浅谈联盟集采中的价格博弈策略（二）：默契合谋
2019/10/9 17:02:00Alex 中睿医药评论
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本文重点探讨中标企业少于三家的价格博弈策略---默契合谋。此次联盟集采规则：一是允许三家同时中标，因此，若三家以内企业投标，必定是全部中标；二是按照投标价格从低到高依次选择市场，稍低价者可以获得比稍高价者约10%的市场份额，因此，投标企业理性选择是比较增加的10%市场份额和降低的价格之间，哪种因素对企业利润影响较大？若降价增加销量对企业利润贡献较大，那么必然会选择降价；否则，以不变价格中标则是更好的选择，如果投标企业均是理性投标，那么就会形成默契合谋下的博弈均衡，即价格不会下降太多。
此次只有两家中标品种分别是氟比洛芬酯、福辛普利、孟鲁司特、帕罗西汀、培美曲塞(100mg)、伊马替尼、左乙拉西坦等7种药品，这7种药品中标价格与4+7价格之比以及彼此价格差情况如表1所示。
表1 两家中标价格与4+7价格之比及彼此价格比情况
由表1可知，氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三种药品最高报价与4+7一致，孟鲁司特、培美曲塞(100mg)、伊马替尼最高报价是4+7中标价格的99.8%以上，帕罗西汀最高报价是4+7中标价格的97%。最高价格与最低价格相差最大的是伊马替尼，达到16.2%，最小的是氟比洛芬酯，仅为0.3%。
氟比洛芬酯
先看氟比洛芬酯的市场情况，据不完全统计，2013-2018年，样本医院销售额平均增长率约为29%，具体数据及预测值如图1所示。
图1 氟比洛芬酯市场销量及预测
2017年9月，武汉大安制药氟比洛芬酯被纳入优先申请程序，2018年3月12日通过一致性评价，且获批生产上市。由于氟比洛芬酯注射液采用脂微球制备工艺，因此研发难度很大。国内其他企业研发和上市情况如表2所示。
表2 国内其他企业的氟比洛芬酯申请情况
北京泰德制药有限公司的氟比洛芬酯(凯纷)于2004年在国内上市，该药物近年来销售额增长迅速，2016年业绩为11.95亿人民币，2017年销售额达15.7亿人民币。另外氟比洛芬巴布膏2017年销售额为4.3亿元。凯纷为中国销售额排名第一的非甾体抗炎类NSAID注射剂处方药，中国首个出口到日本的注射剂。截至2018年8月，山西普德药业已累计投入研发费用约人民币2,729万元。2018年10月，广东嘉博制药已完成BE实验，开始提交上市申请。
由此可见，山西普德、广东嘉博和四川科伦均表现出积极过评态势，可以预见，未来氟比洛芬酯可能会超3家过评，到那时，联盟集采市场可能会引起腥风血雨。
孟鲁司特钠
据不完全统计，孟鲁司特钠是史上最畅销的15种药物之一，默沙东顺尔宁累计销售额达到479亿美元。2015年11月和2016年1月，上海安必生的孟鲁司特钠(舒宁安)咀嚼片和薄膜衣片先后获得美国FDA上市批准，2016年8月，以MAH名义申请仿制药上市，2018年6月获得国家药监局的药品批准文号，2018年7月，舒宁安成为国内首家过评品种。此次联盟采购与原研药顺尔宁一起中标。
由我国重点城市公立医院数据可知， 2016年孟鲁司特钠销售额为3.26亿元，且每年保持10%以上的增长速度，具体数据预测情况如图2所示。
图2 孟鲁司特钠销售额及预测情况
其中，在4+7集采之前，默沙东占比约为75.31%，其次是四川大冢和鲁南贝特，其份额分别约为13.29%和11.4%。其他国内仿制药企业申请注册情况如表3所示。
表3 孟鲁司特钠近三年内国内制药企业申请注册情况
由此可见，原研药默沙东市场份额较大，且此次联盟集采默沙东与上海安必生同时中标，可以预见，未来还会有国内药企陆续过评，加入联盟集采市场大战。
培美曲塞
