估值10亿美金的独角兽“死”了，互联网真的玩不转房产中介吗？
2019/3/1 7:00:00 正略管理评论
2014 年，爱屋吉屋注册成立。
接下来的 18 个月里，爱屋吉屋创下了资本市场的奇迹。总共收获 5 轮融资，市值高达 10 亿美金，成为了跑得最快的”独角兽“企业。
可就在前几天，它的网站、APP 都已经不能正常访问。
这家估值 10 亿美金的独角兽企业，挥一挥衣袖，没带走一片云彩……
1
爱屋吉屋的商业模式
爱屋吉屋，是一家房地产中介公司，通过撮合交易，收取佣金盈利。
在北上广深一单地产交易额动辄几百万，甚至上千万。在我们的感知中，买卖一套房子，好像中介也没做什么，甚至欺上瞒下的，还要收数万元的费用。
有点心疼，也隐约觉得不太合理。
以前，行业佣金惯例是买卖双方各收 1% 。
爱屋吉屋进入市场后，号召无门店化、房屋信息透明，把这个数字降低了一半——佣金只收 0.5% 。
他寄希望用互联网降低信息不对称，提高撮合效率，切入这个传统的市场。
但，爱屋吉屋还是失败了……是房产中介这个行业就不能降低信息不对称吗？
我觉得不是。
任何商业的发展方向都是为了提高效率，降低信息不对称当然可以提高效率。
但房产中介却不是一个纯粹的信息不对称生意，而是为了促成一单生意，提供给买卖双方的撮合服务。
房产中介提供的价值，本质上是服务价值。
2
什么是信息不对称
信息不对称，简单地说就是，我知道一些你不知道的事儿。
在房地产中介这个行业，过去中介是非常不愿意让上下游见面的。因为上游不知道下游的价格，下游不知道上游的信息。
一旦见面了，就有可能发生买卖双方联合跳单，找一家便宜中介、甚至双方自己就直接交易了。
房地产中介，“看上去”就是在赚信息不对称的钱。
信息不对称也分好几种，我们再举个简单的例子。
我去东北的某个朋友家吃饭，发现他们家大米特别好吃。 问在哪儿买的啊？
他说是我们家自己种的，我说：我买一点吧，真好吃。
他说不用，这个就送你吧。我说不行，我付点钱呗。
那多少钱呢? 那意思一下，一块钱一斤吧，他也没赔。
可这东西如果在上海买，估计要 20 块钱一斤。
我买了一些，拿到上海之后，有朋友到我家吃饭，说米很好吃，在哪儿买的？
我说这个我就不告诉你了，你要买就从我这买，十块钱一斤，外面超市都20块钱一斤。
这样我就能赚他这个钱，为什么？因为他并不知道我这米从哪来的。
只要我知道一些别人不知道的事，就有商业机会。
我们经常说买家没有卖家精，就是因为卖家知道一些买家不知道的事。
除了成本价和售价之外，信息不对称还有什么？
再比如，我去商场买一件衣服，上海百货商场卖衣服的老阿姨说 600 块，我说便宜点吧？
那就便宜点，看你这个小伙子挺好的，给你 400 块，我也挺高兴。
然后他去拿衣服了。
我没事干，发现桌上放个本子。
随便一翻……一翻，赫然发现上面写着上一个人买的是 350 ，还有 370 ，还有 300 块钱就买到了……
我顿时心里不舒服了，为什么？
因为我之所以觉得400块钱挺好的，是因为我不知道他卖给别人多少钱。
他之所以能够跟每一个人都定不同的价格，也是基于信息不对称。
所以讨价还价也是因为信息不对称，根本原因也是你认为她知道一些我们不知道的事儿。
图片来源：正略图库
3
消除信息不对称
爱屋吉屋，也是看到了这里面的机会。
爱屋吉屋做的事，分成两部分：
线上部分，放房源和客户直接对接，相当于我把种米的朋友介绍给所有人；
线下部分，透明 0.5% 的佣金标准，相当于把小账本公开了。
