为客户做提案的实践要点与技巧
2022/8/7 10:40:00 橘蕊墨邪
提案型
业务解决方案
Proposal Business
SUMMER
针对企业顾客的问题
提出可行的解决方案
三种问题类型的区分(防范潜在型、追求理想型、恢复原状型)、 各个课题领域的架构，以及解决问题的技巧，对于工作性质是提供解决方案、提案型的人而言，有很大的帮助。
近几年来，在向企业提供高额的商品和服务上，这种类型的业务深受重视。而且，所谓“提案型业务”，具体地说，就是针对企业顾客的问题提出可行的解决方案(solution)。
Part 01/
逐步与客户对问题及具体课题达成共识
如何运用解决问题的技巧，来掌握顾客的思虑？
图表5-3 问题认知的坐标轴
是否符合对方的业务范围，并提出对方关心的问题领域。
是否在特定的问题领域中，关注到对方重视的问题类型。
是否在问题类型中，把焦点放在对方重视的课题领域。
(1)如何切中对方在乎的问题与课题？
在日常的业务往来当中，有契合对方承办人的考虑吗？这并不是指彼此的兴趣或个性合不合，而是希望在充分理解对方的“问题要点”之后，再进行洽谈。
【例子】你提出的问题是在对方的业务范围内，并且是对方关心的吗？或许，你不会夸张到向人事部门的人谈论制造技术的问题，但有可能对方明明对新事业感兴趣，你却一直提既存事业的话题。
不仅如此，即使你的问题符合对方的领域，也不一定是对方重视的问题类型。可能对方想谈论追求理想型问题，但你却与他谈论恢复原状型问题。
另外，即使你提出的问题领域和问题类型都切中对方的期待，但很可能你们彼此的考虑无法契合，因为你并没有将焦点放在对方重视的课题领域上。
例如，对方想要进行根本解决，但你却一直分析原因或是提出防止复发的策略。
像这种磨合问题要点的方法，也可以运用在公司内部的讨论上。
(2)如果客户对“问题要点”不明确
相信通过上述所说明的“契合对方的考虑”，已经了解所谓“符合对方的问题要点”，是指提出的问题领域、问题类型、课题领域与对方一致。这是进行提案型业务的基本功课。
但有时候，对方的问题意识不一定那么明确。这时候，最好的做法是依据对方的需求追加提案。
当然，如果对方的问题要点毫无章法，可能使状况更加恶化，那就另当别论。
在有些场合里，对方甚至连问题要点都没有，因此你还要多加一道程序，那就是向对方说明，你提出的问题领域、问题类型、课题领域，对他而言是多么重要。
假如你负责的是提案型业务，要针对顾客的问题提出可行的解决方案，那么你可以直接应用前文中解决问题的步骤。
差别在于，你提出的“问题”是否切中对方的想法。因此，提案的第一步是发现对方的问题。
如果可以确定问题类型，就能够进一步锁定课题领域。
如果能契合对方的思虑，让这个步骤水到渠成，那么接下来就能针对需要解决的课题，提出各种替代方案，然后促使对方依照正确的评价标准做出决定。
Part 02/
提案技巧：用提案扩大既有交易，让客户买更多
图表5-4 提升提案的进度
听取顾客的需求和询问→
确定回应；
确定问题类型和课题领域：
[提升广度]
1°追加提出同一问题或课题领域的方案；
2°提出同一问题的其他课题领域的提案；
3°提出其他问题类型的提案。
通常，向企业提供的商品和服务越高价，生意越难自动找上门。一般而言，要做成生意，必须先拥有一定的业绩和人脉。因此，在这个类型的商品或服务的业务上，所追求的目标是扩大既有交易。
客户想听到的提案是如何提升既有交易的广度。当提出的方案离既有的交易越远，对方接受的几率就越低。
所以，必须以现有的人脉为切入点，扩大人际关系，尽量提升既有交易的广度。
你可以应用本文的分类问题与设定课题领域的架构，达到这样的效果。
具体而言，一开始顾客会提出需求或询问。这时候，除了切实响应顾客的问题，还要确定问题类型和课题领域。
例如，假如顾客询问的问题属于恢复原状型问题的紧急处理，你可以追加提出同一问题或课题领域的策略提案。
如果状况许可，还可以再提出同一问题类型的不同课题领域的提案，比方说，你可以提出根本解决与防止复发策略等。
接下来，你可以再尝试提出同一问题领域的其他问题类型的提案，像是防范潜在型或追求理想型。
像这样提出切合实际问题的提案，就能够按部就班、有效率地提升双方业务配合的广度。
【文末署名】
编辑 | 紫邪
配图丨熊猫办公
文字丨《Mckinsey, Problem Analysis and Solving Skills》
源网页 http://weixin.100md.com
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