据米内网2017年样本医院销售数据，注射用培美曲塞二钠销售10.3亿元。目前国内市场上，江苏豪森以40%的比例占据首位，齐鲁以32%的市场份额位列第二，原研礼来仅以15%屈居第三，扬子江排名第四，约占14.5%。之前4+7集采中，四川汇宇独家中标，逆袭市场，此次四川汇宇与礼来同时中标，100mg价格分别为798元/支和810元/支，礼来扳回一局，而豪森、齐鲁因为产品未过评，失去投标资格，作为曾经的市场老大和老二，必不甘心，一旦产品过评，必然大概率要争夺市场。
目前，市场上共有14 家国产仿制药，其中，2019年7月23日，上海创诺制药的注射用培美曲塞二钠(CYHS1600122)的状态变更为「审批完毕-待制证」，该药为新 4 类申报，按照国家相关政策，获批上市后视同通过了一致性评价，由此可见，上海创诺将有望成为第 2 家通过一致性评价的企业。同时，扬子江药业、齐鲁药业和豪森药业 3 家已经提交一致性评价补充申请(涉及7个批准文号)，目前都处在评审中，具体内容如表4所示。
表4 培美曲塞二钠近一年内主要国内制药企业申请注册情况
同时，上海创诺培美曲塞二钠原料药上市申请也正在审评中，齐鲁制药也拥有培美曲塞二钠原料药批准文号，治疗非小细胞肺癌药物是齐鲁制药主打品种，且已经拥有吉非替尼过评品种，未来齐鲁制药会非常重视培美曲塞二钠的过评情况，到那个时候会形成三家仿制和一家原研的竞争格局，或许礼来会知难而退，这也许是一个不错的结局，三家仿制药共分联盟集采市场，但综合4+7之后礼来在非集采市场中微弱降价和此次大幅度降价行为来看，礼来的决策应是志在必得，未来培美曲塞二钠的联盟集采竞争中必定会腥风血雨。
伊马替尼
据米内网数据显示，2016年伊马替尼在我国重点城市公立医院的市场规模4.18亿元，据此估计，全国市场规模超过20亿元。目前，我国已获批上市的伊马替尼片包括原研药诺华的格列卫，以及2018年7月首家通过一致性评价的江苏豪森药业的昕维，正大天晴的格尼，以及未过评的石药欧意的诺利宁。据不完全统计，4+7之前伊马替尼市场中，格列卫占80%以上，江苏豪森昕维约为12%，正大天晴格尼市场约为3%，石药欧意诺利宁占比不足1%。
4+7集采中，江苏豪森凭借独家过评优势中标，此次又与正大天晴同时中标，而诺华格列卫则选择弃标，再加上之前宁愿弃标也不降价的行为来看，从某种意义上说明，诺华已经放弃该市场。其他企业申请情况如表5所示。
表5 伊马替尼近一年内主要国内制药企业申请注册情况
另外，连云港润众正在申请伊马替尼原料药，因此，可推测正大天晴会成为该产品的有力竞争者。石药欧意、重庆药友、上海创诺等企业也不会坐视不理，未来伊马替尼市场争夺战会箭在弦上。
帕罗西汀
据米内网数据，2016年我国重点城市公立医院帕罗西汀片用药金额达1.46亿元，同比上一年增长6.6%。中美史克的赛乐特占50.99%，浙江华海的乐友占37.42%，浙江尖峰的舒坦罗占9.73%，北京万生药业的万生力乐占1.82%。据2017年1-3季度数据预测，2017年国内16城市样本医院帕罗西汀用药金额达1.53亿元，同比上一年增长了4.80%，全年国内帕罗西汀用药金额达10亿元。目前，其他厂家申请情况如表6所示。
表6 帕罗西汀近一年内主要国内制药企业申请注册情况
由此可见，未来浙江尖峰、北京万生和信立泰均有可能会过评，大概率会积满三家过评，激烈竞争不言而喻。鉴于2015-2017年帕罗西汀销售额一直处于下降趋势，此次，中美史克弃标，浙江华海和北京福元双双中标也在情理之中。
左乙拉西坦
据米内网数据显示，2016年重点城市公立医院左乙拉西坦用药市场超过2亿规模，同比增长了16.63%，据某公司预测2017年将达到2.5亿元的规模。2017年上半年原研片剂和口服液开浦兰占据99.38%，浙江京新药业的吉易克占0.44%，重庆圣华曦药业的左乙拉西坦片占0.18%。此次联盟集采，京新药业和普洛药业凭借过评优势双双中标，成为联盟集采大赢家。
目前，海南普利制药、辅仁药业、深圳信立泰、重庆圣华曦等多家企业正在申请上市，过评数量大概率超过三家，竞争态势不容乐观。其他厂家申请情况如表7所示。
表7 左乙拉西坦近一年内主要国内制药企业申请注册情况
福辛普利
