情绪心理112：承诺，最佳的行动策略
2020/7/6 7:33:00 胡鹏飞学心理
生活中，越简单的概念有时说出来容易，解释起来却特别费劲，比如积极、乐观、自尊等。今天，我们从另一个更简单的概念说起，那就是态度。我们常说某某态度很好，某某态度很差，那什么是态度呢？
迈尔斯提出态度是由情感、认知和行为构成的个人系统对某一事物所做的评价性总结。因此，态度是一个系统，它包含：感觉(Affect),行为倾向(Behavior tendency)，认知(Cognition)，也就是我们常说的态度ABC理论。
而这三者之间，通常是彼此影响并尽量保持一致，而不是割裂的。
1
承诺一致
人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。也就是我们做出了某种认知评价或选择，我们会千方百计让行为与之相符合。
言行一致，是我们文化中的一个基本准则，违背诺言的人应该受到社会的惩罚。那些信仰、言语和行为不一致的人，会被看成是有问题的人，甚至是精神疾病。而那些言行高度一致的人，则与稳定、忠诚、刚毅、勇敢相联系。
言行一致，遵守承诺的人，意味着行为具有可预测性，而恰恰是这种可预测性，才能给人带来安全。那些时常违背承诺的人，往往意味着威胁，带来焦虑与恐惧。因此，忠实于我们自己所选择的行为植根于人性深处。但这种习性恰恰有时会导致我们一旦做出某种决定之后，就很难再接收新的信息，或者做出新的尝试。好的说法是坚持，不好的说法就是固执。
汤姆.克里亚蒂(1975)的一个研究做了很好的说明。在一个沙滩上，收音机的主人(实验者)需要暂时离开自己的位置，他请求那些在沙滩上晒太阳的人们能够帮忙暂时照看一下自己的收音机。一个主试同谋者在受委托的日光浴者的眼皮底下偷走这一收音机。发现，给出承诺同意照看的人中，95%的人做出了阻止小偷的行为，而那些没有要求照看的人中，只有20%的人会阻止小偷的行为。
一个简单的承诺，带来了巨大的行为改变，同样也影响了我的生活。
2018年的一天，我曾在合肥招行的一个课程中向几十个学员承诺，我将在接下来的每周写一篇关于心理学的文章放在我的公众号里与大家分享。到今天为止，我一直在兑现承诺，无论多忙，因为我想保持自我形象一致，我是一个说话算数的老师。
同样也是在2018年年底，小孩准备要上初中，爱人想给孩子买个学位房，看了不少房子，有嫌贵的，有嫌房子户型不好的，反正就是各种原因始终没有下手。直到有一天，几个朋友在一块吹牛，也不知道怎么聊到了房子，朋友问了一句，“你上次说看的房子怎么样了”，我好面子的回了一句，“正在买”。吹完牛回来的第二天，我就找中介签了合同。如今看看深圳湾周边的房价，感谢自己当初的吹牛。
今天孩子在准备他们班上的读书演讲，她分享的是《平凡的世界》，喜欢兰香的上进与对目标的追求(西北大学天体物理)，她说她想分享她自己的目标，深中与复旦。我说：“爸爸支持你，因为吹过牛，我们才更有动力去兑现”。
当然，有时坚守承诺也要付出代价，去年买了一只股票，买完之后开始关注它的信息，左看右看都是一只大牛股，中间还补了三次仓，最后，亏损35%的低价结束了这场自己对自己的承诺。
承诺，无论是在工作还是生活中，是对自己还是对员工的激励，都非常有效。同时1、书面的承诺要比口头的承诺力量更大；2、公开的承诺要比私下的承诺力量更大；3、履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。4、如果一个承诺是在没有受到外界压力的情况下作出的，那么一个人就会发自内心地对这个选择负责。
小伙伴们，在朋友圈公开吹牛吧，别设置三天可见了。
2
“登门槛”技术
上门推销的销售人员有一套规矩：“如果我能够让自己的脚迈入门内，那么我就能够做成这一笔生意”。心理学家研究并且证实了这一技术。即对一个较小请求的答应能够增加答应较大请求的机会。实验由心理学家乔纳.弗里德曼与斯科特.弗雷泽在斯坦福大学周围地区进行。
起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境或者促进安全驾驶”。显然，差不多人人都签了名。过了大概两个星期，弗里德曼和弗雷泽派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。研究表明，相对于那些并没有接触过第一个小请求的主妇，接触过小请求的主妇更多地答应了这一更大请求。
在新近的一项以色列的研究中也得到同样的发现，如果居民在两周前请求他们为一个慈善团体签署一份请愿书，并且他们确实签了的话，那么两周之后他们会倾向于向这一慈善团队捐款，分别是95%与61%。
为什么接受一个小请求之后就更容易接受大请求呢，也就是登门槛技术的魅力究竟是如何形成的？研究人员认为我们一旦同意了较小的请求，它就有可能影响我们的自我认知，即我们是个好人，而后一个承诺则是维护那个积极自我意象一致性的一种方式。
如果想让别人帮助你，别着急，从最小最小的请求开始吧。
3
虚报低价策略
这种策略看起来不那么道德，但研究表明在实际生活中可能还是蛮有效的。
虚报低价是指首先让某人同意一个非常有吸引力的交易，然后再找借口将交易变得不那么具有吸引力。
西奥迪尼在俄克俄州立大学曾做过这项研究，要使学生在早上七点就开始在心理学实验中担当志愿者是非常困难的事情——除非事先让学生们同样参加这些实验，但不告诉他们具体时间，然后采用虚报低价技术，告诉学生实验的开始时间是早晨七点。被虚报低价技术的学生中，56%的人自愿参加了实验。在事先被告知了这一不可容忍的实验开始时间的学生中，只有31%的参加了。
比如汽车销售人员与顾客先在一个非常有吸引力的低价上达成协议，销售人员可能就会说他必须和经理确认一下，然后花费一定的时间假装他在这样做。然后回答告诉顾客，老板不同意这样做，因为这样他们是亏损的，没有利润，然后提出一个略为高一些的价格，虽然这个价格不是那么有吸引力，但相对来说也是比较合理的，这时候顾客通常会接受。
这种策略为什么往往有效呢？社会心理学家解释，顾客已经同意购买这一汽车，也就是做出了承诺，现在反悔可能会导致不协调的产生。用最简单的话来说，你对购买汽车这一承诺本身并不存在争议，现在只是价格有点小小的差异，难道我们为了那微不足道的金钱就放弃我们梦寐以求的汽车吗？再说了，新的价格也并不是多么离谱，也算公道，只是不像刚才那样占便宜而已。
迪西奥尼指出，虚报低价技术的接受者必须觉得他自己是在自由选择情况下达成最初协议的。协议的达成是个体自己的承诺，是履行他自己的诺言。如果我们知道对方是故意采用这种方式，这种策略就没效了，所以套路的使用还请慎重。
心理学是工具，没有好坏，愿我们所有人以善待之。
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正文结束
作者：胡鹏飞，职业讲师，常住深圳。专注管理心理、销售心理、情绪心理领域的琢磨，品牌课程有《逆风飞扬——压力与情绪管理》、《高情商的管理者》、《基于心理学的沟通技术》、《管理心理学》、《基于心理学的新生代员工管理》。会讲课，能跑步，爱滑雪，希望做一个有趣的人，私人微信号：hupengfeisz。业务合作 150 12702802 颜小姐。
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