4+7带量采购的变局与迷局，动了你奶酪背后的逻辑让人深思
2019/1/24 17:41:15 中睿医药评论
带量采购：堪称医药行业的“911”
带量采购试点方案在各省陆续落地实施，对医药行业而言，无疑是一大重磅炸弹，投资市场也迅速产生反应。举行会议召开两天内，行业便出现124家股价出现下跌。医药股的大跌被很多人视作情理之中，但来得如此之快，却是在意料之外。2个月前，长生假疫苗事件曾引发医药股集体重挫，而这一次，暴跌的导火索则变成了更加重磅的药品带量采购新政。
专家表示，新的药品采购政策变化来得太快、太猛，市场还没有准备好，有些不知所措。从目前市场反应来看，多数人对带量采购是呈悲观态度的，甚至戏称本次“暴跌”是医药行业的“911”。专家表示，带量采购的政策虽然谈不上是医药行业的911，但政策的改变确实会影响到局部暂时的利益，药企还需用平常心看待。
毫无疑问，药品行业的改革接下去不会一帆风顺，还在经历一些波折后，才能走向最终正确的轨道。虽然带量采购势必将引起行业洗牌，颠覆目前整个医药行业的格局，但具体到对“个体”的影响，则还需“具体企业具体分析”，不能一概而论。
“4+7”带量采购，11城梯次展开试水
据悉，此次带量采购首先将在11个城市进行试点，包括北京、上海、天津、重庆4个直辖市和7个省会城市，即广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门。这些城市都是大型医疗机构集中的城市，在全国药品销售市场中的地位自然也不言而喻。
◎ 2018年11月，习近平总书记主持召开中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》；李克强总理多次批示，要求带量采购实现群众得到更多实惠、制药行业健康发展双赢。
◎ 2018年12月17日产生的中选结果，在遴选的31种药品中，25个集中采购成功，成功率81%。其中22个仿制药中选，占88%。采购额将从原来的40%上升至97%以上，实现优质仿制药对原研药的替代。
◎ 17日，国务院办公厅下发《关于印发国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》(国办发〔2019〕2号)，对试点工作作出部署，在北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市正式开展试点工作。
◎ 1月17日 北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市陆续开展国家组织药品集中采购和使用试点工作。
1月17日，“4+7城市带量采购未中标企业通气会”在上海市医药集中招标采购事务所召开。整个会议实际上主要讨论的是两个问题：第一，4+7未中标品种应如何降价？第二，中标结果要如何与医保支付标准相挂钩？
1月18日，发布天津市医药采购中心发布“2019年天津市医疗保障局关于公开征求《天津市落实国家组织药品集中采购和使用试点工作实施方案》)：1年完成任务量，8个工作日，药企收到回款；医保结余，医院全部留用，可涨工资、发奖金；任务完成后，可采购竞品。
这次“4+7”带量采购有啥不一样？
毫无疑问，不同于以往以省为单位的药品集中采购模式，此次国家试点由国家拟定基本政策、范围和要求，国家成立试点工作小组，试点工作小组办公室设在国家医保局。以联盟地区公立医疗机构为集中采购主体，委托阳光采购平台进行操作，探索跨区域联盟集中带量采购。
此次试点中，对有资格入围采购的药品要求较高，均为通过质量和疗效一致性评价的仿制药，和原研药同台竞争，实现替代，目的就是明显降低药价，减轻患者药费负担。
具体采购措施有四方面：带量采购，以量换价，按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60%—70%估算采购总量，进行带量采购；招采合一，保证使用；确保质量，保障供应，对中选药品生产、流通、使用进行全链条质量监管；保证回款，按不低于采购金额的30%提前预付给医疗机构，有条件的城市可试点医保直接结算。
整个试点工作分三个阶段，第一阶段为集中招采阶段，去年12月已经进行，药品中选结果已经公布，25个产品中选，平均降价幅度52%。第二阶段为中标结果的落实和配套。第三阶段为评估、总结阶段。
药品如何降价不降质？对中选企业和中标品种采取两个“全覆盖”：省级药监部门对中选药品现场检查全覆盖，专门药品检验机构对中选药品质量检验全覆盖。对通过一致性评价的产品和企业进行鼓励，支持企业扩大产能， 新增生产能力和生产场地，保障中标产品的供应。