之前4+7集采中，福辛普利原研药企业百时美施贵宝中标，独家过评企业浙江华海失标。根据米内网数据，2017年中国公立医疗机构市场中，百时美施贵宝的福辛普利钠片占据68.71%的市场份额。另据丁香园Insight数据库最新的报道，施贵宝份额已经逼近80%。2019年6月，百时美施贵宝在河北省药品集中招标中被称“生产能力尚不能满足河北省采购量需求”而受到业界关注，由此可推断，这是企业一种竞争策略，“虚晃一枪”，可以看做是对浙江华海的一种暗示，从中标结果来看，浙江华海接收到这种暗示，价格仅仅降了1分钱，二者实现“默契合谋”。
结语
古人云：物以稀为贵，稀缺性是决定产品价格的重要因素。市场规则表明过评是参加联盟集采的必要条件，如果上述品种的相关企业能够重视这些市场原理，相信也不会陷入因未过评而无法参加投标的尴尬境地。事实上，自从2012年开始，我国政府一直在推动仿制药一致性评价，不能说没给足国内仿制药企业通过一致性评价的时间。
2012年1月20日，《国务院关于印发国家药品安全“十二五”规划的通知》国发〔2012〕5号，明确提出：对2007年修订的《药品注册管理办法》施行前批准的仿制药，分期分批与被仿制药进行质量一致性评价，其中纳入国家基本药物目录、临床常用的仿制药在2015年前完成，未通过质量一致性评价的不予再注册，注销其药品批准证明文件。
2013年2月16日，《国家食品药品监督管理局关于开展仿制药质量一致性评价工作的通知》国食药监注[2013]34号，文件再次提到：评价的对象是2007年10月1日前批准的、对在国内外上市药品进行仿制的化学药品。通过仿制药质量一致性评价，逐步完善仿制药质量评价体系，淘汰内在质量和临床疗效达不到要求的品种，促进我国仿制药整体水平提升，达到或接近国际先进水平。
2016年3月5日，《国务院办公厅关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》国办发〔2016〕8号，明确提出：化学药品新注册分类实施前批准上市的仿制药，凡未按照与原研药品质量和疗效一致原则审批的，均须开展一致性评价。国家基本药物目录(2012年版)中2007年10月1日前批准上市的化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。
由此可知，在此次两家中标品种中，国内药企即使在2016年开始进行BE实验，相信三年时间也能过评，很遗憾，或许是相关企业未能看清国家推进一致性评价决心，或许是确实因为这样那样的原因未过评，一切均已结果为导向，未过评者不得参赛!
相信此时此刻，各位看官会嘲笑说这种分析简直是“事后诸葛亮”，其实，早在2019年7月21日，在北京中睿信康管理咨询有限公司总部举办的第一届北京中睿营销战略沙龙研讨会上，笔者已经提出过评数量(含原研药企业)不超过三家时，联盟集采过程中，必然会出现“默契合谋”的价格博弈均衡，即价格与4+7相差不大，第一家企业最优策略是保持价格不变(4+7中标企业)，其他企业最优策略是略微降价，以期获得稍许多的市场份额。
由此可见，在有限市场信息下和对医药行业政策的准确预判(熟知竞争规则)，再加上博弈论知识，即可以对此次三家内品种的联盟集采价格博弈结果进行预判，数据是决策的基础，但不是全部，必须和必要的理论结合在一起才能产生更高价值。根据联盟集采规则，两家中标采购周期为一年，经前文分析可知，上述品种中一年后大概率事件会有新的过评产品，到那时三家内则平分市场，价格下降不大，超过三家，则进入淘汰赛，价格会大幅下降。
“敲黑板、划重点”—企业获取竞争优势的关键在于把握市场未来格局的变化，在当前竞争规则下，企业不能再轻视市场研究工作，即使企业内部有市场研究部门，也要充分利用外脑实现辅助决策，俗话说“兼听则明、偏信则暗”，无数实践证明，购买市场研究的投资成本与自主决策失误的损失成本相比微不足道，欲知三家以上企业价格博弈的深度分析，敬请关注后期文章—后悔值最小决策。
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