还记得互联网刚兴起的时候吗？那是极大规模降低信息不对称的开始，互联网提升了交易的效率，减少了买卖双方不断的试探过程。
很多人一度认为互联网可以干掉中介，因为中介明显就是基于信息不对称而存在。
但是真的是这样吗？
爱屋吉屋的离开，也提醒我们——在房产中介这个古老的行业里，似乎还蕴藏着其他重要的东西。
对于买卖方来说，很多撮合服务同样重要、甚至更重要。
4
来看看链家和中原地产
我们把视角转向爱屋吉屋的同行，看看他们为什么活得好好的。
我前段时间还去了一趟链家调研，给链家上千名员工演讲，和链家的创始人左晖、CEO彭永东做了深入的沟通。
我给中原地产也做过演讲，也和创始人施永青做过沟通。
所以很荣幸，中国最大的两个房产中介我都认识，两家都做得挺好的啊，尤其是链家。
为什么？它不是靠中介信息不对称而活着吗？
其实并不是，应该说并不全是。
房地产中介除了带你去看房子，让你知道房子信息之外，其实还有很多其他东西。
比如说房地中介上游的人，并不知道我的房子能卖多少钱，然后到底下游靠不靠谱？
给钱有没有问题？他是不是骗子？
我应该怎么评估？
我应该怎么把它重新装饰一下，让他更有价值感？
应该怎么拍照？
……
这些东西都是卖房子的人不了解的，而这些中介都会给你建议，这就是房产中介提供的服务的价值。
而对下游买家来说。 他找房子面对巨大的信息，那么多房子可以去看，那我到底看什么？那个地方到底好不好？
图片来源：正略图库
有专业角度帮他去做一轮筛选、评估……帮助上下游完成交易……
但是远不只是这个，中介其实承载了很重要的服务价值。
提供评估服务的价值，提供选择服务的价值，是提供信任服务的价值。
想象一下，如果没有中介，是我先把钱给你，还是你先把房子钥匙给我？
中介是一个重要的可信任角色。
5
房产中介能被替代吗？
从目前来看，房产中介的价值不仅是信息不对称，是互联网没法取代的。
但是它确实被互联网促进了。
比如说现在我们回想链家，链家现在在做一种叫贝壳找房，就是链家的左晖、彭永东做的。他们把房地产中介的交易过程拆解为流程……
比如说发现房源，这是一个流程；带人看房，这是个流程；跟上下游去签服务合同，这是个流程；交易完成，是一个流程……
他分了很多流程，流程分好之后，他们给每个流程定价。
比如说有的中介公司擅长找到更多更好的房源。
好，那把找到房源放上来，成交了也能拿分成。
贝壳找房是属于更多的房地产中介公司，不仅是左辉的链家这一家。
他们认为未来的房地中介不应该靠信息不对称赚钱，而是要靠每一段的服务来单独定价。
房子一旦交易了，提供房源的人，就能分到找到房源这一笔服务费。
房源通过互联网共享，每一段的服务都产生价值。
对于客户来说，他也不用再面对很多房地产中介公司，借助互联网，房产中介交易过程中交易双方效率都提高了。
总结一下
链家的梦想就是把所有的房产中介都拉到大平台上，用互联网连接所有人，提高房地产中介的交易效率。
它为每一部分专业服务定价，而不是为信息不对称而定价。
如果链家的这个梦想能实现的话，我相信确实能够再进一步推动整个房产中介的交易效率。
我们为爱屋吉屋的倒闭感到惋惜，也同样提醒我们从事商业的朋友，要始终对存在很多年、很古老的行业心存敬畏。
房产中介这个古老的行业不仅仅有信息不对称，还提供很多撮合服务。
我们只有对它深入的了解，才能利用最新的工具，做出商业模式的改变。
-End-
作者：刘润
来源：ID:runliu-pub
责编：Agnes
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