情绪心理100:亦真亦假说个人权威
2020/4/13 7:55:00 胡鹏飞学心理

     小时候听妈妈的话,长大一点听老师的话,疫情期间听钟南山、张文宏医生的话,因为他们都代表着权威。在现实生活中,对权威的顺从是最简单最省事最自然的事情了,不要思考不要纠结,轻松解决问题,带来好处。

     对权威的的深信,植根于我们人性的深处,哪怕这个权威的话并没有什么道理,甚至这个权威本身就是虚构出来的,人们依然追随。

     那哪些又是权威的象征呢?

     1

     头衔

     这是最难也最容易得到的权威象征。最难,是因为要得到一个真正的头衔,需要漫长的时间以及付出巨大的努力,从高中考上一个好的大学,读完硕士、博士,评上教授、博导,甚至院士,每一步都是血汗凝成。但由于我们今天的名片管理制度问题,却又给了更多人可乘之机,他们可以给自己贴上任何自己想要的头衔,而成本不过五毛钱,但在让别人顺从的效果上却是一致的。

     如果今天有人来单位传递关于牙科信息,主持人介绍说今天的主讲者是

     1、来自“加拿大牙科协会的詹姆斯博士”。

     2、或者说“吉米,当地一个和同学一起做了一个有关牙科卫生项目的高中生”。

     很显然,前者的信息会更多被大众所接受(Olson&Cal,1988)。

     “对于同一句格言,出自饱经风霜的老人之口和出自缺乏阅历的青少年之口,其内涵是不同的”--这句话如果是我胡鹏飞说的,大家感觉平平,如果是大哲学家黑格尔说的呢,大家就会说,好有道理。

    

     威尔逊于1968年在澳大利亚一所大学进行的一项研究:一位来自英国剑桥大学的访问者被介绍给5个班级的学生。第一班介绍为学生,第二班介绍为实验员,第三班介绍为讲师,第四班介绍为高级讲师,第五班介绍为教授。当他离开后,让学生估计他的身高,发现他是教授比他是学生要高出2寸半。

     我所在的行业尤其普遍,很多职业讲师一定要给自己加个高级讲师,甚至出现了很多不识几个ABC的外国博士,有的还自称为国家一级心理咨询师,估计是见过很多二级心理咨询师,就认为一级一定更高级吧。当然更见过有些封自己为某某理论创始人,甚至到了联合国XX。对业内人士来说,就是一个笑话,但忽悠不知情的大众,有时蛮管用的。

     今天是一个专家横行的时代,也是一个骗子横行的时代,因为头衔可以自己封。

     2

     衣着

     这或许是最能启动权威的标志了。你走在马路上,二个穿着制服的人向你走过来,并让你把身份证掏出来,在那一瞬间,你的脑子肯定啥也不会想,乖乖地掏出身份证可能就是唯一的行为了。是什么让我们顺从,我们既不知道他的名字,也不知他的职位,就是那一身制服。

    

     社会心理学家比克曼进行过一系列的研究工作,证实了拒绝以权威衣着包装的人的请求是多么的困难。在实验中,一个人叫住另外一个行人,指着站在50米开外的停车计时器旁的一个人说:“看见站在计时器旁边的那个人没有?他已经停车超时了,但他没有零钱,你去给他一毛钱!”说完这个人就转过街角,不慌不忙地走了。当这个行人走到计时器旁时,那个提出要求的人已经消失在他的视线之外了。如果提出要求的人穿的是制服的话,即使他已经不见踪影,制服的影响力都依然存在,因为几乎所有的行人都按他所说的做了。然而,当他穿着便服时,这么做的人却不到一半。

     有趣的是,比克曼后来要大学生们估计在上述实验中有多少人会听从这个人的要求。结果发现,他们对这个穿便服时获得顺从的比率估计得相当准确(50%,实际上是42%),但对这个人穿制服时获得顺从的比率估计得过低(63%,而实际上是92%)。

     有一部非常经典的电影《猫鼠游戏》,斯蒂文·斯皮尔伯格执导,莱昂纳多·迪卡普里奥与汤姆·汉克斯主演的关于诈骗犯的电影,就是非常典型地利用服装来建立权威。

     另外一种穿着对权威地位的暗示虽没有制服那么直接,但也相当有效,那就是在我们的文化中一直与权威地位联系在一起的衣着:剪裁合身的西服。在很多情况下,这种穿着也能有效地赢得陌生人的尊敬。

     在24,000个过路行人无意识地参与帮助下,对乱穿马路行为的研究显示,乱穿马路的基准比率为25%,当遵守交通规则过马路的同谋者出现时,行人乱穿马路的比率下降到了17%(Mullen & others, 1990)。

     同样是示范作用,相比于穿着破烂的同谋者,衣着整齐高雅者示范作用更佳;换句话说,行人更容易服从衣着整齐高雅者(Michael Walker & others, 1980)。

     3

     外部标志

     这些年全球的经济都不景气,可香港Gucci, Chanel,Hermès等店门口永远都排着长队。品牌的包包、手表、汽车等,不仅作为一种装饰品,更是一种权威的象征。