中选药品将在试点地区公立医疗机构优先使用，确保1年内完成合同用量。卫生健康部门明确，不能以费用控制、药占比和医疗机构品规数量等，影响中选药品的合理使用与保障供应。同时，要求公立医疗机构优化用药结构，将中选药品纳入医疗机构药品处方集和基本用药供应目录，按通用名开具处方，确保优先用中选药品。
如果购买试点集中招采药品，患者要出多少钱？此次试点探索“三医”联动的医保支付标准，同一通用名下的药不再分原研药和仿制药两个价格。患者使用价格高于支付标准的药品，超出支付标准的部分由患者自付。价格差异较大的，可在2—3年内调整到位，并制定配套政策措施。
敢问药企路在何方？
《4+7城市药品集中采购文件》将对市场格局带来剧烈影响。本次“4+7带量采购”的采购量就全国整体药品规模来讲，并不算大。专家指出，即使此次招标的回款及带量情况较好，要形成全国性的影响还需要三五年的时间。
但毫无疑问，企业中标，则可迅速吞下大量市场份额，中标所付出的代价是给出最低的价格。而一旦落选，只能眼睁睁看着别家企业“占领”市场。因此维系价格和市场的平衡，成为带量采购中最为关键的博弈。
就短期影响来看，中标的企业，净利润会增厚，不仅市场份额提升，同时每只药品销售的利润贡献也将提升。反之，落标企业则业绩将会受影响。
从中长期来看，带量采购对于仿制药的估值偏负面，一方面，一旦某品种通过一致性评价的企业达到3家以上，意味着价格竞争将加剧，各家企业将只能赚到加工费；另一方面，每年的竞争也使企业业绩波动会加大，业绩可预测性下降，长期而言，随着带量采购的推广，国内仿制药会趋向集约化生产，大型仿制药企业依靠低成本、多品种存活下来，但估值可能不高。
整体而言，带量采购导致药品降价，将压缩相关产业链上中游企业的利润，但对于单个公司，若在带量采购中争取到较大幅度的销售量提升，从而抵消降价的影响，则对公司巩固行业市场地位具有重要意义。
药明康德表示，公司主营业务不受国内药品集中采购降价影响。仿制药降价加速了传统医药企业向创新药转型。
恩华药业表示，“4+7”带量采购，长期而言，有利于国民医疗健康事业的稳定发展，也有利于医疗产业的可持续成长。会促进医药公司优化产品结构，增加研发投入，降低生产成本，提高产品附加值。短期影响更多是心理层面因素所致。
一心堂表示，带量采购对整个药房行业的影响比较间接和局限。带量采购涉及的药品，绝大多数是医院的临床处方药，这些药品在药店渠道销售量不是很大。”
贝达药业表示，该带量采购模式目前对已有通过一致性评价仿制药的原研厂家影响较大。公司产品埃克替尼不在此次采购范围内，目前对埃克替尼没有影响，公司将持续关注EGFR靶向药市场的情况变化。
医院：开辟其他渠道获得药品利益
事实上，本次带量采购所带来的影响远不止于药企方面，对于药品的采购方(医院、医生)的影响也同样深远。
33个计划采购品种对应的中标者将获得该品种去年所有公立医院60～70%的采购量，未中标者将与其余所有竞争对手共同争夺剩余的30%～40%市场份额。由于联合采购限制在已经通过一致性评价的药品，这意味着在保证药品质量的前提下会取最低价，也意味着医生的处方权大大受限。
虽然此次只拿出60～70%的体量来试点，但剩余的30%～40%市场毕竟要狭窄很多，医生无法通过直接掌握的处方权来决定使用哪种药物，这意味着药企即使不再给予医生灰色收益也能推动药品的使用量。
而对于带量采购的公立医院方面，形势也同样不容乐观。此次医保局通过联合采购事实上不仅控制了药价，还进一步压制了公立医院规避政策的模式，即供应链模式。原先公立医院不仅可以将药房、采购和其他相关成本甩给供应链，还需要供应链公司按照一定的比例向其提供收益分成或固定上缴收益。
而现在国家医疗保障局联合采购不仅控制了药价，还进一步压制了公立医院规避政策的模式。由于联合采购直接面向药企，药企直接向医院供货，不存在流通商的空间，只有配送商的角色，这等于掐断了供应链模式的“命脉”。
总体上来看，决策权的上移意味着医院传统的势能正在削弱，未来大医院对药品的收入依赖将不得不逐步降低。如果政策能够持续提高医疗服务收入并引导医生的阳光收入，双管齐下来解决医生的经济动力问题，将会真正推动医药分开，改变当前扭曲的医疗市场。
医药代表：提高自身能力才是硬道理
医药代表也要判断好大趋势，选择工作时尽量选择创新药，竞争力强，竞品少的品种。
同时对医药代表提出了更高的学术要求，提高自身能力才是硬道理。
首先是学术能力，笔者想强调的是英语能力，拥有良好英语阅读能力的代表是可以直接翻译文献的，和客户在学术沟通中不仅可以增加亮点，也可以侧面提升自己逼格。
PPT演讲能力，最好能结合实际的病例，知道客户的关注点，再和PPT结合到一起一起讲，同时把自己找到的最近文献可以放在后面，体现自己的专业能力，要把文献中的专家，实验背景，方式以及结论说出来，文献尽量要近1-2年的，越新越好。这样一个科会下来，你的综合能力得到全方位的展示。
