情绪心理111：互惠，最有影响力的武器
2020/6/29 7:32:00 胡鹏飞学心理
茫茫大草原中，作为人类的我们，力量是如此的弱小。无论是老虎、猎狗、还是天上飞翔的鸟类，都比我们强大太多，惟有互相支持与合作，彼此回报，才能渡过生存的危机，让基因得以传递。而那些“独食者”，早已在大自然的进化过程中，随风而逝。
互惠，早已写进我们基因的深处；互惠，是人类文明发展的基石；互惠，已经构成了我们人际交往的准则。
中国有一个成语叫“礼尚往来”，正所谓“往而不来非礼也，来而不往亦非礼也”，正是讲的互惠。
小区有个阿姨，为人非常热心、慷慨，端午节前一个多月就开始包粽子，给熟悉的人送去。母亲经常说的一句话就是：“吃了这么多，也不知道给人家送点什么”。得到别人的善意，我们总是记着，并想着以什么样的方式还回去，否则会有负债感。母亲一直没有找到合适的东西送去，但我跟母亲说，这家人一定会过得很好，因为他们愿意给予。
前几天参与了一个会议，一位朋友也分享到，他见客户总是喜欢给对方带点小特产，钱不一定很多，但总是会收到意想不到的惊喜。正所谓，“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短”。
社会学家阿尔文.古尔德纳认为，互惠规则是普遍存在的，是人性的基础。罗伯特.西奥迪尼在《影响力》一书中，把它当作首要原则。心理实验也证实了互惠规则的普遍性。
1
相互给予
在实验中，要求成对的被试参加所谓的“艺术鉴赏”实验(Regan,1971)，也就是要跟别人一起为几幅画作的质量打分。另一名打分的人其实是教授的助手，假装成了受试者的同伴。在实验休息期间离开现场，短暂的休息回来后，受试者带来了二瓶可乐，一罐给受试者，一罐给自己；另外几次，助手没有给受试者买可乐。
实验完成后，助手请受试者帮一个小忙，以每张25美分的价格帮他买几张彩票。那些接受了可乐的被试所购买彩票数量几乎是没有接受可乐的被试购买数的两倍。
得到帮助引发了一种义务感，从而产生了报答这一友好行为的动机。在现实生活中，互惠更无处不在，比如，超市里的试吃活动以及某些商家的免费体验，平白无故享受了这么多好处，你不买点不够意思吧。
互惠，其实就是给予，给予，再更多索取。生活中很多的事情，正常情况下你都会被拒绝，可是利用互惠原理，却很容易让人答应。也就是说不管我们有多么令人讨厌，多么奇怪，只要先给他人一些小恩小惠，都能提升别人给予帮助的概率。我有一个前同事，销售做得特别棒，每次见客户从来不空手，自然而然，客户拒绝的概率也就低了。
为什么互惠有着这么大的力量，小小的给予怎么就能获得大得多的恩惠呢？
首要原因是得到别人的给予，会让我们产生负债感，严重时甚至产生内疚感，这种感觉会让人特别不舒服，我们会尽一切努力来消除这种负面的情绪。正如我们常说的，可以欠钱但不能欠情。
其次是违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，会被群体孤立，忘恩负义者自古有之，但也自古遭人弃之。
2
相互退让
相比相互给予，也就是给人一点点好处然后要求人家回报的方式相比，这种方法更为巧妙，我们称之为相互退让策略。
西奥迪尼设计了一个非常巧妙的实验，他们假扮工作人员去到一个大学，第一组大学生，研究者问他们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，17%的人答应了。第二组大学生，研究者首先要求大学生在至少两年的时间里，每周花2小时的时间为少年犯们提供咨询服务，当然几乎所有人都拒绝了。然后再提出一个小的要求，50%的学生答应了。
这种技术被称为“闭门羹”技术，也被叫做“拒绝——退让”策略，即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求，当请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求。
为什么这是互惠呢？这是因为请求者从第一个请求转向第二个更加温和的请求，会被请求对象当作是一种让步，而互惠正是他人对我们做了让步，我们也有义务做出让步。
“必须回报他人所做出的让步”的这种责任感，恰恰也是促进社会和谐与进步的动力。没有这种社会的契约，那就没有妥协，也就没有了合作，只有火星撞地球式的刀光剑影，血雨腥风。
在这种策略的使用中，首先最初的请求越大，效果越好，这是为了与第二次请求形成对比效应。但也有限度，如果最初的请求极端到了不合情合理的地步，便会产生事与愿违的结果，会被认为是缺乏诚意，比如最近中印谈判中三哥的请求。
其次是第二个要求要巧妙地提出，让人感觉是在第一个要求没有答应下，所做出的妥协，而不能被当做是另一个新的要求。
真正的谈判高手刚开始提出来的要求十分夸张，但从不离谱，从而在一连串的小让步中，最终得到自己理想的结果。
如何让互惠原理惠及我们的工作与生活呢？二句话，1、先帮助别人，多给予，让别人先产生亏欠感。2、学会提高一点的请求，再适时妥协降低请求。
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作者：胡鹏飞，职业讲师，常住深圳。专注管理心理、销售心理、情绪心理领域的琢磨，品牌课程有《逆风飞扬——压力与情绪管理》、《高情商的管理者》、《基于心理学的沟通技术》、《管理心理学》、《基于心理学的新生代员工管理》。会讲课，能跑步，爱滑雪，希望做一个有趣的人，私人微信号：hupengfeisz。业务合作 150 12702802 颜小姐。
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