多的选择，只要有产品就可以卖，随着产品越来越多，滋生出了经销商、医药代表，发展到后来，企业开始有市场部，制定市场策略，增强竞争力，后来发现只有市场部还是不够，就又出现了医学部。我们现在大部分的医药代表都没有医学、药学背景，我们怎样给医生传递正确信息？这时就需要我们医学部的支持。
患者是最忠心的人，我们经常说以客户为导向，以往我们一直把医生当成我们的客户，一直做医生的工作，可是真正用药的是病人，我们能不能把信息直接沟通给病人？在这个互联网的颠覆时代是可以做到的!所有人之间都可以互相联系，我们可以直接对话我们的终端病人!但这单靠我们过去单一的方式是解决不了的，所有的模式都要改变，不改变一定活不下去。
我们最近做了一个购买流程，过去是医生开药，患者拿药，开什么吃什么。现在不是这样，病人看病之前到网上看一下，看医生开了处方以后又去看，这个药是不是最好的，我是不是可以买更便宜的药，吃了再到网上看：这个药怎么样，这个医生怎么样。我们知道马云收购了21世纪，马上有个合作，医生开了处方以后像滴滴打车一样，哪家医院给我最便宜就买哪个，整个购买过程可能又要改写、又要颠覆了!
过去患者看病都是冲着医院去，去协和、去华西，都是医院的影响。未来允许医生多点执业，医生要做自己的品牌，这就是大V经济、粉丝经济，未来我们要想办法把医生个人品牌建起来，这个日子会很快就会到来!
过去销售代表的拜访是面对面拜访，就像钓鱼一样，我们是一个一个处方做出来的，如果按这样的路子，效率一定非常低。未来互联网时代，我们的信息从钓鱼时代进入捞鱼的时代。我们不能仅仅只和我们竞争对手拼刀，我们还要有核心武器——营销模式的精确定位。
也就是说，企业要采用精确营销。我们天天讲市场细分，市场细分到极致，就可以对每个人做市场区别，每个人市场需求都不一样。例如，你今天在淘宝网上买了一件衣服，天天都有衣服给你做广告；亚马逊上订了一本科幻小说，天天给你推科幻小说，我们的定位就是要从大的群体精确到个人。
我们给医生做医学继续教育，医生是活到老学到老，一辈子都要学习。现在的教育和过去不一样，过去一套内容给所有的人，现在可以根据每个人不同的情况传递不同的信息。
医学密切相关的个性化治疗最早从肿瘤靶向治疗，针对一个人，有这样的基因打上去效果就好，否则就无效，不远的未来可以做到每个人，不仅仅是肿瘤病人，所有病人都可以做到个性化。
企业过去都是依靠产品驱动，谷成明认为，未来包括现在卖的很贵的药，随着专利过期，随着仿制能力的提升，价格肯定会越来越便宜，未来依靠产品驱动挣钱将会越来越难。我们医药企业可以跳出业务驱动的模式，寻求互联网思维下的数据驱动营销模式。
什么样的数据才有价值？一个是电子病例，一个是健康档案。如果大家有兴趣，看杭州、宁波、厦门等城市的一卡通。去厦门看病就像用信用卡一样，卡到哪家医院看病信息都留着，甚至可以在卡里存钱，可以到商超买东西。个人的信息和病例信息，都可以联起来。我们对一个病人负责不仅仅是卖药，更多是对整个生活负责，这个是我们需要思考的。
我们处于一个大数据的信息化时代，我们企业的市场部和医学部要紧跟时代的步伐，思考如何用大数据为企业产品定位，制定出符合时代的发展战略，使我们的企业在激烈的竞争中处于优势。
本文根据现场发言撰稿，未经谷成明本人审阅。
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