运用分析能力解决恢复原状型问题
2022/7/9 20:20:00 橘蕊墨邪

    

     分析能力

     恢复原状

    

     在解决恢复原状型问题的过程中，包括紧急处理、根本解决、掌握现状、分析原因、防止复发策略等，分析力都是最重要的。

     但事实上，不限于恢复原状型，分析力是解决所有类型的问题时必备的一项技术。

     (1)防范潜在型问题：其课题领域包括了假设不良状态、拟定预防策略、不良状态发生时的应对策略等，每个课题领域也都要求问题解决者必须具备分析力。

     (2)追求理想型问题：其课题领域包括但不限于盘点公司强项(即资产盘点)、选定理想、行动计划等，也都必须借由分析力才能够达成。

     下面将顺着解决恢复原状型问题的脉络，以“分析原因”课题为例，以具体事例来说明分析原因的流程，按部就班进行解说。

     状况(SCQA-S)：D公司的业务是销售健康食品，由推销员负责贩卖并抽取佣金。S (36岁，男性)是D公司管理部门的人员。

     问题(SCQA-C)：他发现，最近几个月，推销员的生产力有下降的趋势。面对这个状况， S认为问题点在于推销员的生产力下降，问题的类型是恢复原状型。由于“推销员的生产力下降”与预期的状况产生落差，因此确实发生了问题。

     既然是恢复原状型问题，重点课题在于掌握现状，以这个基础去分析原因，然后思考下一个课题的应对方式。

     在分析原因之前，最重要的是具体且正确地掌握问题的状况。首先，S必须细致分解“生产力”这个模糊且抽象的概念。

    

    

     一

     用数据和事实分解一件事的结构，便能掌握现状和原因

    

     所谓“生产力”，由哪些因素组成？就D公司而言，生产力=推销人员的总销售额÷推销员的人数。而所谓“生产力下降”，具体地说，就是平均每位推销人员的销售额下降。这样的表现方式比“生产力下降”的说法更清楚。

     接着，进一步地详细分析，将每位推销员拥有的总顾客数乘以平均每位顾客购买的金额， 就可以计算出哪些推销员态度积极(高于平均者就是积极推销员)，哪些推销员几乎没有行动(消极推销员)。

     分析至此，我们已经快要找到“生产力下降”的具体原因。可能的原因如下：

     ①积极推销员减少

     ②平均每位推销员的顾客数减少

     ③平均每位顾客的购买金额减少

     接下来，只要将统计资料套用进去即可。假设“平均每位顾客的购买金额减少”是主要原因，那么先前“推销员的生产力下降”的说法，就可以用更详细具体的方式来表达：平均每位推销员的销售额下降，原因在于平均每位顾客的购买金额减少。

    

     图表2-2 生产力下降的分解图

    

    

     二

     出现的结果是现象还是原因？千万别弄错

    

     假如我们确定原因是平均每位顾客的购买金额减少，那么“增加平均每位顾客的购买金额”是好的对策吗？

     就方向性来说没有错。但是，“平均每位顾客的购买金额下降”属于现象，就“拟定具体应对策略”的观点来看，还得分析出更深层的原因。换句话说，必须深究为什么平均每位顾客的购买金额会减少，接着才思考具体的应对策略。

     举例来说，如果是商品的形象太老旧导致顾客的购买金额减少，那么应对策略可能是提升商品形象，给顾客耳目一新的感觉。这时候，必须构想出一个能提升商品形象的替代方案。

     不过，这里有一个难题：分析原因需要深入到什么程度？

     丰田汽车公司有一个口号：“当发现产品有瑕疵时，至少要问自己5次‘为什么’。”或许，5次是一个值得参考的标准。

    

     文章来源：ISBN 9787807695974(可提供仅供学习的电子书)

     图片：pexels

     排版：紫邪

    

    

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