浅谈联盟集采中的价格博弈策略（一）：步步惊心
2019/9/27 17:29:56Alex 中睿医药评论
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众所周知，联盟集采中的药品价格取决于竞品数量、政府限价及消费者偏好等因素，此次联盟集采中标价格实质上是一种动态博弈的结果。
2019年9月24日，万众瞩目的联盟集采中标结果公布于世，其中4种药品价格不变，3种药品最高报价不变(两家中标，其中一家不变，另一家略微降低)；4种药品最高报价几乎不变，其中，3种为4+7价格99%，1种为97%；其他14种药品最高降幅87.2%，最低降幅为6.4%，于是行业内很多人惊呼，药企之间开启“肉搏战”，仿制药企业之间“厮杀惨烈”等，其实，不必惊慌，这是企业基于有限信息条件下的理性选择结果。
首先来看竞品数量低于三家的药品价格博弈情况，右美托咪定、依那普利、氯沙坦、赖诺普利4种药品只有一家企业中标，价格与“4+7”价格一致，相信在投标时，这4家药企已经获知不会有竞争对手参加投标，因此，根据不高于“4+7”价格的投标规则，企业理性选择是与“4+7” 价格一致，扬子江和浙江华海成为大赢家，其中扬子江右美托咪定、依那普利独家中标，按50%市场份额计算，两种产品采购金额达到7.56亿元，浙江华海氯沙坦、赖诺普利独家中标，采购金额共计为0.67亿元。
事实上，据不完全统计，在“4+7”集采前，在麻醉药市场中，扬子江产品已经占据市场份额第一，其次为恒瑞、阿斯利康、人福等企业，其市场占有率如图1所示。
图1 麻醉药市场市场份额(估算)
但在右美托咪定市场中，恒瑞占据87%市场份额，其次是恩华和国瑞，具体数据如表1所示。
表1 国内右美托咪定市场情况(规格0.2mg)
公司
市场份额(4+7之前)
一致性评价进展
注册分类
恒瑞
87%
评审中
原6类
扬子江
0%
过评
新3类
辰欣
0.45%
评审中
原6类
科伦
0%
评审中
原6类
国瑞
6%
无进展
原6类
人福
0%
无进展
原6类
由此可见，扬子江的右美托咪定以不变价格中标，理所当然，具有得天独厚的优势：第一家过评，且目前保持唯一，再加上原研药退市，在“4+7”集采和联盟采购规则中成为最大赢家，一跃成为右美托咪定市场份额第一的企业。
俱往矣，在当下的规则下，仿制药企业要想赢得市场竞争，必须遵守市场竞争规则，即要参加全国联盟采购，必须首先通过一致性评价。
据不完全统计，此次右美托咪定全国集采申报量1019.12万支，约占全国实际用量的15.6%左右，且全国潜在销售额约为50亿元(此次中标价之前市场规模)，当前，恒瑞、辰欣、科伦和人福等企业正在积极申报一致性评价，一旦有企业过评，势必会与扬子江分享集采市场，何况同等规格2017年国瑞在江苏曾报出115元低价，比此次中标价133元还要低，2017年恩华在四川报出124元。
甚至未来过评数量超过三家，必然会有企业在价格上“血拼到底”，尤其是恒瑞，势必想要重返市场第一位置，辰欣、科伦和人福等也会虎视眈眈，志在必得。因此，此次扬子江独家中标也可以看做是竞争对手的“决策疏忽”(这些企业品种未能及时获批，存在时间差)。由此可知，基于有限市场信息，对国家政策和市场趋势进行准确预判，及时做出科学合理决策将成为国内仿制药企业未来市场竞争(联盟集采价格博弈)的必修课。
目前，依那普利、氯沙坦和赖诺普利等产品均有国内药企在仿制药一致性评价的评审中，具体内容如表2所示。
表2 依那普利、氯沙坦和赖诺普利评审情况
品种
中标企业
评审中企业
依那普利
扬子江
上海新亚、石药欧意、江苏康源、湖南千金湘江、常州制药
氯沙坦
浙江华海
扬子江
赖诺普利
浙江华海
暂时查不到其他企业信息
由此可见，依那普利联盟集采金额较大，达到1.32亿元，正在评审中企业多达5家，一旦这些厂家过评，必然会引发依那普利集采市场的激烈竞争。另外，从市场偏好来看，复方普利类药物成为高速增长的一类药物，未来集采品种结构有可能会发生变化，因此，在复方普利类药物提前布局的企业会优先受益。[1]氯沙坦只查到扬子江一家企业正在评审中，赖诺普利暂时没有其他企业在评审中，因此，这两类药品，浙江华海可以保持价格不变，即使扬子江过评，也只是两家企业过评，只会影响到市场销量但对中标价格影响不大。又因为赖诺普利联盟集采金额为0.02亿元，金额相对较少，因此，或许不会有企业对该市场产生兴趣，浙江华海可能会继续保持独家中标优势。
综上所述，扬子江和浙江华海之所以成为此次集采大赢家，是因为基于市场信息的科学决策，即提前布局，独家过评，这将会为未来企业通过一致性评价提供很好的案例教材，率先通过一致性评价是一切竞争的开始，不积跬步，无以至千里？可以预见，从品种上来看，联盟集采未来执牛耳者当为齐鲁制药等过评品种较多企业。
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