浅谈联盟集采中的价格博弈策略（四）：剩者为王
2019/10/16 17:08:55 中睿医药评论
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在2019年9月24日联盟集采中，有12个品种竞品数量超过四家，必然会有一家企业出局。此时，游戏玩家采取何种报价策略呢？当然价格策略取决于竞品数量，竞品数量较多时，如超过5家时，即四家仿制药企业和一家原研药企业，则必然会淘汰两家企业，其中至少会有一家仿制药企业，那么这家仿制药企业可能会采取大幅度降价策略提高中标概率；如竞品数量在3家时，则会进行默契合谋；如在4家时，原研药报价大概率等于4+7价格，其他企业则会报价略低于4+7价格，形成原研药被淘汰，仿制药全部中标的市场格局，从而实现仿制药替代原研药的结果。
由此可见，在不知道其他企业出价的情况下，若出价较高，会被淘汰，若出价较低，即使中标，也有可能损失太多收入，因此，4家以上的企业面临价格与销量的权衡取舍，具体中标价格情况见表1所示。
表1 竞品超过3家时中标价格情况
由表1可知，竞品在5家以上的品种为8种，平均降幅约为50%，竞品数量是4家的品种为4种，平均降幅约为19.4%，竞品数量为3家的品种有2种，平均降幅为13.5%，具体数据见表2、表3所示。
表2 竞品数量与降幅之间的关系
表3 竞品数量与降幅变量的方差分析
由表3可知，由于P=0.017<0.05，所以拒绝原假设，即三类产品的平均降幅存在显著性的差异。由此可见，竞品数量与降幅成正向变动关系，即竞品数量越多，则降幅越大，竞品数量越少，则降幅越小。
竞品数量等于4家的情况
竞品数量等于4家的品种分别为艾司西酞普兰、奥氮平、厄贝沙坦、氯吡格雷，除奥氮平之外，其他三种产品平均降幅为9.7%，奥氮平降幅达48%，且奥氮平最低报价和最高报价之比仅为50%左右。在竞品数量等于4家时，属于3+1竞争格局，即三家仿制药和一家原研药进行竞争，从之前的报价规律来看，原研药大概率报价为4+7价格，因此，其他三家原研药企业采取报价略低于4+78价格，即可大概率中标。
然而，奥氮平报价更富有戏剧性，首先，4+7集采价格出台后，有印度仿制药企业开始释放信号，可以在4+7价格基础上再降低20%-30%，照此计算，此次报价应为6.75元/片-7.71元/片,而礼来报价则是6.74元/片，恰好是降低30%左右，江苏豪森则降价35%，报价为6.23元/片，其策略是要降幅超过30%，5个百分点，确保较高价格中标；印度瑞迪博士则降价35.8%，报价为6.19元/片，比江苏豪森降幅高0.8个百分点，拿到市场占有率第二市场，可谓是市场大赢家。齐鲁制药虽然拿到市场占有率第一市场，但价格降幅较大，达到降幅74.3%。
竞品数量等于3家的情况
在之前《最小后悔值》的分析中，已经对3家竞品情况分析过了，最优报价策略是默契合谋，即3家企业均可以选择4+7价格，或者选择略低于4+7价格，即可获得最大销售收入，事实表明，齐鲁在吉非替尼报价上降幅较大，虽然得到第一市场份额，但价格牺牲较大。厄贝沙坦氢氯噻嗪报价中，三家企业相差不大，分别为正大天晴1.02元/片、华海药业1.05元/片、赛诺菲1.097元/片，符合默契合谋价格策略。
综上所述，可以看出，竞品数量决定价格策略，在竞品数量较多时，类似于完全竞争市场格局，以成本价投标是最优价格策略，企业之间的价格竞争演变成为成本竞争；在竞品数量较少时，企业需要在价格和市场份额之间进行权衡取舍，如3+1竞争格局中，原研药企业一般会保持较高价格，从而保持优质优价的品牌策略，因此，仿制药企业则可以实现略微降价策略实现收入最大化，当3家竞争时，比赛性质从“淘汰赛”转向“友谊赛”，企业需要谨慎计算价格和销量之间的关系，企业理性选择价格时，降价幅度一般不会太大。
到此为止，对这次联盟集采的价格策略分析已接近尾声，总结规律、汲取经验，对国内仿制药企业的借鉴意义有三条，一是要么做到唯一，起码投标时保持3家内竞争，即做高端仿制药或高门槛仿制药，如此次中标品种右美托咪定、依那普利、氯沙坦、赖诺普利等，到目前为止仍然是一家过评，或者孤儿药，这类药物竞争对手较少，价格降幅不会太大，这就要求企业提高研发实力；二是要么做到成本最低，一旦竞品数量超过3家，必然会面临成本竞争，这就要求企业提高企业运行效率，实现成本领先，才能确保100%中标；三是加强市场情报搜集和价格博弈研究，特别是在3+1和3家竞争格局中，如何准确判断竞争对手的价格策略，在价格和销量之间进行权衡取舍，从而实现收入最大化。
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