    

     安东尼·杜布和艾伦·格罗斯曾做过一项关于鸣笛的研究,研究人员发现,当绿灯亮起时,如果前面停的是一辆崭新的豪华车,而不是一辆破旧的经济型轿车,那在它发动之前,后面的司机会愿意等得久一点。而对经济型轿车的司机就没有多大的耐心了,几乎所有的人都按了喇叭,而且大多数人按了不止一次,甚至还有两个人把自己的车顶到前面那辆车的后保险杠上。但一辆名车却有着无穷的威慑力,有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等着,从来不敢按喇叭,直到它终于开动起来。

     后来,研究人员问一些大学生在这种情况下他们会怎么做。与实验结果相比,学生们都低估了自己在向一辆豪华车按喇叭之前愿意等待的时间。男生们的估计尤其不准确,他们甚至觉得自己对一辆豪华车会更没有耐心。当然,实验的结果与之恰恰相反。

     真实了解一个人的能力与才华,需要时间更需要精力,而简单的把财富与能力划上等号,对于大脑来说,是一种最简单的方法了。

     4

     自信表达

     01

     直截了当

     埃里克森及其同事让南加州大学的学生评价两种法庭证词,一种表达方式直截了当而另一种却犹豫不决(Enickson&others,1978)。例如:

     问题:在救护车到达之前你呆在现场大约有多长时间?

     回答:【直截了当】20分钟,足够给戴维斯小姐的伤口做一些清理。

     回答:【犹豫不决】嗯,似乎有,大概,嗯,有20分钟吧。正好有足够的时间给我的朋友,你知道的,戴维斯小姐的伤口做些清理。

     学生们发现那些直截了当的目击证词更可信,更有说服力。

    

     02

     讲话风格

     演讲风格同样会影响演讲者的可信赖度。赫姆斯利和杜布(Hemsley&Doob,1978)发现,目击者在作证的时候如果是直视质问者而不是低头看着地面,那么他们会给那些观看这一场录像的人留下更为可信的印象。

     03

     说话速度

     南加州大学的米勒及其同事(Miller&others,1976)发现,当一个人的说话速度比较快的时候,他的可信度和可靠性都会升高。当人们听一段有关“喝咖啡有害”的录音时,他们会认为一个速度较快的说话者比一个速度较慢的说话者要更客观、更聪明、也更有见地。研究者发现越是说话快的演说者越有说服力。美国的总统都是其中的高手,比如肯尼迪,他的语速可达每分钟300个单词。

     较快的语速代表着力量和能力(Peng&others,1993),另外较快的语速虽然无法留给听众足够的时间来进行有利的推敲,但同时也杜绝了一些不利思维的产生(Smith&Shaffer,1991),说白了,就是你的脑子跟不上对方的速度,那就只好认怂了,好吧,你是对的。

     04

     立场动机

     如果听众者认为传达者并不是在努力说服自己,这时传达者的可信赖度会更高,这也是许多销售人员最难的地方,因为只要你一出口,对方就认定你是想说服他,后面信息的权威就大打折扣了。研究表明,私下的信息往往比公开的信息更有影响力(Hatfidel,Walster,&Festinger)。

     05

     大众认同

     这一点我放在了文章的最后,但从重要性来说,它应该是首位。无论你如何的专业、权威,要先赢得大众对你的认可,先从传达听众赞同的观点开始,这样会使你变得更聪明,更有利于你后面信息的传递。

     很多真正的专家在传递信息的时候,一上来就试图证明自己的价值、大众的错误,而最终导致的结果却是大众说这什么狗屁专家,导致权威下降。

     马丁·路德·金,天才的演讲者,在表达自己的观点和信念时,总是用“我们”,“我们的”这样的字眼,来表明他与听众、人权运动与听众的共同之处——都是基督徒,都是美国公民,一个象征着信仰个人自由的国家。引用圣经、众望所归政治家的言论在绝大数听众中引起共鸣。把新思想同为人熟知并赞赏的思想相结合,这是对修辞学的绝妙运用(Bettinghaus)。

     因此,决定说服成功与否最关键的两个因素是:1、建立演讲者和听众之间的感知共同性。2、在人们的意识中创造一种积极的联想。

     真实的权威带来帮助,虚假的权威带来伤害,谁借我一双慧眼,让我把这权威看得明明白白,真真切切。

     (文内研究主要来自Cialdini的“影响力”与David G.Myers的“社会心理学”)

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     正文结束

     作者:胡鹏飞,职业讲师,常住深圳。专注管理心理、销售心理、情绪心理领域的琢磨,品牌课程有《逆风飞扬——压力与情绪管理》、《高情商的管理者》、《基于心理学的沟通技术》、《管理心理学》、《基于心理学的新生代员工管理》。会讲课,能跑步,爱滑雪,希望做一个有趣的人,私人微信号:hupengfeisz。业务合作 150 12702802 颜小姐。

    

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