解决异地培训难题,光靠线上培训怎么行?你需要一套“军团”战术!
2019/1/10 17:52:45 YUNZHI学习场

     来源 | 培训杂志

     作者 | 李妹

     参照组织能力“杨三角”模型,在与销售部门负责人及核心骨干访谈中发现,销售人员的思维模式及能力成为当前的突出短板。

    

     组织能力的“杨三角”模型

     为推进团队融合,强化销售人员对企业标准化平台和相关产品的认知度,网龙大学把各区域的销售团队打造成“军团”,将传统枯燥的线下课堂培训转而设计成了团队竞赛式的“百团大战”项目。

     01

     训前谋划

     各项机制巧搭建

     企业的销售人员一般散布在各地,倘若将他们汇集在一起,开展线下的课程培训,就时间和成本而言,显然不切实际。于是,我们设计了一整套针对异地人员培训的纯线上学习解决方案——“百团大战”,力争在短时间内,让学习覆盖全集团所有销售人员。

     “线上自学+考试” 匹配四层级目标

     成人培训强调“所学即所用”。为此,我们从实际工作的应用情景出发,将销售人员需要掌握的内容分为“知道:有印象能查询”、“理解:准确识别”、“初级应用:PPT介绍”和“熟练掌握:灵活应用”四大类别。

     其中,对于组织架构和销售工具的介绍,学员基本上知道即可;而对于规章制度以及行为规范,则必须准确识别和理解;针对集团的教育理念,学员需掌握初级应用的方法;当然,企业介绍及销售常见问题的解答则必须熟练掌握与应用。

     依据上述4个不同层次的学习目标,我们配置了以“线上自学+考试”为主的学习形式。无论是学习,还是考试,集团内所有销售人员均需在我们搭建的线上平台完成,其中包括网龙大学的线上学习平台99U、学员每天完成练习任务的“小打卡”小程序,以及线上案例分享的QQ直播间等。

     竞赛+奖励“军区—军团—个人”全覆盖

     跨部门、跨区域组建“军区”和“军团”成为“百团大战”项目的一大亮点。每个销售大区内由18~36人组成一个“军区”,参与线上学习竞赛与评比活动;各军区内,成员间自行组团成立“军团”,并任命团长组织与统筹团队成员完成所有线上的学习任务。

     同时,游戏化学习的方式贯穿“百团大战”项目的始终。我们设计了覆盖“军区”“军团”及个人的立体积分机制,从学习和考试的不同层面调动学员的主动性。

    

     “百团大战”学习与认证的积分机制

     当然,积分机制要配套奖励机制,才能确保学员在整个项目中始终保持学习的积极性,因此,覆盖各阶段的奖励兑现机制也成为我们设计工作的重点。

    

     “百团大战”奖励兑现机制

     另外,在设计项目时,我们还对可能存在的风险进行预判评估,并提供了相应的解决方案。例如,若学员忘记参加线上考试,我们设计倒计时的方式,可重复提醒他们;学员由于工作原因可能无法及时完成考试,也可灵活调整考试时间等。

    

     “百团大战”风险预估与应对措施

     02

     循序渐进

     全力释放学员激情

     做足了前期准备后,“百团大战”正式进入实施阶段。整个培训按周配置学习模块,如第一模块为销售工具的使用,学员需在第一周内完成该模块的学习,第二周随即顺延至第二个模块的学习。在几个月的培训中,每周学员均按时完成各模块的学习任务和测评考试,整个项目有条不紊地向前推进。

     启动仪式,为项目暖场预热

     由于销售人员80%都身在外省,且时间大多呈碎片化,因此,我们特别设计了15分钟的线上启动会。

     为了确保大家的参与度,除了上文提到的专项积分奖励之外,微信群组里还设置了倒计时方式,即在启动仪式前,我们在群中发布“1天”“1个小时”“半个小时”等节点,为活动暖场预热。

     不仅如此,我们还在启动仪式正式开始前,通过人员集结、各军区风采展示等方式活跃气氛,并专门针对项目的开训环节设计了主题积分机制。

    

     “百团大战”启动仪式

    

     “百团大战”开训环节积分机制

     整个启动仪式包括列队点名、VP讲话、大战方案介绍及激励机制介绍4个重要环节。这样的安排既确保了活动的趣味性,又向学员传递了重要信息,赋予其动机。例如,在列队点名环节,我们会随即从各“军区”抽1人点名,如果3秒内回复“到”,则所在“军区”即可获得每人100积分的奖励。

