浅谈联盟集采中的价格博弈策略（三）：后悔值最小决策
2019/10/11 17:07:36Alex 中睿医药评论
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实践证明，竞品数量是影响价格博弈的重要因素，此次联盟集采规则是三家中标，若竞品数量等于三家时，即使按照4+7价格投标也均能中标，此时，三家企业竞争规则可以看做是友谊赛，不必挣个你死我活，大家都遵循“默契合谋”决策法则。当然，也会有人说，为啥不去争夺市场份额第一呢？当然可以，但要牺牲价格作为代价，决策者应综合计算这种决策是否值得？
后悔值
据统计，此次联盟集采共有2个品种有三家企业具有投标资格，分比为吉非替尼和厄贝沙坦氢氯噻嗪。
二者具体价格信息如表1所示。
表1 投标企业三家以上价格情况
品种
吉非替尼
厄贝沙坦氢氯噻嗪
原研药
阿斯利康
赛诺菲
4+7中标企业
阿斯利康
浙江华海
采购金额(亿元)
1.73
2.03
最低价(元)
25.7
1.02
第二低(元)
45
1.05
第三低(元)
54.7
1.1
4+7价格
54.7
1.09
最低价/4+7价格
47.00%
93.60%
最高两家报价/4+7价格
91.10%
98.50%
若报价较高，如报4+7价格，那么可能得不到更大市场份额，若报价较低，则可能会赢得市场份额而减少总收入，二者之间的差值可看做是后悔值。企业决策原则是降低后悔值，这样才能让企业中标收入最大化。若三家企业均投4+7价格，均可以中标，但每一家都可能会获得最少市场份额，此时称之为4+7价格最低收入，与当前收入之差为最小后悔值；也有可能获得最大市场份额，此时称之为4+7价格最高收入，与当前收入之差为最大后悔值；也有可能获得当前市场份额，此时称之为默契合谋收入，与当前收入之差为默契合谋后悔值。
吉非替尼
在吉非替尼投标中，齐鲁制药并未采取“默契合谋”策略，剑走偏锋，采取大幅度降价策略，即把价格降到4+7中标价的47%，正大天晴也把价格降到4+7价格的82.2%，从而使得二者的后悔值存在较大差异，具体测算情况如表2所示。
表2 吉非替尼收入的后悔值测算
齐鲁制药
正大天晴
阿斯利康
合计
市场占比
40%
33%
27%
100%
采购量(万粒/袋/片)
180.9
149.2
122.1
452.3
联盟集采中标价(元)
25.70
45.00
54.70
当前收入(万元)
4649.1
6715.9
6679.3
18044.3
4+7价格最低收入(千万)
6679.3
4+7价格最高收入(千万)
9895.2
默契合谋收入(千万)
9895.2
8163.6
6679.3
最小后悔值(千万)
2030.2
-36.6
0.0
最大后悔值(千万)
5246.1
3179.3
3215.9
概率后悔值(千万)
5246.1
1447.7
0.0
由表2可知，若三家企业均报价4+7价格，则每一方最少可获得27%市场份额，那么，其收入均为6679.28万元，这是4+7价格下的最低收入；但若当前中标价格计算，虽然齐鲁和正大天晴可以获得更高份额，但必须牺牲价格为代价，收入分别为4649.13、6715.913万元。由此可见，若以4+7价格下最高市场份额计算，齐鲁和正大天晴可分别获得9895.23万元、8163.56万元，齐鲁和正大天晴的最小后悔值分别为2030.15万元、-36.63万元，最大后悔值分别为5246.10万元、1447.65万元。
由此可见，若保守决策，则可以选择最小后悔值，齐鲁选择4+7价格，正大天晴选择此次中标价格，若乐观决策，则可以选择4+7价格投标，对比来看，齐鲁和正大天晴均应选择4+7价格，当然，如果三家均选择同样价格，可能面临抓阄问题，所以，齐鲁和正大天晴可以选择在4+7价格基础上降价0.01元策略，同样可以中标，并且可以增加收入3512.9万元和1446.2万元，至少可得收入为8162.1万元。所以，从理性角度来看，此次投标，齐鲁潜在损失最大，若以“默契合谋”策略投标，即投标4+7价格，至少增加2030.15万元，多则增加5246.10万元。
厄贝沙坦氢氯噻嗪
同理，厄贝沙坦氢氯噻嗪中标企业分别为赛诺菲、浙江华海和正大天晴，原研药报价最高，4+7中标企业---浙江华海次之，新中标企业---正大天晴价格最低，此时，各企业后悔值如表3所示。
表3 厄贝沙坦氢氯噻嗪收入的后悔值测算
正大天晴
浙江华海
赛诺菲
合计
市场占比
40%
33%
27%
100%
采购量(万粒/袋/片)
10652.9
8788.6
7190.7
26632.1
联盟集采中标价(元)
1.02
1.05
1.09
当前收入(万元)
10865.9
9228.0
7837.8
27931.8
4+7价格最低收入(千万)
7837.8
4+7价格最高收入(千万)
11611.6
默契合谋收入(千万)
9491.7
9491.7
7837.8
最小后悔值(千万)
-3028.1
-1390.2
0.0
最大后悔值(千万)
745.7
2383.6
3773.8
默契合谋后悔值(千万)
-1374.2
263.7
0.0
从4+7中标结果来看，若同等报价，按照最小后悔值决策和优质优价原则，赛诺菲必然选择4+7价格，此时，仿制药企业则可选择降价0.01元投标，即可获得33%市场份额，即可得默契合谋收入9491.7万元，一旦这两家企业都这么想，申报价格出现相同时，中标规则为：4+7中选企业、2018年联盟地区供应省(区)数多的企业、销售量大的企业、原料药自产的企业、通过或视同通过一致性评价时间在前的企业优先，由此可见，即使报价相同，浙江华海依然可凭借上述优势还可以中标，所以其潜在损失是263.7万元。
也就是说浙江华海与其降至1.05元，就不如降至1.08元，同样可得33%市场份额。但浙江华海也希望争夺40%市场份额，报价1.05也算合情合理，希望以稍大降幅博取更大市场，不过不如正大天晴降价幅度更大，以至于只能获取33%市场份额。
后进者正大天晴，由于该品种—厄贝沙坦氢氯噻嗪为其主打品种，上次4+7落标，此次必然志在必得，然而，既然是三家均可以中标，所以，其策略是采取更小幅度降价，尽量争取市场占有率第一，但还不希望因降价太低而损失太多收入，从中标价格结果来看，该策略是正确的。
综上所述，企业中标策略的选择要在降价和增量之间进行权衡，若大幅降价获得较多增量有利于增加收入，那么这种策略是最优的，否则，保持价格不变或略微降价则是最优决策。由此可见，一味追求市场占有率最大化是企业非理性决策，在成本影响不大的情况下，企业势必在追求市场占有率最大和收入最大之间进行权衡取舍，理性博弈是赢得市场竞争的前提条件，及时了解市场信息、熟知市场规则和合理推断竞争对手策略是理性博弈的必要条件，相信一些企业会深刻总结此次价格博弈实践的经验、汲取教训，在未来第二批集采过程中，合理报价，实现多赢。
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