情绪心理174：营销人员的核心品质：信任
2021/9/20 7:30:00 胡鹏飞学心理

     如果问一个营销人员，最重要的能力是什么？说法可能不尽相同，但指向一定趋同：那就是信任。营销可能有不同的表现形式，但不管是什么样的表现形式，都必须让人信任，营销的过程就是让客户信任的过程。

     好的营销人员，一定能让客户信任；好的领导一定让员工信任；好的企业一定是让社会信任。最近的某大企业面临的问题，从根本上来说，就是企业已经不能获得社会、客户、甚至自己员工的信任。

     信任，如此的重要，但得到，又如此的艰难，有哪些途径能快速构建我们的信任呢？结合史蒂芬.柯维的自我信任的模型，从四个核心聊聊我们努力的方向。

     01

     诚实

     巴菲特说：“我用人的时候看重三个方面：一是个人诚信，二是聪明才智，三是充沛精力”。很显然，他把诚信放在了用人的第一位置，如果用一棵树来比喻，诚实就是树根，尽管很多时候你看不到它，但它对整个树的营养、力量、稳定和生长起着至关重要的作用。那诚实到底是什么呢？

     首先是一致；当一个人的目的和行为没有差距，当他是一个人格完善的人，当他是个表里如一的人时，我们就可以说他是诚实的。也就是我们通常所说的言行一致，有诺言一定能兑现。

     当一个人说自家的产品如何如何好，而她着用着别人家的产品；说公司如何如何有前途，而又在股票市场上疯逛套现的时候，估计没有人再相信你的话，因为你言行不一呀。

     我是一个职业讲师，有人给我支招，说胡老师你要学会包装自己，显得更高大上一些，我一般只会说：“谢谢“，我希望自己做一个诚实的讲师，我所说的是我所信的，我信的我自己也在实践着。

     其次是勇气；也就是我们维护原则的勇气，哪怕是在困难的情况下，有恿气的人坦诚的承认自己的错误，也包含指出他人存在的问题。做出这样的决定并不容易，因为会让自己不舒服也会令他人不舒服。但恰恰是这种勇气，让我们自己进步也令社会进步。

     最后是外表；我们常说看到某个人第一眼就很好，我想这种第一眼的感觉，应该就是诚实可靠。这种诚实可信的感觉与长相有关，也与相应的着装有关，比如一个人浓装艳抹或者身上左青龙右白虎的纹着，不知道为什么，你很难与诚实相关联。

     02

     动机

     先问大家一个特别现实的小问题：如果您今天不舒服了，去药店买药，售药人员告诉您这个这个配这个就可以治愈，您会按照工作人员的安排来买吗？另外一种就是您不舒服了去医院，医生问了您情况之后，给您开个单，告诉您左边缴费右边买药，您买吗？

     大多数的回答都是，前者我估计会考虑，后者肯定就买了。为什么呢？有人说是因为医生专业，因为医院负责，其实背后真正的原因是动机：你认为药店的人是为了赚你的钱，而医生是为了给你治病。动机的不同决定了信任的不同。

     一般来说，动机包含目的、方案和行为；目的就是做事的原因，方案来自于目的，而行为就是目的和方案的展示。最能创造信用和激发信任的行为就是照顾他人的利益的行为。如果在过程中，你能展现出对他人的关心，方案是谋求共同利益，那获得信任的时间就指日可待了。

     03

     能力

     你人不错，也愿意为我考虑，但选择信任你，是因为我相信你能解决我存在的问题，而要解决问题，能力肯定是必不可少的了。

     能力的构成，在我看来，主要跟知识、技能、态度有关。知识在哪里体现，最简单的就是在你的大学毕业证，以及各种专业资格证书中，你能获得证书，至少证明你掌握了相应的知识。当今世界，信息总量两年左右就会翻一翻，因此，跟上时代的脚步是一件至关重要的事情。

     技能，就是你干一件事情的熟悉程度，这个最好识别，我们常说行家一出手，就知有没有，指的就是技能。而态度，包括对工作，对生活，对学习的态度。

     04

     成果

     我记得自己刚做职业讲师时，最困惑也是最尴尬的就是客户问：“老师给哪些知名的企业上过课，能不能发点上课照片我们看一下”。我知道，客户对我不信任，因为我没有成果。

     一个新人，一个新公司，都很难快速获得别人的信任，因为你没有成果呀。用杰克韦尔奇的话来说，有了成果就好像在桌子上放了一张“成效保证书”，成果给你力量，带来巨大的影响力。

     你的成果，首先取决于你过去的表现，也就是你过去产的记录、你的名声、你做过什么事情，你已经取得过什么成果，其次是你现在的表现，也就是你目前做得怎么样。最后是你预期的表现，也就是人们认为你未来将会做得如何。

     如果把信任当做一棵大树，诚实是树根，动机是树干，能力是树枝，成果那肯定就是果实了。这四个核心提升我们的品德和才能，给我们赋予信任的魔力，而最终让我们获得生活与事业的成功。

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     正文结束

     作者：胡鹏飞，职业讲师，常住深圳。专注管理心理、销售心理、情绪心理领域的琢磨，品牌课程有《逆风飞扬——压力与情绪管理》、《高情商的管理者》、《基于心理学的沟通技术》、《管理心理学》、《基于心理学的新生代员工管理》。会讲课，能跑步，爱滑雪，希望做一个有趣的人，私人微信号：hupengfeisz。业务合作 150 12702802 颜小姐。

    

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