     启动仪式结束后,我们同步在线上发布了反馈调研问卷,了解学员的需求和想法,为后期及时调整和完善相关机制奠定了基础。

     六大环节,打造完整学习闭环

     “百团大战”项目的学习过程涉及材料学习、一日三题、线上考试、录音大咖、拨测抽查、案例分享六大环节,以此实现完整的学习闭环。同时,为确保整个项目顺利推进,对于各重要学习环节,如学习考试、学习分享、录音打卡和拨测实施等,我们均设计了具体的实施方案。

    

     “百团大战”项目的学习闭环

     每周一及周三我们在微信群内推送一周学习任务,学员可通过网龙大学线上学习平台——99U提供的学习资料,自学每周配发的学习任务。

     然后完成对应题目的作答,每道题目后均附有相关解析,作答完成后,系统会自动生成学员错题集,并依据分数排名,实现以考促学的效果。

     一周学习任务完成后,学员还要在学习平台上参加系统的考试测评,考试时间为半小时,次数不限,100分通过。对于未能在该周通过考试的学员,我们将给予他们补考机会,规定补考截止时间,但不限考试次数。

     可以说,我们把材料学习、一日三题及线上考试配置成一个个综合的学习任务,让它们出现在每位学员的99U学习平台任务列表中,及时提示学员按时完成任务。

     对于需要灵活运用的销售标准话术,我们将企业介绍及销售常见问题拆解成每天1个主题的形式,学员则需借助微信“小打卡”程序,在线上进行练习与巩固。

     而该项能力的测试,我们借鉴了客服行业电话拨测的方式,即考核人员随即电话抽查几位学员,被抽查的人员需要按照标准话术回答问题,整个测评会从速度和准确度两个维度进行打分。拨测抽查的具体实施细则如下。

     拨测时间:每周5个主题录音练习结束后,下一周开始进行拨测抽查,一般抽查3题;

     拨测人数:每个“军区”按10%的比例进行随机抽查,抽查2~3人;

     拨测评委:军区长(6人)、总部(2人);

     拨测规则:跨“军区”拨测,评委按照评分表及要点解析进行打分,全程录音,并在规定时间内提交录音及评分表;

     补考安排:因特殊原因无法参加拨测或第一次拨测未通过的学员,统一参加补考;

     其他细则:总部抽查拨测录音,发现造假者严惩。

     此外,优秀的案例分享亦可拓展学员思路,巩固学习成果。基于此,我们在每周三晚上6点至7点举办线上案例访谈分享活动。

     首先,我们会从各大区总经理推荐的主题中,就分享内容与质量两个方面进行评估与筛选,尽量选择不同的行业客户和产品的销售案例;其次,针对挑选出的分享嘉宾,进行深度访谈,还原包含背景说明、客情介绍、任务陈述、项目推进过程、最终结果、项目经验总结等销售全流程;最终,利用QQ视频直播间,与分享嘉宾提前熟悉直播工具的使用、演练访谈情景后,开始正式的线上直播分享。

     03

     花式运营

     探寻线上学习突破口

     对比线下的课程培训,线上学习的优势是利用学员的碎片化时间,完成短小的学习任务,但最大的难题则是如何调动他们的学习热情。除了上述的积分机制和奖励机制外,开展有趣的运营活动,是我们选择的突破口。

     波段操作,点燃团队

     每周,学员们完成学习任务后,我们会根据“军区”“军团”及个人的表现,评选出先锋代表,并以战报的形式呈现,鼓舞士气。

     对于先锋“军区”和“军团”,评选主要依据任务完成的速度与质量,比如每周统计一次通过测评考试的前21名同学中,各“军区”人数占比最高的则成为先锋“军区”;而针对先锋个人的评选,更多是根据考试通过的速度,第一名即为超级先锋,第2至21名则为先锋战士。

    

     每周“战报”示例

     因需调整,紧追热点

     为了让整个积分与奖励机制更加贴近实际,根据项目发展需要及学员反馈,我们对部分积分机制进行了微调。例如,在标准话术打卡任务中,我们新增了积分奖励项,即每天全员最先完成打卡的前5名“军团”将每人奖励100积分。

     同时,在学习的空档期,我们也不忘调动全员热情,结合时下热点,推出百团大战世界杯——最燃“军团”评选活动。各“军团”把团队成员的照片、花絮回顾、个人收获和感受等,呈现在朋友圈中,参与故事评选,让学员们在学习的同时,增强团队意识与协作能力。

    

     百团大战“世界杯”评选活动海报

     “百团大战”项目,历时3个多月,于2018年8月正式结束。回顾整个学习过程,学员的参与率达到了100%,首次考试通过率为94%,完成销售标准话术25个主题的打卡练习,拨测抽查通过率达87.8%,线上案例分享的满意度达4.88……

     这一个个数据,无不印证着网龙大学的纯线上学习方案顺利打响了“头炮”。但未来,我们还需持续探索线上学习的新方式,并将其与学习项目充分融合。

    

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