“两票制”下，招商经理何去何从？
2017/6/21 中睿医药评论

    

     截止到目前，全国正式执行“两票制”的省份已达到4个，另外有14个省份已经进入过渡期或者即将启动。几天前还有篇文章《中央统战部：两票制或将诱发系列社会和经济问题》传得沸沸扬扬，感觉此文和中央精神相悖，导致部分幻想着回归过去医药人的意淫。果然，目前这篇文章已经删除。

     “两票制”是深化医药改革的一项重要措施，任何改革总会选其利而避其弊。也会触及一些人的利益，从而产生抵触情绪。正如《追本溯源，我看医改中的“药改”和“税改”——【税改篇】》分析的，两票制是国家落实医药改革的直接手段，不可能因为这样那样的缺陷而中途放弃。只有我们丢下幻想、面对现实，找准位置、想好对策，积极应对、落实行为，才是切身需要考虑的事情。所以，迫在眉睫的问题：作为招商经理，面对“两票制”的日益临近，到底应该何去何从？

     关于招商工作的实质和招商经理的职责，之前通过《浅谈招商经理的工作实质和“掌形”工作法》、《说说招商经理日常管理必备的“六把钢钩”》两篇文章做过介绍。

     在和招商前辈洪军总沟通学习过程中，洪总的招商理念、工作标准、执行流程等一系列内容让我受益匪浅!印象最为深刻的，就是洪总关于招商的“牛串理论”和“招商是杂学家”的观点。即便是面临新的形势，新的工作内容，这些也是宝贵的实战经验!

     在此不再赘述当前招商经理们的工作和地位，大家早已了如指掌、心知肚明。“两票制”来临之前，出于对政策的不理解，业内弥漫着这样一个观点：随着“两票制”的进一步落地和执行，招商经理已经失去了存在的价值，将属于被淘汰的群体。事实果真如此吗？

     首先可以肯定的回答：招商经理在新的形势下，将被赋予新的工作使命，并承担起新的工作职责和职能。不但不会消亡，而且还会在一些关键岗位上发挥着越来越重要的作用!

     哪些工作内容和职责，是属于新型招商经理的，是需要招商经理去履行？

     借用刘煜总《逃离伪CSO，一图读懂专业CSO、CSP怎么做!》的一张图片，可以更加清楚地了解未来医药圈的工作模式和分工。同时还要结合自己的工作经历和优势特点，定位属于自己的位置——脑袋决定屁股，屁股决定命运：

    

     在“两票制”模式下的医药行业渠道构建里，原先属于中间环节里关键岗位的代理商和招商经理，都在发生颠覆式地改变，包括主体的变化、职责的转移。

     以上图中商业CSO为例：代理制下，生产企业省区招商经理只负责省代选择、协议谈判、按照协议量提货；能力强一些的招商经理可以协助代理商完成市场布局和销售任务达成。

     “两票制”下，商物流和推广流实现“双流分离”。承接第一票的商业配送公司，面临与生产企业签协议、收发货，与医疗机构协调配送，票据信息处理，资金往来交易。同时招商经理还要督促商业回款、收集信息、商务谈判等等目前由各级代理商承担的诸如此类工作内容。

     “两票制”下，这些工作将由生产企业、或商业CSO、或专业CSO的商务经理承接，由全国商务经理到省区商务经理到地市级商务经理来分担完成。如果具备熟悉的商业配送公司关系，掌握主流配送企业资源，了解商业渠道覆盖和占比，懂得商业谈判和管理，这样的招商经理将转入到“商物流”中，担任“商务经理”的角色。

     对于现在主要以“政府事务、招标议价”工作为主的招商经理，将来的招标挂网、投标围标、分组竞价是保证进入省级平台的门槛。随之而来的医联体二次议价、医疗机构议价、医保支付标准谈判等是保证进入医疗机构正常销售的保护伞。如果具备良好的政府事务资源，具备熟练的招标挂网经验、敏锐的政策敏感度，良好的沟通谈判技能，这样的招商经理将进入CSO或CSP中，担任“政府事务部经理”的角色。

     对于长期服务在各地级市一线的招商经理，熟悉地域文化，当地人脉网络发达，熟悉本地大大小小医院情况，了解本地临床推广队伍情况和现状，那就进入以“个体工商户”、“个人独资企业”性质注册的CSO或CSP中，帮助代理商完成升级转型，帮助协调生产企业和当地自然人之间的业务衔接和财务对应，帮助生产企业实现“最后一公里”的管控，帮助生产企业或者省级CSO实现风险分担和财税调控……忙起来的时候，连屁股都坐不下来。何愁没有事情去做？还在担心作为招商经理，会被大浪淘沙般淘汰出医药舞台吗？

    

     当然，“淘汰”这种客观规律还是要发生的!毕竟只有淘汰，才会推陈出新，才会吐故纳新，社会才会进步和发展!

     被淘汰的招商经理往往都有这样的画像：思想僵化，不接纳新的改变，不愿意学习新鲜事物；小富即安，不接受既定现实，梦想着再回到从前；懒散而自负，不愿意付诸行动，不敢于迈步实践，自恃老资历、老工龄，固执己见，自命不凡。

     而新型的招商经理，一定具有这样的潜质：强烈的上进心，勇于否定自己的过去，努力学习新的政策变化和新的招商模式，敢于实践，大胆付诸行动，勇于承担，不怕困难——相信这种招商经理一定会站在医药事业桥头堡的最前端!

     来源：微信号 栋哥说说

    

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