大客户管理能力，从基本的客户信息收集细致到客户爱吃什么水果，零食爱吃什么，爱穿什么牌子的衣服，到如何帮客户造势，怎么扶植你的大客户，扩大她的影响力，帮助客户成长，一起走向更大的平台。
专家观点：带量采购不能想退就退
鼎臣咨询创始人史立臣
日前，有药企疑在带量采购中标后退出招标采购，引发舆论高度关注。
但本号观察目前在“4+7”带量采购中尚未出现有企业退出的情况。不过，之前退出地方挂网采购资格的案例并不鲜见。
事实上，2017年，就有多个地方的药企取消挂网采购资格，业内人士认为，企业退出带量招标，和价格下降有直接关系。
根据上海市的前三批带量采购的数据，在中标的36个药品中，降幅在2%至93%之间，共24个品规降价50%以上，平均降价55.7%，降幅明显。专家认为，在“4+7”带量采购落地后，仿制药行业将进入以研发壁垒、成本优势和产品组合竞争的时代，企业会从上千家降到一百家以内。
从既往集中采购，带来短时间内药品断供的情况并不鲜见。
例如2018年，抗癌药赫赛汀断供，辽宁省25个药品断供；2019年，43家药品生产企业向内蒙古自治区申请108个药品取消挂网资格，并承诺全国统一不供货。
有业内人士担心，在盈利困难、行业整合的挑战下，一些药企退出带量采购，主动撤网，可能带来一些常用、廉价药品的短缺、断供，那样一来，很多患者可能就要选择昂贵的替代药品。
事实上，即便考虑到原料药价格上涨等因素，要达到带量采购的初衷，绝不能允许药企“来去自如”。带量采购要落到协议上，企业参与前，必须预计到未来一个采购期内发生的风险，这包括原材料上涨导致原参与价格无法维持，以及生产线维修等因素。
如果存在无法供应的风险，就不应该参与带量采购，不能把全国人民期盼的带量采购当游乐场所，来去自由。那样，谁还参与？药企参与带量采购“来去自如”是对入围药企的不公平。参与带量采购的药企，如不能按时供应，在协议上应该有惩戒，一旦参与不能以任何借口推出，亏不亏损要由企业自行承担。同时招标价格可以动态调整，化解风险。
事实上，独家中标本身就为药企退出带量采购的后果埋下了潜在风险。很多企业为了中标获得市场而拼命降价，把价格降得太低，就会有未来退出的风险。这是带量采购管理工作应该考虑的。
专家观点：带量采购将重塑行业生态
中国化学制药工业协会副会长张自然
首先，药企的营销将弱化。
产品推广对医药代表的依赖，将会降低很多。进入采购目录的药品，企业不再需要那么多销售人员和营销费用。据报道，某外资药企在过去的12月，已经把医药代表岗位取消了。
带量采购实施后，一致性评价加速 。带量采购为过评仿制药创造了前所未有的市场机会，只有过评才有竞争资格，所以带量采购会激发药企加速一致性评价的进程。
另外，仿制药替代进口的速度将加快，被仿制药挤掉。
最重要的是，带金销售完了 。 带量采购可能会促使医务人员收入透明化。集采节省的医保资金，由医保部门制订细则通过适当渠道返给医院，结余资金主要用于提高医务人员薪酬，由卫健委指导医院制定医务人员薪酬规范。
由此看，带量采购将深远改变、重塑医药行业。
当然，最终带量采购能够发挥多大的作用还需要后续执行力因为最终的使用者还是医院。但是无论未来什么情况，从今年的进口药降价，肿瘤药的降价谈判这些趋势中不难发现，国家降低药价的决心非常坚定，药价的降低势必也会对医药代表的发展带来影响。作为医药代表不仅要能做好市场，也要洞见行业发展趋势，使自己能在改革的浪潮中利益最大化。
仿制药会迎来行业本质的时代
专利悬崖的到来，未来中国仿制药市场会迎来真正符合行业本质的时代。原研药在专利保护期已经得到了足够的补偿，到期后就应该回归可及性、价格低的本质，让更多老百姓能够享受到仿制药的“红利”。
仿制药的市场格局，未来仿制药发展更加集中，利润空间将向规模、技术倾斜。随着更多品种市场准入壁垒被打破以后，没有壁垒的普通仿制药将逐步回归制造业利润水平。品种单一、技术不强的仿制药企注定要被整合、并购，而能够整合产业上下游、控制生产成本、握有很多仿制药品种的药企才能生存下去，国内也许会诞生像梯瓦一样竞争力十足的本土仿制药企。同时，首仿、难仿、改良型新药发展，能够在技术有所突破的仿制药也将成为市场的香饽饽。
腾笼换鸟，中国市场，仿制药占据着医保费用的70%以上，随着更多仿制药通过一致性评价，然后通过带量采购模式进行招标，会给创新药释放非常大的市场空间。产品线长、具备持续创新能力、有能力做增量的公司将会被资本市场看好。
内容来源：医药观察家网整理(微信号：yyguancha)
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